對每個小組追蹤一次，對每一筆生意都有加重計分的公式。
這讓我有機會大肆宣傳業務結果，並隨時提供這一場“戰況膠著”、“迎頭趕上”，以及“世紀滑鐵盧”競賽最新的戰情；無論排名何時改變，電子信件及有聲郵件都是最好最快的公佈媒介。
“克利夫蘭傳統競賽”一直持續進行，但是中間每兩個星期都會穿插一些小比賽，像“派斯特公開賽”——我會用一個下午的時間，讓那些合格的業務人員參加代表第一回合優勝的高爾夫球競賽，賽完後會有一個烤肉聚會，並進行一些小額獎品的頒獎，如桌曆、鋼筆和其他類似的東西。兩個星期之後，我們會再有一個卡拉0K 之夜，在公司大樓的後面舉行，讓一些想要成為餐廳駐唱的人，以一臺租來的卡拉0K 伴唱機一圓其夢。現場準備了很多的熱狗以及香腸，並且再一次頒獎給達成額外業績的人。卡拉0K 之夜是我個人最喜愛的，對我而言，這是可以唱歌的藉口。通常，我會用傑佛生·艾爾波蘭（Jefferson Airplane）的名曲“白兔”開場，然後以The Band 所唱的“The Weight”結束活動。
要記得的一點是：不要靠激勵來付最基本的房租。假如只為了達成最低的銷售業績標準，就必須興辦特別的激勵競賽，你的公司一定是哪裡出了問題；若不是你的處理方式有錯誤，就是用人不當，第三個可能就是你或老闆高估了你們這一區的銷售潛力。激勵活動不可能將你由上述的這些困難中脫離，但是在處事方法、人事，以及真正的預估都上軌道後，激勵活動絕對可以讓銷售業績突飛猛進。因此我建議，在一家公司未待到三個月之前，切勿輕易嘗試舉辦激勵競賽活動。假如你已經做到本書中所建議事項的一半，此時“克利夫蘭傳統競賽”型的激勵，應該可以讓你公司的業績快速成長。
另一個秘訣：假如你要使用自己的激勵方式，我強力建議你訂定特殊銷售目標，而不是一般整體的數字做激勵基礎。這是因為你也許有非常卓越、能簽下大筆訂單的業務人員，若以銷售總額而言，他們的業績總是取得壓倒性的勝利。因此，最好的給獎激勵方式是以產品組合的銷售為標準，或是將產業及公司特質考慮進去的其他方式。
最後，不要在不適當的時機激勵業務人員。你必須非常瞭解整個銷售的迴圈週期，然後在淡季時使用激勵方法來增進業績，要不然激勵方法所拉進來的業績，很可能是原來遲早都會發生的生意。以影印機產業來說，6 月開始是旺季。而在第二季中進行“克利夫蘭傳統競賽”就會迫使銷售的迴圈提前，鼓勵業務人員不要坐等到第二季快結束時才開始衝刺業績。如果沒有傳統競賽，少了這層激勵刺激，很多賣出去的產品，可能到六月旺季之前都無法實際地裝置及開發票，使第二季的業績會減少許多。“傳統”激勵活動讓我多了幾個星期的時間安裝機器，而這個情況真正改變了銷售週期，有利於我的銷售。
施與受1991 年，我邀請了施樂其他地區的分公司，以及來自總部康乃狄克州的羅徹斯特和史丹佛的一些貴賓，到克利夫蘭來參與“克利夫蘭傳統競賽”。
競賽的成果非凡，因而從那時起，我每年都舉辦同樣的激勵競賽。在競賽的規劃下，業務人員永遠不知道在未來的六個星期，他們將和什麼樣的人合作或競賽，可能是一個地區的副總裁、總公司的大人物，或是一位過去從不曾合作過的經理；我徹底地把所有員工打散，重新組合；其他地區貴賓的出現改變了原來的組成元素，讓每個人由日常生活的規律中跳出。週末回家時，業務人員會想：“天啊！在未來的六星期內，我不知道誰會在星期一的一大早和我同坐一部車子？就我所知，可能是保羅·艾利爾（施樂總裁）。”這使得每個人都必須轉變，並且真正地詳細計劃；被邀請的客人也喜歡這個活動，因為這讓他們有機會走出他們的例行公事，而來到克利夫蘭（克利夫蘭？）感受前線的火藥味，並且享受一些樂趣。有一年，我們邀請到三十幾位貴賓，也就是說，公司裡每一個人都和貴賓搭檔組合，而且必須把最佳的能力表現出來。
為“克利夫蘭傳統競賽”畫下句點的是結束酒會，會中，我們頒發大獎給大部分在競賽中獲得優勝的人，或團隊合作得到最高分的隊伍。這些獎品都是非常有實用價值的，例如十段變速腳踏車及錄放影機等。競賽獲勝的隊伍或投資人，也可以各自將大約600 到800 美元的獎金帶回家。
“克利夫蘭傳統競賽”變成克利夫蘭區最大的傳統，並且是年中銷售的關鍵活動。無論高爾夫球賽