一口氣，告訴自己：“好，終於知道如何盡力了——首先，我將透過各種途徑瞭解資訊，以此為依據來選擇重要客戶，並且掌握與他們相關的個人、家庭、教育和職業背景資訊。”做到這些，你就成功在望了（不要把你的這一發現告訴競爭對手！）。
下一步是“五步銷售法”的當下即刻目標。如果你已經找到並瞭解了正確的客戶，不是迫不及待地撲上去說服他接受你或你的產品，也不是馬上就去問這問那，而是首先創造一個能夠交談的具體時間、地點——邀約。這是醫藥代表此刻惟一的目標。
第三章 五步銷售法——醫藥代表第二劍 第二步：邀約——創造合適交流的氛圍（1）
如果說找到正確的客戶是成功的一半，那麼創造一個合適與客戶交流的氛圍，就完成了銷售過程的百分之九十。這樣說與數學無關，只是在強調“邀約”的重要性而已，因為這也是銷售過程中最容易為人忽視的一步。因為這個“下意識”的忽視，不知道為銷售過程“製造”出多少個“客戶異議”來。絕大部分的“拒絕”訊號都發生在“邀約”之前。
如果說約一個醫生見面需要三個月時間，你會相信嗎？一次我去北京出差，在與一位醫藥代表協同拜訪完畢後回辦公室的路上，我問：“還有誰我應該見沒有見著？”醫藥代表告訴我是於主任。
“為什麼需要見他？他與我們開拓這家醫院的目標有什麼樣的關係？”
“關係很大，只要他支援我們，我們就成功了，因為……”
“那為什麼不去見？”
“太難見著他了，他是神龍見首不見尾的人物。”
“我們什麼時候能見著他？”
“因為……”
我打斷他：“不是‘因為’，我們什麼時候能見著他？”
“是這樣的，因為……”
我再次打斷他：“我們什麼時候能見著他？”
“不好說，因為……”
我輕聲但堅決地問：“我們什麼時候能見著他？”
“……”
“三個月能見到他嗎？”
“三個月？這應該沒問題吧。”他可能在想，這麼長時間應該沒有問題。
實際上，大約四個月以後，他才見著那位於“大”主任。
絕不是什麼主任難見，也不是醫藥代表故意拖延，可能是沒能更早領會“邀約”技巧，也可能是因為沒有走好“五步銷售法”的第一步。
很多醫藥代表認為他們沒有上述的問題：“我每週，甚至天天都能見到想要見的客戶，我為什麼還要和他們約呢？只有那些重要的，或者有特殊的事情——比如你來，我們才會和他們約時間。”這正是問題的所在。
很多人每天都拜訪客戶，但拜訪的結果並不能讓自己滿意，卻從未意識到這些問題的根源：與客戶見面的場合對嗎？氛圍對嗎？
為什麼客戶會出爾反爾——以前講好的事突然變卦；為什麼客戶有時翻臉就不認人——上次見面還好好的，這樣的事情不一定經常發生，但是確實很多人都有過類似的經歷——又何止是客戶？在你抱怨之前，可以檢討一下見面的場合：是否有其他人在場？是否在一個特別的地方？是否在一個錯誤的時間？他是否有心情見你？
透視整個醫藥行業，國外的大公司用多種市場活動，為代表約見客戶創造條件；而國內公司用“靈活”的方式，也在代表與醫生之間搭了橋。他們的“成功”，與約見次數的提高有很大的關聯，這種“市場活動”、“靈活”的方式實際上彌補了代表的邀約技巧的不足。
再看看那些“成功”的醫藥代表，大致分為兩類：
一類是靠“磨”。有一次我參加廣州區域週期會議，當時的廣州地區經理請了一位全國銷售冠軍講述成功的經驗。那位女冠軍很會說話，把一個案例說得活靈活現。她講述的其實是如何最終說服一位骨科主任接受用激素治療來治療骨質疏鬆這樣一件事。她說：“開始也不行，主任愛理不理，我堅持不懈，先是逮著機會就講產品，覺得不是很有效，就開始找他空閒時間，發現他老在科室吃午餐，於是就約他一起吃午飯，他不肯。我反覆請，他反覆拒絕，如此兩個多月，終於他肯接受我送來的盒飯——算不得商業賄賂。當這位主任第三次和我在診室吃盒飯時，主任說：‘再講講你的產品吧！’這時，也只有這時，我才真正有機會提問：‘您想先聽哪一部分呢？’主任說：‘就講講為什麼骨質疏鬆與激素有關吧。’一週後，我們產品的銷售大幅增加。”會