到要接手一個爛攤子了。經銷商在第一次見面的時候就開始給李白〃吃藥〃了，講了很多的困難，說了很多的問題，彷彿要不是他們，Ｊ＆Ｒ在杭州早就完蛋了。李白默默地聽著，沒有發表什麼意見。因為他相信，機會不是談出來的，市場的機會點，一定還是在市場裡才能找到的。
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第35節：入職之初（2）
第二天，李白約了其中的一個業務代表出去跑店。在前一天，李白已經檢查了她的跑店路線。這時正是飛殺殺蟲產品開始新的一輪鋪貨的時候。殺蟲產品是個季節性很強的產品，如果不抓住時令，就會錯過一年的銷售機會。
首先跑的是一家中型超市，在這個超市裡，陳列著Ｊ＆Ｒ公司提供的一個貨架，但問題是位置不大好。業務代表對李白解釋說，由於別的位置已經給雷達、必撲等強勢品牌佔滿了，所以得不到好的貨架位置。但是位置真的就是這樣不能改變了嗎？李白可不這麼想。為了給這個業務代表〃上課〃，李白把放在最好位置的必撲的貨架硬生生的搬了出來，然後把飛殺的貨架塞了進去。超市裡的理貨員顯然是弄不懂李白他們在幹嘛，奇怪地看著他們，被這樣硬搬貨架的舉動嚇了一大跳。但在這個時候，李白已經搬好了貨架，並且在貨架後面鉚上了固定的鋼絲。
這時候來了一位必撲的經銷商業務員，看到自己的貨架被搬了地方，也愣住了，但是她還是無奈地看著飛殺貨架後面死鉚著的鋼絲，不知道如何辦才好。李白對她說：〃現在開始這是我們〃飛殺〃的位置了，我們一定得放在這裡，你自己看著辦，可以去搶〃雷達〃的位置，但是你不能搶我的位置，因為我一定還會再搶回來的。〃日化行業的銷售人員很少能見到這樣〃野蠻〃搶陳列位置的人，可口可樂的工作經歷，融入李白血液中的絕對不是那種花錢買陳列的概念，而是動手搶陳列。這次的實地指導，給了業務代表很大的啟發，原來，在日化行業裡還可以有這樣的做法。
在幾天的跑店之後，李白基本瞭解了整個市區分銷和陳列的情況，也灌輸給了經銷商一些陳列的基本概念。這時候，李白開始給他的經銷商上課了，要經銷商知道他們必須做到什麼樣的分銷標準以及怎麼去做。針對弱勢品牌的現狀，李白制定的分銷標準基本是〃跟隨〃的戰術。
其瑞鞋油是如下的陳列標準：
（1）凡是有紅鳥產品的商店必須陳列其瑞；
（2）緊靠紅鳥；
（3）陳列面不得少於紅鳥；
（4）區域化陳列；
（5）快銷的黑色品種必須是普通品種２~３倍的陳列面。
其瑞家居清潔產品的陳列標準：
（1）Ａ、Ｂ類店１００％分銷，Ａ類店要出齊所有ＳＫＵ；
（2）Ｃ類店選擇快銷產品；
（3）緊靠當店最快銷的產品（比如莊臣或者藍月亮）；
（4）快銷產品必須是普通產品２~３倍的陳列面。
飛殺在銷售季節的陳列標準：
（1）Ａ、Ｂ類店１００％分銷，出齊所有ＳＫＵ；
（2）Ｃ類店選擇快銷品種；
（3）緊靠雷達；
（4）快銷產品必須是普通產品２~３倍的陳列面。
李白出身於快速消費品行業的黃埔軍校………可口可樂。可口可樂最擅長的領域便是分銷，這個特點在李白離開可口可樂多年後依然沒有改變。在職場上，第一家公司的工作風格往往會深深影響一個經理人，無論是可口可樂、寶潔，或者是瑪氏這些著名企業出身的人，他們身上都烙印著這些公司強烈的風格，並不會因為跳槽而改變。所以在外企，看重職業背景還是有一定的道理的，良好的職業背景意味著良好的工作習慣，尤其是思維方式和做事習慣。
在制定陳列標準的時候，李白給經銷商和業務代表講了２個小時的陳列課程，詳細解釋了為什麼要如此重視陳列，陳列能為生意帶來什麼樣的好處。並且規定市區的所有Ａ、Ｂ類店必須記ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ。所謂的ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ，就是記錄商店進銷存的表格。很多時候，業務員出去一天就是〃放羊〃了一天，究其原因，是因為沒有很好的報表管理系統來規範他們一天的行為。而ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ是很難偽造的東西，因為可以從經銷商那裡的開單資料和商店的實際庫存中檢查。除了ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ以外，李白還要求業務代表記錄每天的建議訂單數，也就是在商店裡拿到的訂單。對於跑店路線