責任感，促使受人恩惠者去歸還這個人情。所以，在酒店未先行動的情況下，客人也不覺得有責任去響應這個號召。
酒店用激勵法督促人們參與環保的想法是好的，但由於考慮上的欠缺，未收到理想的效果。根據互惠原則，一個小小的變動或許就能扭轉這樣的局面。那就是，讓酒店先為環保出份力，再號召客人也加入到重複使用毛巾的行列中來。本著這個想法，我們製作了第三種小卡片。
這次的小卡片還是從酒店的激勵措施入手。不過先後順序有了些調整，卡片表示，酒店方已經代表顧客為環保做出了貢獻，現在要求顧客也能加入重複使用毛巾的佇列，以表示對酒店方行為的響應。
結果證實，以互惠原則為基礎的說服，比帶有附加條件的激勵說服更為有效，毛巾重複使用率上升了45％。有趣的是，這兩種說服方法內容大致相同，但表現出的說服力卻大大不同。儘管兩者都在說服過程中表示，酒店為環保事業捐錢了，可前者告訴人們的是，酒店已無條件地做出了共同努力的第一步，受社會責任感和禮尚往來的影響，人們自然參會與到其中。
以上實驗表明，在說服他人與自己合作時，我們應該無條件的先提供真誠且有用的幫助。用這種態度對待合作，不僅會增加贏得他人同意的機率，還會使合作關係長久地建立在牢固、相互信任的基礎上，而非一種脆弱的、帶有附加條件的合作關係。因為在後一種合作關係中，一旦您做的承諾再不能實現，或他人對此承諾不再有興趣，那合作關係也就嘎然而止了，辛苦建立起的橋樑將應聲倒塌。
幫助的有效期像麵包還是酒？
從前幾章中我們得知，當您先給予他人禮物、服務或幫助時，接受者會覺得有責任償還這個人情。這種責任不拘泥於所收禮物的形式：有價值的資訊、對同事伸出的援手、寫有請求的個性化便箋、鮑比？菲舍爾為冰島帶來的知名度，這些都是我們覺得有責任回報或回應的東西。
但隨著時間的流逝，這種由幫助或禮物帶來的說服力會變質嗎？是像麵包一樣變了味兒？還是像酒越陳越香？弗蘭西斯？弗林（Francis Flynn）認為，答案取決於您是提供幫助還是接受幫助的人。
就此問題，弗蘭西斯對美國某航空公司客服部的工作人員進行了調查。客服部實行的是倒班制，這種制度需要員工間的相互配合。研究人員把客服部分為兩組，一組員工對自己為同事提供的幫助進行評價，另一組人員則要對他們得到的幫助進行評價。每組人員最後都要說明收到或提供的幫助價值幾何，並且指明是何時得到或幫助過別人。
結果表明，才接受過同事幫助的員工，認為這個忙幫得非常好，但時間越久，“好”的程度就會隨之打折。提供幫助的員工感覺恰好相反，他們認為時間越久，自己對別人的人情就越大。
一種原因是：時間會減退記憶的準確性。人們看待自己的行為時，喜歡用積極正面的態度：受幫助的人會認為，當時自己也許並不那麼需要幫忙；提供幫助的人則認為，自己好心地做了“份外之事”。
該發現能協助我們在不同場合中提高說服力。如果您幫助了同事或熟人，他們會因此想法在最短時間內償還您的人情。若您是接受幫助的人，請務必注意，凡是接受幫助的人都會有的一個毛病：時間越久，他們就越記不清曾受過他人幫助。要是您不小心也犯了這個通病，那提供過幫助的人對您可就有意見了。他對您的印象會因您的不懂感恩而大打折扣。
能用什麼方法改善這個大多數人都有的毛病嗎？
一種方法是在提供幫助時說，您很樂意幫助他，因為“換做您是我，您也會伸出援手的。”另一種更有效，同時也有風險的方法是先提醒一下受過您幫助的人，讓他記起這事。當然您得小心措詞。類似“夥計，我以前還幫過你呢。現在是你回報的時候啦。”之類的話肯定會幫倒忙。您得委婉一點，比如“我發給您的那份報告還算有用吧？”，會讓您更能得到想要的回報。
世上沒有哪種說服法百分之百有效，但知道如何提高所幫之忙的價值不失為一個好開端。即使您把所有說服技巧都忘了，但只要記得一點：蜜蜂叮蜜，不叮醋。您就可以用“陳年的老酒”贏得更多幫助。
怎樣得寸進尺？
假設您住在一個環境優美的富人區，那修剪得當的樹籬、碧綠的草坪、精心粉飾的柵欄，讓周邊地區的人們都報以羨慕的目光。房產商從不擔心那兒的房子會賣不出去。事實上，他們手上有的是排隊等著買房的人。