省級代理。這樣,原來的大區代理、省級代理、地級代理的三級代理體系將逐漸變成公司直接管理地區代理的體系,中間環節少了,價格可以降低,代理商的利潤空間也會加大,銷售可以上去。而且由於代理商的規模縮小,對代理商的管理將更加容易。公司直接管理地級市後,市場資訊的反饋和市場營銷的管理也更加有針對性,效果將會大大提高。
甘長風暗自思忖著:這當然是好事情,對公司有利,消費者也可獲得更多利益,自然銷售會上漲。但是,渠道中呢?渠道中的那些大區代理和省級代理呢?他們必然面臨著被拋棄的危險。看來,真的是一場革命了,不知道這樣的革命會不會流血呢?也許會的。目前的這些大代理商當年在冠星品牌建立的時候是幫助冠星打江山的,那會兒冠星自身實力不行,不得不去依靠這些各地的諸侯。但是現在不一樣了,企業起來了,品牌打響了,冠星無論如何不可能再讓這些大代理各霸一方,左右企業的營銷,看來砍掉大代理是最難的一步!
(4)
那麼自己的區域呢?
甘長風想到自己的區域,不由得吃了一驚。給了江蘇和安徽的半個省,省代理商就不存在了,渠道將面臨重建的局面,自己要直接管理地級代理看起來困難,但是直接跨過了撤銷省代的一步,繞過了很多障礙,反而容易了一些,那麼難的應該是山東了。直接撤掉省代毫無可能,慢慢撤就會有些博弈了。山東的省代海興電子是自己以前工作的公司,李總不可能不知道,既然知道而讓我在山東開刀,這是為什麼呢?或許是利用這層關係先去穩住張力非?
上午的會議很快結束了,下午還要安排具體的工作交接和一些討論,第二天則是培訓和聚會。大家陸續走出會議室,甘長風知道自己的資歷,走在後面,一邊走一邊幫前輩們收拾著沒有放好的椅子。走出大門,卻發現周總還站在門口,周成龍叫住他:“甘長風,李總邀你一起吃午飯。”
看來李總是想在午飯的時候和甘長風詳細談工作的事情了。
甘長風跟著周成龍一起上了李總的車子,三個人很快就在中關村的一家酒店包間裡坐了下來。點好菜,服務生退了出去,屋子裡面就剩下他們三個人。
李總看著甘長風,突然問道:“甘長風,你認為我們接下來的變化意味著什麼?”
甘長風不假思索地回答說:“需要市場的工作更精細,細節管理更多,市場反應更快,管理工作變得繁雜,代理商的作用逐漸縮小,對我們銷售隊伍的要求也越來越高。”甘長風一口氣說了很多,這些都是他在會上想到的。
“還有呢?”李總追問道。甘長風搖了搖頭,其實還有,但是甘長風不想說。
“其實你知道,這意味著你們這些從基層一點點上來的業務人員會受到重用,而且也會更缺乏。”一語道破天機的是周成龍。
甘長風很清楚在這種狀況下的恭維對自己並不是什麼好事,更多的是壓力。
“哦,這我還沒想到,不過也是啊,我們的隊伍還有很大差距,我覺得還得慢慢來。”
“嗯,不完全是。江蘇和安徽慢不得,山東快不得。”李總喝了口茶,接著甘長風的話說道。
“明白,李總放心,我會有分寸。”甘長風想了一下,回答道。
“看來你已經分析出你的這幾個省的問題了。說說,你最怕什麼?”
“江蘇和安徽的問題來自於串貨。老省代和地級代理本來就有業務來往,渠道整合後很難立刻解決串貨問題。”甘長風看李總點了點頭就接著說下去,“山東同樣也會有串貨的問題,但是串貨的方式不一樣。”
“哦?怎麼不一樣?”
“我擔心山東的串貨會來自……”
“來自北京是吧?”周成龍笑著說。
甘長風點了一下頭。
“好,你很清醒。看來吳明輝推薦你是經過仔細考慮的。”甘長風早就想過自己的升遷應該是吳明輝的推薦,但是沒想到李總會這麼直接地說出來。 電子書 分享網站
第二章 走馬上任(5)
“而且我覺得問題還不僅僅是串貨那麼簡單。”甘長風大了膽子,繼續說著自己的觀點,“山東市場最大的問題是怎麼平穩地把渠道從張力非那邊接收過來。現在整個渠道基本上是張力非自己建設的,我們很難深入進去。所以最好的辦法是把整個渠道接收過來,這就需要有足夠的條件和張力非交換。”
“甘長風啊,我剛才說了,公司需要儘快調整,原來的幾個大區經