這類企業與“關鍵人物”實在少得可憐，然而在每個行業中還是可以挑出一些的。尋找到這種積極對待新事物的合作伙伴，對完成專案是非常重要的。那麼，如何去尋找這種致力於新事物開發的企業與“關鍵人物”呢？
尋找喜好新事物的企業與“關鍵人物”
根據多年來從事銷售工作的經驗，我在尋找喜好新事物的企業和“關鍵人物”方面，總結了一些心得。
第一是透過報紙等媒體或平時聽說的各種資訊去尋找那些在行業中喜歡“爭創第一”的企業。這裡所說的“爭創第一”並非指營業額上的第一，而是指第一個引進新系統或新產品。
不論多麼缺乏活力的行業，只要我們努力尋找，一定會找到這種積極進取的企業。在報紙上的“在行業中率先引進最新的物流系統”、“行業中率先引進最新的人才管理制度”等報道中，只要是帶有“行業率先”字眼的企業，就有可能成為我們尋找的客戶目標。
如果覺得透過報紙等途徑得到的資訊還不夠充分，那麼可以與該報社的編輯聯絡，直接向其諮詢“哪些企業能夠對新生事物採取積極的態度”，由此獲取更多有價值的資訊，並將目標鎖定在一兩家公司身上。
我在向藥品行業推廣面向MR（藥品資訊負責人）醫療器械的傳真資訊服務時，為了尋找“第一家”合作伙伴，曾大量採用了這種方式。
第45節：尋找積極對待新事物的“關鍵人物”（2）
我首先翻看了過去一年的《日經新聞》以及其他一些商業雜誌，之後又參考了醫藥方面的許多專業性雜誌。最後我選定了一家在人力和物力的投資上都較有興趣的公司展開了我的營銷活動。透過半年多的努力，那家公司成功地成為了我們的第一家合作伙伴，隨後我們的業務便如雨後春筍般地在該行業遍地開花。
第二是到那些關注新事物的企業中去尋找“關鍵人物”。不論是多麼支援新生事物的企業，總是存在“謹慎派”與“積極派”兩種人的。如果不能與“積極派”的關鍵人物接洽，業務就很難展開。根據多年來的經驗我發現，公司所有者的第二代傳人一般都是喜好新生事物的，工作剛剛由營業部門轉到管理部門的主管人員也以“積極派”居多。因此，我通常在此基礎上去尋找關鍵人物。有時，我也會從那些對公司情況瞭如指掌的營業員口中瞭解一些情況。
第一家合作伙伴是決定成敗的關鍵
在化妝品行業中尋找第一家合作伙伴時，我就透過該行業的一名資深推銷員，找到了關鍵人物。化妝品的銷售方式主要分為“櫃檯銷售”與“上門推銷”兩種。當時傳真服務還沒有被引入到“上門推銷”這一領域中。於是為了推廣這一專案，我展開了面向“上門推銷營業員”提供業務資訊的營銷活動，開始尋找第一家合作伙伴。在分析過各種資訊後，我將目標鎖定在支援新生事物的A公司身上。
之後為了尋找該公司的“關鍵人物”，我進行了大量的資訊蒐集工作。在一次偶然機會中，我遇見了一位曾經合作過的熟人，他是一家通訊器械經銷公司的銷售人員，並得知他與那家化妝品公司也有業務上的往來。於是我便徵求他的意見：“我最近正打算向這家公司推廣我們的服務，這是我們接觸的第一家化妝品公司。我聽說這家公司很支援新事物，我與哪一部門聯絡比較好呢？”之後我給他看了我們的策劃書並向他做了詳細的介紹。他看過後，給我提出了十分寶貴的意見。
據他介紹，A公司總公司的管理部門對待新事物的態度並不十分積極。但是，負責審議新型銷售方式與策劃的分公司經理卻是大力支援新事物的典型代表，他原來擔任總公司的營業部部門經理一職。於是我按照他的建議，向那位經理展開了攻勢。在洽談的過程中，那位經理肯定了我的提案，並反覆強調要使他們公司成為化妝品行業的領軍企業。兩週後，我的提案就被採納了。如果當初我向管理部門提交了我的建議，恐怕不會進行得如此順利吧。
最後，為了使該公司順利地成為我們的第一家合作伙伴，作為推銷員我有必要向客戶表達出自己對於這一業務的熱忱。我並沒有向客戶大擺道理，而是表達了我要與他們一道去實現這一專案的熱情與決心。當對方感受到我的真心實意時，便欣然同意成為我們的第一家合作伙伴。
以第一家合作伙伴為起點，我們的業務在該行業迅速推廣開來，同時我們也獲得了巨大的“創業者收益”。我本人也因開闢了這一行業的業務而充滿了自信，這種開闢新市場的方式所帶來的好處不勝枚