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經銷商選擇好了，接下來的事情就是做市場。弱勢品牌該如何做市場呢？日化行業的競爭，比起食品飲料行業來，激烈程度要差一點。食品飲料行業是很注重區域化陳列的，但是日化行業就不是很講究，因為很難。在超市裡，鞋油和殺蟲水是不可能放在一起的。李白就是用了食品飲料行業的陳列方式，像強盜一樣的去搶競爭對手的陳列面，用雙手………而不是用錢把自己產品的陳列面擴大，從而透過增加產品的展示空間以獲得多一點的銷售機會。
做市場，說到底是需要錢的。李白在杭州開發第２個經銷商的時候，Ｊ＆Ｒ公司已經把原有的幾個銷售代表都解僱了，在沒有新招聘人的時候，李白一個人肩負起了整個浙江省的銷售任務。他既是省經理又是銷售代表，他是一個既孤獨而又充實的Ｓａｌｅｓ，在市場上，以一己之力執行著公司的市場計劃，抗爭著競爭對手的圍攻。
美資企業是非常強調個人能力的，體現在人上就是銷售人員用得特別的少。但是，人少還是要做市場，資源不夠，資源就要用在刀刃上。李白在這一年，使出了渾身解數，表現出了一位〃出身名門〃、經過嚴格訓練的優秀外資企業銷售經理的能力……
在公司把銷售代表全部解僱的前提下，李白不得不說服經銷商自己出錢僱業務員做市場。但是經銷商早已習慣了公司出錢為他們僱人做市場，花了九牛二虎之力之後，李白終於說服他們必須自己出這個錢。李白的解釋是人員工資已經包含在出廠價的扣點裡面了，分銷是經銷商的責任，而做分銷就必須要出人。顯然經銷商覺得李白說的是〃歪理〃，因為這不符合一般的行規。但是他們也知道無法從Ｊ＆Ｒ公司………或者說李白這裡………撈到更多的錢了，算算利潤尚可，經銷商最後還是自己出錢僱了２個業務員來做市場。李白也終於說服了公司招聘了一個臨時理貨員來做杭州的市場。
零售店的店員最喜歡賣的是自己最熟悉的產品，經銷商的業務代表最喜歡賣的也是自己最熟悉的產品。對經銷商的業務代表，李白花了很多的時間去培訓他們有關分銷、陳列、銷售和收款的每一個技巧。這個時候，李白那可口可樂全國銷售亞軍的紮實功底發揮了作用，他給業務代表做的那套銷售拜訪系統，經銷商的總經理也拿去借鑑，每天他的嘴巴里也喊著〃ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ、ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ〃，他也很明白，這套東西也會為他帶來銷售的增長。當然銷售增長對他的公司而言就是利潤。
虹橋門戶網。
第38節：奔走在浙江（1）
李白從來不相信經銷商管理中那種〃雙贏〃的鬼話。儘管公司和經銷商都樂意見到銷量的增長，但是各自都有自己的出發點，而且在利益鏈上，也並非是一致的。資源是有限的，不是你用我的資源就是我用你的資源。李白信奉的是美資企業強勢經銷商管理的風格，他始終相信〃控制〃和〃管理〃才是對付經銷商真正的真理。天下沒有白得的利益，經銷商透過產品分銷獲得利益當然是應該的，但是他們必須為了利益的獲得而付出自己的努力和勞動，而不僅僅是拿出點做生意的資金就等著公司的銷售隊伍為他們賺錢。
弱勢品牌光靠分銷與陳列也是不夠的，天上沒有廣告去影響消費者，那麼地面的促銷就要跟上。李白花了不少精力去說服全國銷售經理和市場部，來增加地面的促銷投入。第一是堆頭，堆頭能很迅速地增加銷量１００％左右。第二是ＤＭ，李白說服了經銷商自己做成熟產品的價格折讓，巡迴地在幾個大賣場做郵報促銷，當然很多也是配合堆頭或者端頭貨架的。第三是人員促銷，大多數的賣場是要求交促銷小姐的管理費的，但是李白還是經由自己的談判和經銷商與賣場的良好關係，只支付了極少的管理費或者乾脆就免了。促銷小姐的進場，為零售網點大大提高了銷量，曾經有一個大賣場還創造了單月６萬的銷售記錄。對於一個弱勢品牌而言，已經是了不起的業績了。
奔走在浙江
就是在這年開始，李白開始逐漸養成了自己的出差習慣。到一個城市，先是花半天到一天的時間來看市場，銷售經理是必須具有敏銳的市場觀察分析能力的………也就是看市場的眼光。在這一年中，無論是到哪個城市，李白放好行李之後的第一件事情就是看市場………超市，賣場，百貨商店或是批發市場。也許有人覺