而生，從而真正地把會面當成“一錘定音”的戰鬥。特別是“關鍵人物”身居高位（例如公司的總裁等）時，由於這類決策人事務比較繁忙，因此在初次見面時，他們就會對是否需要我們的提案做出迅速的判斷。
有一次，我向一位總裁介紹產品的簡單情況，剛進行到5分鐘左右，他就打斷了我，說：“我已經明白了，恐怕我們不需要這件產品。”當時我有些氣惱，心想：“這麼短的時間內，你怎麼可能瞭解我們的產品呢？”
但是，後來聽一些具體負責人講，原來那位總裁有很強的把握產品賣點的能力，能夠立即抓住問題的關鍵點。由於經理人每天都會接觸到大量的提案，因此也漸漸具備了在短時間內抓住問題的關鍵點並對其做出準確判斷的能力。
具體來講，他們可以在很短的時間內就判斷出，推銷員所提供的產品對本公司是否具有實際價值；透過判斷推銷員的人品，決定今後是否可以合作等。因此，作為一名推銷員，在見面前做好充分的準備是十分必要的。
把與“關鍵人物”的會面當作“一局決勝負”
根據多年來的營銷經驗，我總結出了以下幾點針對“關鍵人物”的對策。由於與“關鍵人物”見面的時間比較短，所以不可能應用所有的對策。請您選擇其中的幾項組合使用，相信會帶來一定的成效。
首先，為了抓住對方的心理而事先進行資訊蒐集。
◆ 有關對方的年齡、籍貫等基本情況的資訊蒐集；
◆ 瞭解對方的學歷、興趣愛好（如喜歡的書籍等）、崇拜的企業家和歷史人物等個人情況；
◆ 瞭解對方在公司內的職位、履歷等社會情況。
其次，對目標公司目前正在進行的專案而進行資訊蒐集。
◆ 目標公司是否已經購買該產品或替代品；
◆ 目前該公司的目標是拓展原有專案、開發新的專案還是其他業務。
綜合自己所蒐集到的全部資訊，將其與自己即將提案的產品有機地結合起來。在提案的一開始便先聲奪人，帶給聽者巨大的衝擊，留給聽者難以磨滅的印象。只用一兩分鐘的時間便準確抓住對方的心思。
提案時，可以使用如下一些開場白，例如“只要您投資便可以立即看到收益”、“此產品是目前本行業中最新的促銷系統”、“您從今天就能夠實現低成本的夢想”等。總之，要使用一些巧妙的開場白，激發聽者的興趣，使其希望繼續聽取你的提案。
把與經營者的見面看作是“一局定勝負”，雖然會增加推銷員的壓力，但只要事先做好了充分的準備，成功的機率還是相當高的。
曾經有一位企業家說過：“在沒有壓力的地方是不會獲得成長的。”的確，這類營銷要比一般的業務棘手。但透過這種與“關鍵人物”見面的營銷方式，不僅可以促成眼前的交易，還可以學到很多的東西。因此如果有機會與決策人型的“關鍵人物”見面，那就請您將它視為一次“一局定勝負”的戰鬥，併為之全力以赴吧。
第44節：尋找積極對待新事物的“關鍵人物”（1）
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尋找積極對待新事物的“關鍵人物”
在大多數情況下，在那些對新事物持保守態度的行業中，只有在與其中的一家企業建立了合作關係後，才能推而廣之。因此，有必要去尋找那些對新事物持積極態度的“關鍵人物”。
說服“謹慎派”公司的方法
在營銷中會遇到這樣的公司，他們對任何提案都採取相同的態度，總是認為採用新生事物需要慎重，只有當其他公司採用後取得了不錯的收益，他們才會引進。
因此，與這種公司進行的洽談大多會半途而廢。我無法理解為何這種理由也可以阻礙洽談的進展。但現實中，這種跟在別人後面採取行動的“謹慎”的公司卻比比皆是。當我向一些公司提案新產品時，最常被問到的就是：“其他公司引進這個專案了嗎？”、“其他公司對這種產品是怎樣評價的呢？”
要在“謹慎派”公司裡尋找到喜好新生事物的“關鍵人物”
不只是具體的負責人詢問我這樣的問題，即使是主管階層的職員也會問類似的問題。
對於“謹慎派”公司的反應，我總是抱怨：“總是那樣謹慎、沒有魄力，錯過機會就知道後悔了！”即便如此，卻仍然會吃“業績主義”的虧，在一些行業的提案中做得筋疲力盡。這時，為了創造首家公司的業績，就必須要找到那些積極對待新事物的企業與“關鍵人物”。