，李白也重新做了劃分，給每個業務代表都加了碼，並且規定這是以一週做迴圈的，不允許有變動。陳列標準、ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ、跑店路線圖、月度和周工作計劃及Ｒｅｖｉｅｗ、日訂單報表，李白自己做了這些基本的銷售表格，每天檢查業務代表的工作並對他們的工作進行監督和指導。
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第36節：萬家超市是必須要進的
事實上跨國企業對報表系統都有很嚴格的規範，而且一般不允許地方銷售隊伍自己製作。但對於Ｊ＆Ｒ而言，這個公司頗可以用〃有組織，無紀律〃來形容，銷售隊伍除了每個月必須交的經銷商庫存報表以外，其他就沒有了。庫存報表只能讓銷售隊伍和銷售管理層每個月發現一次問題所在，而其他時候就只能是靠感覺去做事。李白的所作所為，儘管不符合一般跨國企業的行為規範，但對於市場操作而言，卻是正確的。
萬家超市是必須要進的
在市區的分銷率和陳列大幅度提高的時候，業績也在迅速增長。但是有個心病卻一直在困擾著李白，那就是浙江省最大的連鎖超市萬家。經銷商由於和萬家超市的關係一直非常緊張，導致了無法進場。
萬家在市區和郊縣一共有５０多家大型零售門店，而且生意還都挺好。為了進場，李白跑了很多趟他們的採購總部，甚至提出了作為地區性Ｋ／Ａ（重點客戶）直供的可能。但Ｊ＆Ｒ的物流無法跟上，同時萬家方面也無法達到直供所必需的一些條件。
在萬家的總部，一個很偶然的機會李白遇見了另外一家經銷商的業務經理，她的幹練自信以及和萬家良好的關係，都給李白留下了深刻的印象。李白開始思考一個問題，日化行業的〃一個城市一個經銷商〃的規矩就一定不能打破嗎？能不能借萬家這個契機來試驗一下一個城市兩個經銷商的操作可能性呢？雖然Ｊ＆Ｒ是量不大的弱勢品牌，但是５０多家大型門店的生意已經可以吸引一個經銷商了………雖然不是很大，但是也不小。這件事情李白向全國銷售經理王凱做了彙報，但是因為沒有一個城市開兩個經銷商的先例，所以王凱並不完全支援他的設想。這樣的反應也在李白的意料之中，李白決定一邊和這個新客戶接觸，一邊說服老闆支援他的設想。
老闆說到底還是要銷量的。李白負責的生意這兩個月來銷量的快速增長已經讓王凱對他的能力有一些信心了，但是王凱的指示還是：我們是弱勢品牌，惟一給經銷商的好處是利潤還不錯，兩個經銷商的設定千萬別把利潤給降低了。李白拼命地尋找證據說服他兩個私營的經銷商不會像國營企業一樣不把利潤放在心上。最後說服是說服了，但是怎麼去說服經銷商做還真是個難事。Ｊ＆Ｒ的產品雖然難賣，但是財務的信用控制還是一樣的〃朝南坐〃，要做客戶先要打多少多少的現款，然後再開始賬期。Ｊ＆Ｒ的產品做現款談何容易啊？現款是一般強勢品牌才採取的信用政策，是以經銷商快速的貨物週轉作為保障的，連Ｊ＆Ｒ最大的競爭對手莊臣都是有賬期的。
這是對李白談判能力的一次考驗，參與談判的只有他一個人，還有公司很多的苛刻的信用條件、一個弱勢的品牌外加一個遙遠的世界５００強公司。李白的準客戶是高露潔的大客戶，別的品牌也都做得很不錯，很多沒有廣告的產品都被他們做起來了。在市區和外埠李白都留意地看過他們做的幾個牌子的陳列，確實很不錯。李白向他們詳細地介紹了Ｊ＆Ｒ的公司背景，把公司在世界上著名的東西都搬了出來，還詳細介紹了號稱世界第一品牌的其瑞鞋油（但是在中國排到第幾李白還真的是不知道呢），當然，還有其瑞家庭清潔系列產品和飛殺殺蟲水。
這次的談判，李白和客戶整整磨了一個月的時間，客戶提出質疑的主要是兩點：①銷售區域過小，只有萬家，哪怕是和大品牌也沒有簽過這麼小的銷售區域。②賬期過於嚴格，首批定單要現款２０萬。這樣的定單也是比任何大牌公司都要霸道的，因為日化行業很少有現款的例子。
談判是一種妥協的藝術，關鍵是雙贏。在這次談判中，李白覺得自己不光是在和客戶談判，也是在和公司談判。最後，雙方妥協的結果是：１）銷售區域劃為萬家和杭州周邊地區。這個〃周邊〃其實是含糊的說法，給大家都留了一些面子。２）現款改為１０萬，以後按照公司信用控制的規定可以有賬期。１０萬的現款，已經是信用控制給到最低的底線了。和客戶以及和公司的談判，應該說，李白都贏了。
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第37節：業績高速增長