果醬顧客中，購買率上升到30％。
如何解釋這十倍的差距？
研究人員表示，當選擇太多時，顧客會被決策過程困擾，因為要區別出眾多選擇的不同實在麻煩。而人們又不想放下手頭的事來思考該選哪個，因此導致對產品失去興趣。這與前面那個養老金的案例是同一個道理。
那是不是任何情況下，提供多種選擇都有害無益？
在告訴您答案前，先來瞧瞧溫哥華（Vancouver）當地一個著名甜品店La Casa Gelato（義大利語，即“冰激凌屋”）的案例吧。該店出售的商品有義大利雪糕（Gelato）、冰激凌和雪芭（鮮牛奶為原料，配以各種水果的義大利傳統冰激凌），而且口味多變，有您能想到的口味，也有您想不到的。店主VINCE MISCEO表示，該店成立之初是供應披薩等小食的運動型酒吧，如今已成長為了“冰激凌的王國”。店鋪內提供二百多種口味的冰激凌，如天門冬味、無花果味、杏仁味、黑醋味、胡椒味、大蒜味、草莓味、蒲公英味和咖哩等口味，以上列出的冰激凌只是冰山一角。
從前面的超市實驗看，VINCE MISCEO在店中提供二百多種商品是個錯誤的做法嗎？
顯然，該店的經營者信奉的是商品越多業績越好的原則。甜品的銷售情況證明他的觀點沒有錯。
首先，商品口味的多樣性為他的店打了很好的廣告，千變萬化的口味使該店從眾多同行裡脫穎而出，獨樹一幟；其次，店內多數顧客都很享受試嘗的過程，並最終選出自己喜歡的口味；最後，對購買目標明確、並喜歡直接前往專賣店內選購的顧客，店內選擇當然是越多越好。
然而，只有很少數的公司，會有顧客願意在他們的眾多選擇中耐心挑選。情況往往是這樣，顧客弄不清自己到底想要什麼，這樣的疑問直到看見能買什麼才會消失。所以對大多數企業來說，在市場上不必要的投放大量商品型別，反而對銷售無益，所賺利潤也隨之減少。這樣的企業要做的應是停售不流行的產品、或縮減過多的產品種類，透過縮小選擇範圍，激起顧客的購買慾。
近幾年，許多大型生產商都精簡了其產品種類，因為顧客有時會覺得，與其面對眼花繚亂的商品種類頭疼，不如干脆不去買。這些精簡種類的生產商包括：經營範圍上至洗衣劑下至處方藥的寶潔公司。當它把名下的海飛絲洗髮水由26種減到15種後，銷售情況增加了十個百分點。
以上的案例能帶給您什麼啟發？假設您為一家產品種類繁多的公司工作，也許您想當然的會認為，多樣化是件好事兒。其實為了達到利潤最大化，不妨考慮一下減少產品的種類，特別在顧客不確定哪種產品種類合適時，尤其要考慮考慮我們的建議。
當然削減商品種類還有另外的好處，如：騰出庫存空間、減少採購原料的成本、降低營銷和銷售終端的資金投入。因此，您最好仔細調查一下自己的商品種類，想想這樣的數量是否會讓購買意向不確定的顧客，另尋他處進行購買？
本章講述的道理也適用於家庭。為孩子提供多種圖書或多種晚餐選擇當然是好的，但過多的選擇反而會打壓孩子挑選的積極性。
古語說，選擇是生活的調味料。值得注意的是，氾濫的選項就如加重了的調味料，使飯菜無法下嚥，對說服力也是如此。
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什麼樣的情況會令贈品變為次品？
一套文具、一隻圓珠筆、一個化妝盒、一盒巧克力、一小瓶試用裝香水或古龍香水、一次免費更換機油的機會，以上是很多公司免費提供給顧客的贈品或服務。您購物時也常常被有贈品提供的商品所吸引吧。有時，您做購買決定時甚至會以贈品為參考。既然贈品這麼受歡迎，那為何還有贈品反為“贈”而累的情況發生？
科學家普瑞亞？萊休伯（Priya Raghubir）對此進行過研究，她想證實，當顧客購買有贈品的商品時，該贈品在顧客眼中的價值，是否比其做為獨立商品出售時下降、顧客是否會對它不以為然。
萊休伯認為答案是肯定的，因為人們不認為廠家會平白無故地贈送好東西。他們會問：“這東西以後會出毛病的吧？”。人們認為免費贈品都是些過時的東西，或者是由於賣不掉，廠家想清倉才把它做為贈品送人的。
為驗證消費者是否真的會有這種觀點，萊休伯讓實驗物件瀏覽一份免稅商品目錄，上面列有一種以珍珠項鍊為贈品的酒類飲料。她讓其中一