場響起一片掌聲。看著這位略顯柔弱的女孩，我不禁在想：“有多少人能挺過這麼多次的拒絕而不放棄呢？難道成功就必須要經歷這麼多拒絕、這麼多磨難，就一定要這麼久嗎？”
另一類代表是靠“禮”。以前為醫藥代表做崗前培訓時，代表為我們的產品所具有的獨特優勢所鼓舞，信心百倍，我們做培訓的人也挺高興，那些對產品知識領悟快的代表尤其受到重視。然而開始工作一到兩個月後，他們的銷售熱情逐漸消退了，專業銷售方法遭到冷落，培訓時的“河東”變成了實際工作中的“河西”，他們紛紛開始效法成功的代表的做法——用錢。手上有錢、有禮以後，客戶奇蹟般的開始跟你近乎了，銷量也在抬頭……所以現在見面不是問有什麼新的產品資訊，而是有什麼新禮品。
他們的所謂“成功”，也與約見次數的提高有很大的關係，“禮”和“磨”實際上起到了彌補代表的邀約技巧不足的作用。
這樣說並不是要否認市場活動的作用，也不是要否認公司或個人其他方面的努力。這些情況只是說明，如果不能創造合適的溝通環境，就幾乎沒有機會成功，而這也正是目前很多醫藥代表拜訪效果的瓶頸。
邀約的意義
提高拜訪效率
一次培訓課上，我問一位昆明的醫藥代表：“對你最重要的10個醫生，你拜訪的頻率是怎麼樣的？”他的回答讓我吃驚：“一天兩次。”於是我問：“每次你都說什麼？”他說：“也沒有那麼多東西說，客氣一下吧。”我接著問：“你認為他們對你滿意嗎？他們不嫌你麻煩嗎？”他回答：“他們有時候看起來很煩，不過咱們是醫藥代表嘛，總要見他們的。不拜訪怎麼行？”沒有充分的準備，不僅是浪費客戶的時間，也是浪費你的時間，而且對客戶也沒有一種起碼的尊重。第一步的工作（找對人）做得越充分，邀約起來就越容易。
有一次，在門診的高峰時段，我坐在主任的診室門外觀察，發現在40分鐘內至少有三撥醫藥代表——他們的裝束和舉止告訴了我他們的身份——拜訪這位主任。看見他們試圖在兩位病人就診間隙“闖”進診室，又一次次地被擋出來，這情景讓我覺得心痛。我知道他們一定是新代表——老代表早就放棄了這樣的努力，雖然未必找到穿過玻璃牆的有效辦法。
減少拒絕
約好的事，遭到拒絕自然就少。在一個重要會議上，忘了把手機調到“震動”或“靜音”，突然一個電話響了，是好朋友的電話，你的反應是什麼？醫藥代表見醫生有時就會碰到這種情形。一次，一位醫藥代表在醫生那兒磨磨蹭蹭，有一搭沒一搭地聊，剛好碰到醫院紀委查崗，他和醫生並沒有談什麼，而且醫生本來在忙自己的事情，也正在試圖打發他走。可是查崗人員到場的時候，兩人突然都不說活，讓查崗人員怎麼想？雖然那位查崗人員可能什麼也不會說，但醫生感覺一定不舒服。
第三章 五步銷售法——醫藥代表第二劍 第二步：邀約——創造合適交流的氛圍（2）
其實醫生很多時候也不反對和醫藥公司的人聊聊，畢竟他們很多人素質還是不錯的，而且多一個朋友多條路。可是讓他們受不了的是不速之客，每個人都有自己的時間安排，為什麼不能約一下呢？約了當然可能遭到拒絕，可是拒絕見你的那個時間段就算你來又能說什麼？預約可能會遭到拒絕，但是不約，遇到的拒絕會更多，你會怎麼做？
提高醫藥代表的自身價值
市場部每年都要寫市場計劃，而寫計劃的時候必不可少的一個步驟就是要計算每個產品所需要的客戶拜訪次數。結果讓歐美人吃驚的是，在中國市場的拜訪次數遠遠超過歐美市場——在中國市場上，對重要客戶我們通常計劃拜訪40次左右。而他們發現的規律是，對於重要客戶，歐美市場的醫藥代表只要一年拜訪6次就足夠了，多了是一種資源的浪費，而少了又不足以有效地傳遞產品的正確資訊。
總部的市場部不能理解，為什麼我們需要這麼多次的拜訪才能有效傳遞資訊？這種現象當然是由多方面原因造成的，其中最為突出的原因就是醫藥代表和客戶接觸時交談的質量不高。另外一個現象也支援這一結論，我們發現一年裡如果一位（重要）醫生能夠參與6次相關的產品講座或會議，則產品的正確資訊是足以能夠讓醫生所理解和接受的，這可以從醫生的處方變化上證明。也就是說，醫藥代表一次拜訪必須能夠達到一次會議這樣的效果才能過關。邀約——創造一個合適的氛圍，有助於醫藥代表和醫生深入地交流，從而提高一對一拜訪的質量——總