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相信大家從以上兩個事例可以看出，“關鍵人物”往往藏在那些並不引人注意的角落裡。
只盯著“關鍵人物”就會吃大虧
一般情況下，推銷員為了儘快地促成洽談，都會去尋找“關鍵人物”，並向其展示自己的提案。然而，即使“關鍵人物”認可了該項提案，在進入具體的引進階段之前，推銷員還是要勞心勞力的，尤其是在與實際負責人的關係陷入僵局的情況下。
通常情況下，在具體引進專案之前的階段裡，除“關鍵人物”之外，實際負責人也是很重要的人物。營銷人員在審議、締結合約、交貨等許多程式中都要與具體負責人進行協商並達成共識。如果只重視向“關鍵人物”呈交提案，卻無視實際負責人的存在，之後的工作仍將舉步維艱。
我就曾經有過這方面的慘痛教訓。那次是向進口日用百貨的公司推廣我們的傳真服務。大約在半年前我就向該公司提交了策劃書，而對方卻總是告訴我：“請不要著急，有時間我們會考慮的。”在隨後的一個月裡，該公司沒有給我任何資訊。
我實在是等得有些不耐煩了，於是，為了打破這個僵局，我決定直接與“關鍵人物”見面，向他介紹我們公司的提案。我給那位“關鍵人物”寫了封信，表示希望與他見面，並且順利地得到了見面的機會。我們約好在一週之後見面。於是我帶著曾經向具體負責人提交過的那份資料，在第二週與“關鍵人物”見面了。當我進入接待室後，“關鍵人物”也隨即到達。這時我發現，曾經與我見過數面的那位具體負責人出現在了“關鍵人物”的身邊。
第42節：“關鍵人物”往往在意想不到之處（3）
我頓時感到事情有些不妙。這時那位“關鍵人物”說話了：“你與我聯絡後，我去詢問了具體負責此事的主管，據說你已經和他談過這件事情了。不知道你今天到訪的目的是什麼呢？你本來是與主管協商這件事情的，如果我再加入的話恐怕不太妥當。這樣吧，你先和主管談談。”說完便留下我和主管兩個人，離開了接待室。
我如坐針氈，不知說些什麼才好。於是編造了一些見面的理由，並向主管賠了不是，好不容易才矇混過關。
這一次與“關鍵人物”見面的結果真是適得其反。之後，為了恢復與那位具體負責人的相互信賴關係，我做出了不少努力，總算在半年後簽訂了合約。雖然這次事件並未造成合約破裂之類的嚴重後果，但我仍然在深深地反省著。
最終我總結出：如果要與“關鍵人物”見面，一定要事先與具體負責人打好招呼。如果在這方面犯下錯誤，後果將不堪設想。特別是已經在實際業務上建立了關係以後，我的那種做法往往會帶來相反的效果。
第43節：把向“關鍵人物”提案看作唯一的機會
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把向“關鍵人物”提案看作唯一的機會
直接與“關鍵人物”見面的好處在於可以立即得知洽談的結果。也正因為如此，最好將這次見面視為唯一的一次機會，並儘可能地在見面前做好周密的準備工作，以達到最好的效果。
避免冒犯負責人型“關鍵人物”的提案方式
在洽談的過程中，為了使“關鍵人物”提案順利進行，應採取哪些適當的措施呢？我總結了以下幾點，僅供大家參考：
第一，在向“關鍵人物”提案之前，先向有關的具體負責人解釋清楚該次見面的目的；
第二，為避免冒犯具體負責人，應準備好一個具有說服力的理由（例如：這次見面是公司老闆的意思，我也是不得已而為之）；
第三，在與“關鍵人物”見面時，應提及平時負責與自己接洽的具體負責人，並且有必要準備一個與“關鍵人物”見面的充分的理由（例如：見面目的是面向經營者階層進行推廣活動）；
第四，見面結束後，將該次會面的內容告知具體負責人。
整個過程的關鍵在於製造出一種不得不與“關鍵人物”見面的理由，在避免冒犯具體負責人的情況下，順利推進洽談的進行。如果能夠做到這一點，洽談將不會受到太大的阻礙。總之，為了在“關鍵人物”提案上有成效，上述這些步驟是必不可少的。
曾有一位資深銷售員這樣說過：“營銷是推銷員與客戶之間一對一的戰爭。”在平時的業務活動中也許很少有人體會到這一點。然而，一旦與那些很難預約的“關鍵人物”見面時，這種感覺便油然