你現在應該明白真正的原因為何了。
現在，我再列出幾個有關一份好的提案書應該包括的事項：
總論顧客提供的資訊產品對客戶的利益及關鍵操作步驟顧客需求評估比較顧客見證及推薦服務及支援的細項對客戶的建議及售價為了幫助你對提案書有更具體的印象，我現在提出一份模擬範本，供你參考並練習：
第一頁 封面封面必須簡短，一語中的，告訴客戶他們即將讀到的內容，並感謝他們願意花時間與你共度。
第二頁 總論一份提案書中，總論是必要的。在一個單頁，用非常簡短的詞語表達全部的關鍵點，包括你的主力推薦產品、價格，並填上客戶的需求；期待這份檔案會在公司中傳閱，而且可以單獨成立。除此之外，這篇總論應該是讓客戶在第一次收到這個提案書與做決定之間，對整個提案能很快地瀏覽。決定的時間很長，但人的記憶卻很短。
第三頁 客戶利益這一頁就進入核心。它會展現銷售員對客戶的生意是否瞭解、何種機器對客戶而言才是最適合的，首先，你必須花時間作功課。
第四頁 客戶需求這份提案書是屬於客戶的，而不是你的。在最初的聯絡階段，你就應該將主要的購買條件與客戶達成協議，如速度、生產力、產量等等，提醒你的客戶，他們才是做決定的主角。
第五頁 產品比較假如你是提案取代自己公司的產品，應該將舊的及新的機型做一個比較，讓客戶瞭解新機型的功能及優點；假如你是要取代競爭者產品，記得，你還是要比較兩種機型的優缺點，除了比較還是隻有比較。
第六頁建議及價格這一步是最底線，非常重要，千萬不要過度樂觀！不要給客戶多過兩種的選擇，而且要確認，價格不只是一個數字，它還包括擁有產品的一切成本；分短期及長期，明白展現產品的全面價值。
第七頁 售後服務假如你的操作方式是賣出產品之後就不管，便不需要在提案書中包含這一頁。這裡說的都是服務專案，讓你的客戶明白他們會受到如何的服務，而售後服務品質則是客戶重複購買的主要因素之一。
第八頁 顧客見證對銷售而言，這是非常有力的工具之一。顧客見證的效果很強，讓其他的客戶成為你的產品代言人。
第九頁 完成裝設告知客戶下一步會發生什麼事，客戶有權利知道你為他們送貨、裝設及訓練的時間表為何，這對順利結案是個非常好的工具。
正面迎戰麻煩品質運動的好處之一是，讓公司能勇於面對問題。施樂正是不斷尋求問題，而且從不逃避、否認問題，其主要目的就在要求不斷改進。雖然有5046型影印機的品質瑕疵，我們仍然在1989 年贏得國家品質獎。就我們在所有流程中所出現的問題數目來說，得獎似乎不太可能。為了這個品質獎，施樂設立了一個管理委員會，結果他們找出了超過500 個瑕疵。到目前為止，我們仍然努力嘗試改善其中的許多專案。我認為最難以解決的瑕疵是去說服最高管理階層鬆手授權，並給予實地操作的部門多一些自由及彈性。
就這部分而言，施樂已做得比許多公司都要好；我的一位老朋友，在幾年前離開施樂，去替一名試著建立影印機代銷商系統的創業家工作。創業家應該是有創造力，並且是崇尚自由的，但是我的老朋友發現完全不是那麼回事，他的新老闆控制整個操作權，並且要求每個人都照他的方式做事，所有的限制與控制都比他在施樂的經驗要嚴苛多了。
公司小，並不代表就可以對一些大企業所遭遇的問題免疫。無論公司大小，品質管理的理念及工具往往非常有效率，但你不能只是談論品質——你必須起而力行！
假如你不能指認或滿足客戶的需求，就是沒有品質。
假如你不能授權，讓員工有參與感，那你就不是強調品質。
假若解決問題及持續性的改進不是你最優先重視的事情，你的工作或產品就談不上有品質。
與品質對話關於品質，我有話要說。它不是完美的，我有兩個主要的抱怨要陳訴：
其中之一是品質大師，尤其是戴明博士所不贊成的個人評估。我相信其目的是基於以下的假設：評估會製造壓力及不好的感覺，干擾到公司運作的效率。
我完全同意，而這也是為什麼我會非常努力地尋找一個比較合理，而不是恐懼性的個人評估模式。我希望我的員工能夠看到他們的卓越表現，是根據一項客觀的標準，事先徵求他們同意的標準衡量。他們自己的優、缺表現應該完全清楚地顯示出來