得銷售經理這個職位會很舒服，能在各地出差旅遊，看各地不同的風景，然而只有李白知道箇中的滋味。穿梭在浙江的鐵路和高速公路上，來回往返這麼多江南的城市，但是所有的風景對於他而言，是沒有絲毫意義的。李白只對這些城市的商業結構，對這些城市的零售店和經銷商感興趣而已。其實並不是他不想去看看這些浙江的〃秀麗風光〃，只是因為銷售指標的重任在身，所有的一切都已經變得數字化、指標化了，在他眼裡，已經再也沒有風景了。而且李白每次的行程也總是匆匆而過，看完市場，就和經銷商談工作，談生意的增長點，在浮光掠影之中，又匆匆告別了那些出差的城市。
銷售經理的苦，也是一種心苦。當完成了一個月的銷售的時候，又是一個新的指標在等著他們了。銷售是永遠沒有終點的長跑，如果不能承受指標的重壓，就不可能做一個優秀的經理。銷售這個行業，是現實而殘酷的，〃優秀〃這兩個字的背後，就是指標，神聖的銷售指標。
而幾乎每一位銷售經理都有完不成銷售指標的時候，雖然那很大程度上並不單是Ｓａｌｅｓ的責任。但是銷售經理是對指標負責的人，完不成銷售指標，你又能找什麼藉口呢？那種痛苦是壓抑而沉重的，是在睡覺的時候還在想著如何去完成銷售，是在你本來〃烏黑亮麗〃的頭髮上長出一根根的白髮。李白曾經戲謔地和他的上司王凱說過自己３０歲不到就有的白髮：一根白髮代表一百萬的業績。其實又何嘗不是呢？沒有銷售人員的努力，怎麼會有銷售業績的達成呢？
在杭州的銷售業績迅速上升的同時，李白在寧波和溫州又開始了整頓。
第一次到溫州市場很是讓李白感到驚訝，這個市場和別的區域有著很大的不同，溫州幾乎找不到一個像樣的大賣場，甚至超市也不多。以一般人的眼光看來，溫州是個不可以做零售的城市，因為在中心城市操作市場，李白已經習慣了和賣場、超市打交道。溫州的業態型別和貿易習慣，是完全不同於其他城市的，這個城市的經濟很發達，甚至可以說是中國最富裕的城市了，但是渠道還主要是以傳統渠道為主。李白在第一次去的時候就預言過在溫州開一個國際性大賣場的話生意一定會很紅火，而後來開的家樂福也正驗證了他的預言，Ｊ＆Ｒ最高的單店月銷售記錄１５萬就是在這個店創造的。
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第39節：奔走在浙江（2）
在溫州恢復生意的同時，李白又發現了一個非常特殊的渠道，這個渠道給李白所帶來的銷售增長，遠超過其他任何渠道。
在溫州，除了做零售商店的經銷商外，李白還找了一個經銷商，他並不做零售商店，但是每個月都會給李白一些定單，這些定單對浙江市場來講，金額已經不小了，因為浙江市場幾乎都是紅鳥的天下。為了這個客戶李白專程又去了一趟溫州，去了解他的下游客戶。客戶本來只對李白說是放在批發市場銷售，但是具體這些批發市場又把貨物批發到哪裡去，他一直含糊其詞。到了溫州，李白才發現，客戶所謂的〃批發市場〃，居然是鞋料批發市場，他是透過鞋料批發市場把鞋油賣給製造鞋的廠家去了！
這個渠道引起了李白極大的興趣，他忽發奇想，為什麼不在皮鞋出廠前就用其瑞鞋油呢？是說服每一個消費者用其瑞鞋油累還是說服鞋廠用其瑞鞋油累呢？一個鞋廠代表著一天多少雙皮鞋啊！
李白開始對這個渠道進行細緻的調查研究，原來，溫州有５０００家左右的皮鞋廠，佔到中國皮鞋產量的５０％以上！溫州的鞋廠每年要消耗差不多１０個億的鞋油和蠟水！而且在溫州，還有不少專業做工業用鞋油和蠟水的經銷商，在那裡，根德、斯塔爾都有上億的年銷售額。李白收集了很多別的工業鞋油和蠟水的樣品寄給總部，詳細彙報了這個市場的情況和前景，但是總部對這個〃怪異〃的市場還是不很清楚，認為只要把目前的其瑞鞋油改成大桶裝的就可以賣錢了。但那樣的產品只能供給一些對質量要求不太嚴格的小廠家，量也不是很大，真正要供給用量大的大廠家，家用鞋油和蠟水的質量是遠遠不行的。在費了九牛二虎之力之後，李白終於讓高層弄明白了溫州的工業用品渠道是怎麼一回事情，中國區總裁盧家成先生也親臨溫州走訪市場，工業用的蠟水雖然最終沒有製成，但是工業用的大桶鞋油經過改良，還是開始投放溫州市場了。儘管其瑞的大桶鞋油在溫州這個特殊的市場中還幾乎沒有名氣，並且質量比起市場上同類的幾個牌子還是要差點，但是溫州市場上其瑞鞋油的銷量還是立刻增加了１０多倍。李白跑了很多有名的鞋廠，向工