程師詢問使用意見，又寫了很多市場調查報告發給總部。他認為只要質量過硬，在這個營銷競爭環境遠比快速消費品行業寬鬆很多的專業領域裡，其瑞鞋油和蠟水一定能達到超過５億的年銷售額，而且利潤也將高很多。但是總部似乎對溫州市場的現有銷量已經感到很滿意了，並沒有那種刻意去研發更好的工業產品的意思。
李白一直對這件事情感到奇怪，一直想不通總部為什麼這麼不積極。直到他後來離開Ｊ＆Ｒ以後，王凱才對他說，原來中國區強烈要求研發工業用鞋油和蠟水的要求，被美國總部駁回了，理由是其瑞定位在家庭和個人護理產品上，並不打算拓展工業用品領域。那些賣到溫州去的大桶鞋油，還是中國區總裁盧家成瞞著美國和亞太總部自己在中國做的，得不到總部強大的研發部門的支援，光靠中國工廠的能力，當然是做不到最好了。
李白在這一年似乎總是遇到一些奇異的渠道，溫州是這樣，義烏也是這樣。
義烏批發市場對Ｊ＆Ｒ而言，其實是個很小的市場，在這裡只銷售一點其瑞鞋油，並且量也不是很大。一般而言，批發市場只賣兩種型別的產品………便宜的大路貨和暢銷的名牌產品。他們共同的特點是週轉比較快。其瑞鞋油價格不算便宜，在浙江也不能算是名牌，只是在中心城市銷量大幅增長的同時，義烏也開始進點貨了。
李白曾經試圖說服義烏的批發客戶去做零售網點，但是做慣批發渠道的經銷商並不願意接受這樣的改變。李白是擅長操作中心城市市場的人，剛開始也搞不懂為什麼義烏經銷商不願意做利潤率更高的零售網點，而只是做做只有幾個點毛利的批發業務。帶著這樣的好奇心李白開始仔細地研究這個中國最大的批發市場，發現義烏的做法原來是低毛利加高週轉的組合。儘管他們的毛利很低，但是南來北往的巨大客源提供了他們高週轉的可能。對零售網點的一次銷售完成（從進貨到貨款回收）大約需要２~３個月的時間，但是在這裡，可能只需要１~２個星期甚至更短。義烏的單次毛利率儘管低，但是他們賺到的利潤回報其實並不低，因為他們賺得更快。
→虹→橋→書→吧→。
第40節：晉升！（1）
終於有一次，義烏讓李白看到了它那巨大的商品吞吐能力。
這一年的夏季季末，Ｊ＆Ｒ公司決定對飛殺產品進行清盤。上海的總倉積了一大堆的飛殺近期貨，準備以一個比較低的折扣賣給經銷商。但是這些近期貨賣到超市顯然是不合適的，而且已經過了時令，等到明年就是過期了。超市的行規是不接受近期貨的，更別說是過期的了。
很偶然的一個機會，李白和義烏的客戶說起了這件事情，義烏客戶的熱情讓他大吃一驚，他願意以公司開出的價格折扣接受這批貨物，而且越多越好！李白很懷疑他是否是要改日期做成假貨來賣，這樣做李白是不會答應的。但是義烏客戶告訴李白的卻是準備銷往巴基斯坦，並且巴基斯坦的下家客戶看過樣品後已經願意付定金了。在義烏客戶的再三催促下，他們終於達成了銷售意向和價格折扣。
義烏客戶的胃口大得驚人，渾然不似以前小小的定單，來的幾次定單，李白都懷疑自己是否看錯了小數點。後來客戶居然把那些外包裝箱已經損壞的貨也都要了去，在兩週的時間裡，他賣掉了整整十幾卡車的貨，全部經由集裝箱銷往了巴基斯坦。這兩週，義烏客戶狠很地賺了一筆，李白也有了一個很高的銷售額。開月度會議的時候，別的經理對李白〃衝貨〃到巴基斯坦的事情都很驚訝，其實李白自己更驚訝，因為義烏，就是這樣的一個讓人感到驚訝的市場。
李白終於看到了一個外資企業所不瞭解的中國傳統批發市場。事實上，巴基斯坦只是一個特例，義烏更多折射出的，是中國的傳統鄉鎮市場。義烏給了李白一個深刻的教訓：很多人在很早前就斷言過義烏的故事將成為明日黃花，〃雞毛換糖〃演變而來的傳統渠道翹楚必將死在現代渠道的洪流之中。然而義烏並沒有式微，相反，它吸引了越來越多的各地商人………甚至是全世界的商人………去那裡做生意，它那齊全的小商品種類勝過了任何一家大賣場。李白開始重新審視自己對渠道的認識。在中國，分銷可能是左右一家企業銷售成功與否的最大關鍵。對傳統渠道的無知，至少會讓自己失去一半以上的市場，儘管現代渠道的發展步伐很快，但是，傳統依舊存在，現代渠道的門店數量的急劇增加並不意味著它的渠道份額也同樣增加得這麼快，至少在可預見的未來還沒有這樣快。
李白在Ｊ＆Ｒ的第一年，就這樣飛快地過