為什麼餐館應該扔掉薄荷籃？
除非我們飯後要去幹掉吸血鬼，否則在吃完有大蒜味的飯菜後，您一定會樂意看到餐館在出口處擺上薄荷糖。的確，它讓您口氣清新，但對餐館和服務生來說，把薄荷糖放在門口供顧客自取是好是壞？
其實，許多餐館在用另一種途徑向食客提供餐後糖果：服務生把甜點作為餐後小禮物，和賬單一併放在銀質托盤上呈給顧客。其實這些甜點不外乎是些巧克力或其它糖果。但正是這種方法，在促使顧客多給小費方面，顯示出了巨大的說服力。
科學家大衛？斯托梅茨（David Strohmetz）和同事們做了一個實驗，以證實這小小的糖果具有的說服力。
第一套實驗中，服務生為顧客取來賬單的同時，送給每人一粒糖果。和那些沒收到糖果的客人相比，小費雖然變化不大，但還是高出了。第二套實驗中，服務生給每人兩粒糖果，儘管只值一美分，但和未收到糖果顧客的小費相比，額度高了。顯然，根據前幾章所講的互惠原則，這些小費的變化是可預見的。但怎樣做會令禮物或幫助回收的效益更大？第三套實驗為我們找到了答案。
這次實驗中，服務生送出糖果後做出轉身離去的動作，但並不走遠，隨即他們再返回客人身邊，從口袋裡拿出另一顆糖果送給顧客。這種行為表達的是“因為您人很好，所以我再送您一顆糖”的意思。結果小費怎樣？提高了23％！
實驗表明，有三種因素使禮物或幫助更具影響力，進而更能得到他人更大的回報。第一是要讓顧客覺得所作所為是含有某些意義的。實驗中，兩顆糖果比一顆糖果令小費從提高變為提高14％，這表明，讓人們覺得有意義並不一定要花大價錢，兩顆糖就輕鬆搞定了，而這不過花費幾美分而已。
此外，在第三套實驗中，也隱含了說服力的其它秘密，從經濟學觀點看，第二套實驗與第三套其實是相同的，這兩個實驗中服務生都給了客人兩顆糖果，數量上不存在區別，但給的方式卻不一樣，這樣的區別告訴我們另兩個讓禮物更有影響力的因素，即：讓人意外的程度和個人行為化的程度。第三套實驗中，客人以為服務生給完第一顆糖果就會離去，因此後來的第二顆糖果令他們很意外，同時，第二顆糖果表達的意思是：服務生對該顧客很有好感，所以才會折返送他第二顆糖。這一點，讓第二顆糖具有個人行為的特點。
值得注意的是，如果服務生把第三種實驗中的技巧用在所有客人身上，不僅會讓顧客產生反感，久而久之，還會令該方法失效。在顧客注意到服務生對每位顧客都如此時，第二顆糖就不具備重要性、意外性及個人行為化的特點了。相反，這會被看作是在使心眼，到頭來聰明反被聰明誤。當然，誠實的運用該技巧還是會很見效的。為確保您送出的禮物或提供的幫助會令他人感激，請花些時間找找什麼對接受人來說是意外的、會令他受寵若驚的、及具有個人行為特點的。
其實只要看看前兩個實驗，我們就會知道，在出口處擺放糖果的做法阻礙了服務員和顧客的交流。即使這些糖果不值什麼錢，但它還是能幫助服務生贏得很多的東西。
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“不加附帶條件”含有怎樣的說服力？
前面我們談到，很多酒店藉助環保的重要性，督促客人們重複使用毛巾。不過，有些酒店在號召的同時還會外加一步，讓顧客知道酒店在和他們一起努力，從而激勵顧客參與環保。具體的做法是用卡片告訴客人，酒店會為某個非盈利的環保組織出一份力，當然前提是顧客先要重複使用一次毛巾。
設計者認為這樣的激勵方法一定會奏效，原因顯而易見，就像多數人會認為下面的方法有效一樣：冰激凌蛋筒能讓小朋友主動打掃房間、定時娛樂能讓老年狗學會新的把戲、工作薪水讓我們不會掐斷鬧鐘賴床。儘管酒店的激勵措施不會讓客人直接受益，但從表面上看，這種做法還是有說服力的。但事實真的是這樣嗎？
為證實這一點，我們在相同的酒店裡又做了次實驗：在部分客房內放置以環保為宣傳點、要求重複使用毛巾的小卡片；而另一些房間內則擺上寫有激勵措施的小卡片，督促人們重複使用毛巾。結果顯示，後一種卡片並不比前一種更具說服力。為什麼？
儘管酒店的激勵方法有其合理性，但如果能做一個小小的變動，它的說服力就會變的更好。我們知道，除非先“禮尚”一下，否則別人不會覺得有責任去表示“往來”，其實這就是種經濟活動。先“禮尚”後“往來”的互惠原則，包含了一種