服員工的絆腳石。
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什麼樣的勸說方式會收到反效果？
石化森林公園的實驗表明，人們容易按大多數人的做法行事——即使多數人的做法並不正確。所以我們建議運用正面案例來說服人們，但這不是在任何場合都可行的。這時，說服大師們會怎麼辦呢？
來看看我們和維斯？舒爾茨（Wes Schultz）還有其他同事做的調查吧。首先，我們徵得了加州300戶家庭的同意，對他們每週的用電量進行記錄。助理研究員會檢視各家後院或屋旁的電錶，對其周耗電量進行測量。之後，我們要在每戶門前掛個小牌，寫上這戶人家與周圍住戶平均用電量的比較。當然，用電量在平均線以上或以下的家庭數量是各佔一半的。
接下來幾周裡我們發現，知道自己用電量超平均線的使用者們，後來的電錶走速降低了。這沒什麼奇怪的。真正有趣的是那些原先用電少的住戶，他們的用電量反而增加了。看來大多數人是受“中間吸引力”（Magnetic Middle）影響的，也就是說，不論人們原來做法是否值得提倡，他們都會努力縮小與平均線的差距，朝中線標準靠攏。
那麼，怎樣防止人們知道自己不在中線標準時（此處的中線標準對這部分人來講，是不值得鼓勵的），做出向它靠攏的行為呢？也許可以給他們貼上有象徵意義的標誌，以表示社會對他們行為的讚賞。社會的讚賞可不單單表示對他們的認可，還對他們的心理滿足有積極意義。到底要用什麼樣的標誌呢？一個豎起的大拇指？還是嘉獎印章？或者貼個笑臉圖案？
為證實效果，我們在實驗中增加了一個步驟。根據每戶耗電量與平均水平的比較，在反饋卡片上加上笑臉或苦臉的圖案。貼苦臉的結果與原先沒有多大差別。那些用電量較大的住戶不管門上有無貼苦臉標誌，都把自己的電耗降低了5％。而那些門上貼笑臉、用電量較低的住戶，反應卻令我們印象深刻。未貼笑臉前，他們的用電量如前所述上升了，貼之後他們的用電量則還保持在平均線下。
實驗不僅告訴我們，社會常態會像磁鐵一樣指引著人們的行為，還告訴我們，怎樣才能讓行為正確的人不受負面的社會常態所影響。
再舉個例子，某公司公佈一份內部調查，員工某段時間內的平均遲到率為。這項調查結果的積極意義是：那些遲到率超過平均線的員工會減少遲到次數；但同時這則訊息也會帶來負面影響：那此守時的員工遲到數次有了增加。
上面的實驗對這則案例的情況應該是有所啟發的：我們可以對守時的員工給予獎勵，並告訴他們守時是完全正確的。
在公共部門工作的人也應對此有所注意，要適時的表明對某行為的態度。例如，在逃課率居高不下的情況下，教職人員應公開讚賞會督促孩子上學的家長，同時對少數對孩子不聞不問的家長表示不滿。
什麼時候選擇越多應者越少？
我們都有這樣的經歷：
剛開始參加某個新工作時，會有一大堆尚待決定的檔案壓得我們不堪重負。這些檔案中，肯定有一份是關於養老金計劃的（這是美國一種透過自動扣除部分工資；再存入某個投資基金賬戶，退休後再取出的制度安排）。
如果決定加入，又會有好些基金賬戶讓我們選擇。養老金計劃優勢多多，如稅收優惠、公司可幫著承擔一部分費用，但即便這樣，還有很多人不願參加入。
為什麼？是不是提供的基金賬戶太多，讓人們對養老金望而卻步呢？
行為科學家希娜？艾揚格（Sheena Iyengar）是這麼認為的。她與同事對近八十萬名有機會參與公司養老金計劃的職員進行了調查，以找出基金帳戶數目對參投率的影響。
結果他們發現，帳戶選擇越多，參投率越少。他們還發現，公司每多提供十個基金給員工選擇，參投率就下降近2％。同時，當只有兩個基金賬戶供選擇時，參投率有75％；可在面臨59個選擇時，參投率跌至60％。
是否其它情況下，提供過多選擇也會造成如此尷尬的局面呢？
艾揚格與馬克？萊珀教授（Mark Lepper）就此進行了調查。他們在一家大型超市設立展臺出售果醬，顧客們可對各種各樣的果醬進行試嘗，當然這些果醬均出自同一廠商。實驗中，研究人員先後拿出6種或24種口味的果醬供品嚐。結果，最後的購買情況大相徑庭：面對24種口味的顧客，只有3％的人進行了購買；而面對6種口味