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他可能沒有標準與方向。
我曾經問過麗莎·休斯頓（LisaHuston）有關學習物件的問題，她的反應讓我打破了對經理人所提的人事建議案絕無異議的原則。她以高分透過其他人的考核，進而取得和我面談的機會，但是她仍然十分緊張，而且隨著時間的推進，緊張的程度與時俱增；當我問及她的學習物件是誰時，狀況急轉直下。她脹紅了臉，開始喘氣，而且涕泗縱橫，我想她可能快要昏倒或是打算向我拍桌子說不幹了。我當場決定就此打住問話，整個面談到此告一段落。
當麗莎回過神來比較可以控制自己時，她告訴我，她的人生學習物件是她父親，而她父親最近病得很厲害。這個面談充滿了壓力，而這個特定的問題也令人緊張異常。
我告訴手下經理剛才面談發生的狀況，並駁回他們僱用麗莎的決定，我可不想冒讓麗莎在客戶面前情緒失控的風險。
這個決策立刻引起一陣喧騰，每個在辦公室面談的經理人都抱怨我一定是瘋了，派翠甚至要求我告訴大家，我對麗莎說了或是做了什麼，才讓她如此失常。他們激動的情緒，讓我差一點以為自己立刻就會被鞭打一頓。“好吧！好吧！”我如此說道，“一切再重新來過吧！你們自己再從第一步開始面談，並確定今天發生在她身上的只是個意外。”派翠立刻自願接下後續的事。
數週後我們還是僱用了麗莎。我從未後悔聘用她，她是位傑出的推銷員，但是現在每當我再提出學習物件問題時，都會覺得有些不好意思。
第十三章 陌生的拜訪——永不投降，永不退縮銷售是條漫長的道路，要想爬到巔峰，必須一步一個腳印，不畏艱難險阻。一位優秀的業務人員，在順境時會順勢上爬，遇到險阻時，雖然腳步會放慢，但是永遠不會停。
現在你已經僱到最有才幹的人了，接下來呢？直接送他們去外面做陌生拜訪。
努力地游泳，要不就是讓自己沉下去。事實上我並不是如此冷麵無情的。
在施樂，每個新進人員在直接面對客戶之前，都必須接受為期數週的訓練。
當時很少有企業擁有自己的訓練設施，但是很幸運地，施樂就有。這座訓練中心設於維吉尼亞州的李斯堡，稱得上是個完整的企業大學。很多剛出校門、即將加入施樂的社會新鮮人，一踏進李斯堡，就會震驚於其訓練的嚴密。他們由前門走進去時還是個小孩，但是經過大約六週的訓練洗禮，步出李斯堡時，已成了頂天立地的大人。
我們也經常回李斯堡接受在職訓練，而最傑出的業務代表及經理人還必須參加講師輪調，回李斯堡去授課。透過這種有時教、有時學特殊的安排，教學相長成為施樂人永不止息的訓練。
關於訓練，我只能說，如果你沒有提供訓練給你的員工，那是你的羞恥；如果你的員工不知珍惜你所提供的訓練，將它們一點一滴都吸收起來，那是他們的羞恥。
訓練所回收的投資報酬率會是個天文數字。我曾經算過，花在訓練上的每1 塊錢，可以生出30 塊錢的利息。唯有短視的公司才會吝惜花在員工訓練上的錢。
反觀之，員工抗拒接受訓練也是件不頂聰明的事。每當克利夫蘭的員工前往李斯堡受訓前，我都會告訴他們，學習是他們的責任，也是他們的工作。
這個忠告是非常嚴肅的，我可不容許任何人帶著一顆閉鎖的心去受訓。“無所不知”的高傲心態，早就把美國企業弄得狼狽不堪；他們參加研討會，總是遠遠地坐在圓桌後面，而且一定會這樣問：“好了，還有什麼別的新鮮玩意？”我相信你一定看過這種態度。這些人對於教育及訓練的明顯敵意，十分令人驚訝。
身為一位管理者，我把自己的要求說得很清楚：當受訓者回到工作崗位後，我希望看到他們學以致用。月會中，我常會突如其來地要求某位業務代表或是經理人站起來，將他們在李斯堡所學到的重點做個總結，如此可以立即知道他在李斯堡吸收到什麼，沒吸收到什麼。有時我也會指派一位剛受訓歸來的業務代表，要他根據李斯堡的課程，在克利夫蘭重新開課。
訓練必須一直延續到該學員回到工作崗位之後。只做一次教育訓練的效率很差，訓練必須是持續的過程，否則所學到的全面技巧會每下愈況，使得業務人員將只能完善地處理少數幾樣商品及服務，而無法處理其他的商品和服務。