不相信你們在企劃書中所提的。
5 ．你們只是想把產品塞給我們，我們被賣過頭了。
6 ．你們沒有彈性。
7 ．你們不瞭解我的需求。
8 ．等到我們選用其他供應商時，你們會是唯一的輸家。
9 ．我不知道你們有那樣的產品。
10 ．我已經有10 年沒看到貴公司的高階主管。
11 ．我並不覺得本公司對你們很重要。
○不要把自己與其他人隔絕起來，而創造出一個愚人天堂。
○當客戶來電話時，放下所有事情。
○把上司推到客戶面前。
○設立一個“必做”條款，並且放入這一項：“不想要”贏取上司好感最保險的方法就是，隱瞞不好的市場訊息。
○痛恨嚇一跳。
○“成功”不歸鄉，如錦衣夜行。經由將每筆談成的生意，變成一項辦公室內公開的快樂活動，確使那些談成生意的人獲得一丁點立即的認同和感謝。
○聽別人的勸告，並且保持心胸寬闊——不要害怕改變。
○讓工作有趣。
○問：“你喜不喜歡來上班？”所獲致的答案將幾乎可以解釋每件事。
它可以解釋為什麼生產力下降，而缺席率上升？為什麼品質奇差，而客戶滿意度像個填不滿的無底洞？並且能說明為什麼離職率奇高、股價下跌而投資股東氣得跳腳？為什麼？因為來上班再也不好玩。
○一個領導者必須扛起這樣的責任，即使那意味著會樹起一道阻礙友誼的牆。這是領導工作的危險副作用之一。
○當我的部屬對的時候，我會全力爭取；而當他們不對的時候，我會忠告他們，並與他們一同努力找出個可以妥協的方法。
○明白地告訴部屬，你將會為他們做什麼，絕不要含糊以對。
○做承諾。交給每個人、貼在公佈欄上，並且完全依循，永不後退。
○回頭評估你的客戶，從最大到最小的。“如果有客戶躊躇搖擺，我要立刻知道”。
回顧檢測，更多的回顧檢測（錄自第五章）○翔實而及時的激勵方案，可促使績效表現愈來愈高。
○零亂、散彈槍式的激勵會反使生產力降低。
○基本流程如果沒有到定位並且運作順暢，則激勵反會導致分心。
○主要可能阻礙檢查表（MsLR）：目的是迫使業務代表們冷靜、認真地評估每個客戶，並使業績平均分佈於每一天。
○為每個客戶都設定一個目標額，接下來就該問個簡單問題：“要如何做才能產生那樣的目標業務量？”
○我拒絕接受“模稜兩可、大概”的說詞。“模稜兩可”告訴我，連業務人員也搖擺不定。
○MSLR 會迫使業務人員將他自己對客戶所做的各項假設攤在顯微鏡下。這是他們原本就該做的必修課程，但他們可能從未做過。身為領導者的你該做的就是“要求”。
如何評估客戶1。告訴我90 天之後將會發生什麼？
2。讓我知道每個客戶有什麼，並且告訴我你為每個客戶做了什麼？
3。每個客戶的組織架構如何？
4。誰在做決策？
5。競爭態勢如何？
6。你需要何種協助？
7。你將如何做以擊退柯達？
○如果你不去追蹤，就不必費神去進行MSLR。
為什麼要評估？
目的是要使客戶以及業務代表發揮到最大潛能。我很少拉大嗓門說話，我覺得比較有效的說法是：“你可以做得比現在更好。”
並指出支援我論點的事實根據。接著再暗示（或明示）：“而我在這裡就是要來幫助你。”如果你沒有正確判斷情況，及協助這個人的能力和背景，那他才該是管理者——不是你。
○去找你最強的業務代表：擁有深度知識、高動能及信心的人，並將他丟進最艱難的任務中。
○給最佳人才遠景、回饋及運作空間。
○沒有經驗、平庸的業務代表，就是沒有辦法深入生意的表皮之下。優秀的人才做得到。
○沒有一個團隊能夠沒有團隊領袖。MSLR 的過程會讓你找到有潛力的領導者，只要你願意適才適任。
○尋求協助！你無法獨力做所有的事。
○第一要務是先找到好人才，然後再授權給他們。