透過訓練，所有人都將對商品和組織有一致而完整的瞭解。
如果平均每週只受訓半個小時，這個數字大約只有全國平均總工時的1。5％，是個很差的數字！最好馬上加到一個小時，並將這件事當做要務來辦。
這麼做是不是意味著，你每週至少要有一小時的正式教育訓練？也不能這麼說。以我而言，幾乎每次會議的簡報演講，我都將訓練包含其中。訓練不一定要大張旗鼓，就算是用一張幻燈片簡單介紹施樂客戶管理流程，以及為何我們必須要有一定的原則及標準，也叫做訓練。我告訴我的經理人，當他們和業務代表一起拜訪客戶時，就可以利用時間在車上進行教育訓練，“剛剛的拜訪你有幾點表現不錯，而在下一次拜訪你只要專注在？？就好了。”
事實上，只要經理人花一天與業務代表一起去拜訪客戶，他就有一天的訓練機會。如果你不這麼做，那一整天在車上你們要做什麼——請業務人員為經理人做觀光向導？
訓練也可以其他的形式呈現。在克利夫蘭，我每天早上都會進行自創的“黑板教學”，就在經理人準備離開辦公室，為這一天衝刺之前，我都會拉住他們，進行一段簡單的對談；內容可能包括一部分的訓練，一部分的技巧簡報，一部分的批評。如果我認為他們過得醉生夢死，我就會叫醒他們。例如，有一次我們失去了一筆10 萬美元的交易，當我從秘書處得知這個訊息後——她先生恰好是該名客戶的採購幫辦——我只是表達了對他們的表現失望透頂，然後就讓他們出門。接下來的9 個小時，我的經理人馬不停蹄地跑遍全城，拼命做業務，一直到車胎快磨平為止。
嚴格說來，那並不是訓練，但是透過這種方式，我可以向經理人引介一些領導技巧——很有用，而且對他們日後的發展也有幫助。
衝——用力，用力，再用力如果說李斯堡是所企業大學，那麼做陌生拜訪就是集中營了。所有的新業務代表（企業的入門生）都必須花一年的時間來適應陌生拜訪。那是全世界最難做的事。有經驗的銷售人員可能花上一整天的時間打25 通或30 通電話，也找不到一位採購決策者，而我們很想看看這些菜鳥如何從這些不愉悅的經驗中活過來。
我告訴他們最好先換上堅韌的厚臉皮，因為他們將一再受到拒絕，但他們絕不能因此被挫折擊倒，這是很重要的一課。做陌生拜訪要比每天光知道打卡上班有用得多。培養能力需要練 習，光從書本上是找不到門路的。
還有一個方法就是多做些“自動報告”的自我練習。例如：走進一家公司，告訴櫃檯人員，你要找約翰·道耳先生。
“請問貴姓大名？”
“法蘭克·派斯特。”
這樣就好，不要說你是哪一家公司的，或是很謙卑地道出你想見的人的大名與頭銜。如果你夠幸運，櫃檯人員可能會誤以為你是道耳先生的舊識。
“他很忙。”是最標準的拒絕方式，常做陌生拜訪的人，即使做夢也會聽到有人這麼對他說。
“我知道，但是施樂最近推出了一些他會很感興趣的全新產品，我想我可以多等他15 或20 分鐘，直到他有空。”
這是最基本的銷售技巧。最後，你所能做到的，或許就是留下名片，以及一些商品文宣資料。一個有效率的業務人員一定會留下些什麼東西給對方。我可能還會追問：“什麼時間道耳先生比較不忙，可以容許我和他簡單談談？”如果櫃檯人員告訴了你，就表示下次他可能會讓你直接進去；你還可以試著向他要道耳先生的分機號碼。陌生拜訪的原則是，空手來但絕不空手回。
和櫃檯人員多打些交道，他可能會告訴你其他做最後決策的人選。有時，他也可能是一位很好的延長線，透過他，你可以找到你想接觸的人。就影印機工業的特性為說，裝置的使用者對於採購影印機，都會有很多意見，但是大多數時候，他們的意見常受到忽略。“讓我問你幾個問題，”我常會以此做開場，“這臺影印機平均一天要印多少張？”
他可能因此被考倒，但無論如何還是值得一試。商品賣不賣得出去是一回事，你可以從中多蒐集到一些資訊。最後記得要這麼做結語：“我能不能多寄一些資料給你參考？”“下星期二 我可不可以打電話給你？”“你什麼時候比較方便？”如果他們同意和你通話，馬上拿出你的行事曆，將日期、時間記下來，讓他們感受到你有心再追蹤這筆生意。如果讓我來寫一本行銷小冊，光是結束拜訪這一點，我就可以寫好多章。也許以下這段小販喜歡說的話就是最好的材料