：“你要付現金，還是記賬？”這就是一種結案手法，讓他對某件事或某件東西付出承諾，不論大或小，重要或不重要。
我認為銷售是條漫長的道路，要想爬到巔峰，必須要一步一個腳印，不畏艱難險阻。一位優秀的業務人員，在順境時會順勢上爬，遇到險阻時，雖然他的腳步會放慢，但是永遠不會停。
有些業務代表從來都不知道如何做到這一點。他們有很好的組織能力，誠懇正直，也很受顧客愛護，對產品有深入的瞭解，但卻羞於啟齒做結語。
這種抗拒幾乎是一種恐懼，我想那是因為害怕被拒絕，或者害怕客戶的拒絕是對個人能力的一種否定。為了克服這種恐懼，我積極地推動業務代表，要他們去做一些小筆生意的結案動作。這可以讓他們習慣結案簽約，同時這麼一來，一旦他們到了銷售的最後一個步驟，或是已做了最完善的努力，甚或取得交易，這個動作都會變成一種本能：“我今天已經帶來了我的契約檔案，你為何不看一看，順帶籤核一下呢？我們下星期二就會將裝置送來。”或是更直接地說：“我和你接觸了好一陣子，你的所有要求我也都做到了，好像沒有什麼可以再討論或是再做的，何不今天就結束這件案子呢？”這麼說，可能還是會招來拒絕。如果他還是不肯鬆口，表示你必須爬上更高的階梯，更加把勁。
我花了很多時間來處理陌生拜訪，及如何做銷售結案，因為我在做的，是一件很有使命感的工作。你可能不會直接接觸到銷售，所以我想讓你知道貴公司的業務人員如何求生。當我和深以產品為傲的工程師或是生產部門人員對談時，他們老是向我自誇，客戶一定會以紅地毯和一塊閃亮的歡迎牌子，來接待業務人員上門推銷。我也希望真的是這樣！
投入業務就好像去當兵一樣，是項很冷酷無情的工作。戰後餘生者總會如此告訴你：要想知道戰爭是什麼樣子，最好的方法就是自己到戰場上去。所以我邀請總部羅徹斯特及史彤福的非業務部門主管一起到我的戰場來，因為這樣他們才能身臨其境。我告訴業務代表直接帶他們到現場去，直到他們的舌頭垂到地上，才帶他們回來。如果你也在業務部門，最好也能做同樣的事，發出一封公開的邀請函，邀請那些住在象牙塔裡，每天死守各類教條的人走出象牙塔。你要一直敲他們的門，即使拳頭流血也不要停。如果你不在業務部門，每年花幾天的時間加入這場戰役，看看真實的世界是什麼樣子，對你會有很大的幫助。
熱誠的重要近來，電話行銷被認為是一種良方，可以取代常遭白眼及沒有效率的陌生拜訪。這種說法可能有幾分真實，但是基於訓練的目的，我並不樂於見到陌生拜訪完全消失不見。經由陌生拜訪，菜鳥業務人員可以學到做生意最快速有效的方法是：“向客戶強調產品的價值。”而他向該客戶傳遞的息就是：
身為一名業務人員，你是到那裡使客戶的生活更簡單而容易。經過幾次陌生拜訪後，業務人員就會習慣成自然地運作。而他所說的第一件事，會是與銷售成功與否息息相關的：利潤闡述。幾年以後，你的客戶可能會這麼說：“記得琳達第一次走進辦公室，我對她的印象就很深刻。”他們可能無法完全將細節記起來，但是那種充滿精力、熱情和具備專業知識的樣子，會令他們永難忘懷。
這裡有幾種忠告，可以用來對付打算用陌生拜訪向你推銷東西的業務人員。從業務代表身上，通常可以判斷出產品品質的好壞。如果他們遲鈍而笨拙，就別想要你買他的東西。如果業務人員對於所銷售的東西一點都不感到興奮，你就該開始擔憂。是的，也許今天日子不好，時候不對，但更有可能的是，公司和業務代表自身讓每天的日子都不好過。同理可證，如果我覺得業務人員對於自己的產品沒有信心，我一定會立刻試著去找出原因。有經驗的業務人員只要看過一次狗，下次一見到就知道那是狗了，不用等到它吠叫或是咬人，唯有愚笨的主管才會期望用劣級品來掐住業務人員的脖子，強迫他們喜歡它。
意外之喜陌生拜訪還有其他的周邊利益。當你終於由陌生拜訪走到完成一筆交易，你會覺得那真是一場驚心動魄的經歷。對於一個老牌業務人員來說，賣出定期銷售總價值達25 萬美元機器的興奮感，和接到一張來自老是給他吃閉門羹的訂單相比，雖然後者賣出的可能只是價值2000 美元的影印機，其興奮程度是相同的。那種感覺就好像獵人終於打到獵物，興奮地回家做晚餐一樣。
1991 年發生在我身上的事，更加令人興奮。我依然保持著一年二次伴隨著我的業務人員一起上前線應戰