我表現出了誰是老闆，也表現出了銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。
“那天早上我決定採取一點實用的普通常識。我決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，我決意在一開始就使他說‘是，是’，因此我不反對他，我對他說，他拒絕透露的那些資料，並不是絕對必要的。
“‘是的，當然’，他回答。
“‘你難道不認為，’我繼續說，‘把你最親近的親屬名字告訴我們，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就能正確並不耽擱地實現你的願望嗎？’“他又說，‘是的’”。
“那位年輕人的態度軟化下來，當他發現我們需要那些資料不是為了我們，而是為了他的時候，改變了態度。在離開銀行之前，那位年輕人不只告訴我所有關於他自己的資料，而且還在我的建議下，開了一個信託戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答了所有關於他母親的資料。
“我發現若一開始就讓他說‘是，是’，他就會忘掉我們所爭執的事情，而樂意去做我所建議的事。”
在我的區域內，有一個人，我們公司極想賣東西給他，”約瑟夫·亞力森說，他是西屋公司的推銷員。“我的前任，找他接洽10 年了，一點結果也沒有。當我接收這個區域時，我也連續找了他3 年，都拿不到訂單，最後，在無數次的拜訪和談話之後，我們賣了幾部發動機給他。如果這些發動機不出毛病的話，我深信他會開下一張幾百部發動機的訂單。這是我的期望。
“我知道這些發動機不會有毛病的。因此當我3 星期之後又去見他的時候，我興致很高。
“但是我的興致並沒有維持很久，因為那位總工程師以這段驚人的話來招呼我：‘亞力森，我不能再買你們的發動機了。’“‘為什麼？’我驚訝地問，‘為什麼？’“‘因為你的發動機太熱了，我的手不能放上去。’我知道跟他爭辯不會有什麼好處，我已經那樣做太久了。因此我想起獲得‘是，是’的反應。
“‘聽我說，史密斯先生，’我說，‘我百分之百同意你。如果那些發動機熱度不應該超過全國電器製造公會所立下的標準，不是嗎？’“他同意，‘是的’。我已經得到我的第一個‘是’。
“‘電器製造公會的規則是，設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏72 度。對不對呢？’“‘是的，’他同意。‘的確是的，但你的發動機熱多了，’“我沒有跟他爭辯。我只是問：‘廠房有多熱呢’。
“他說，‘大約華氏75 度。’“‘那麼，’我回答，‘如果廠房是75 度，加上72 度，總共就等於華氏147 度，如果你把手放在華氏147 度的熱水塞門下面，是不是很燙手呢？’“他又必須說‘是的’”
“‘那麼我提議，‘不要把手放在發動機上面，不是一個好辦法嗎？’“‘我想你說得不錯，’他承認說。我們繼續聊了一會，接著他叫秘書過來，為下個月開了一張價值3。5 萬美元的訂單。
“我花了好多錢，失去了好多生意，才終於學到：跟人家爭辯是划不來的，也學到從別人的觀點來看事情，使他說‘是的，是的’才更有收穫和更有意思。”
在加州奧克蘭市主持卡耐基課程的艾迪·史諾，敘述他之所以成為一家商店的好顧客，只是因為那家商店老闆婉轉的話，使他說了“不錯”這句話的關係。艾迪喜歡用弓箭打獵，並且在弓、箭以及裝備方面花了不少錢。當他弟弟來看他的時候，他想向常光顧的那家店租一支弓帶他弟弟去打獵。但是店員說他們不出租弓，因此艾迪就打電話給另一家商店。艾迪描述了以後發生的事。
“一個聲音聽起來非常令人愉快的男士接聽了電話，他對我租弓問題的答覆和原來那家商店完全不同。他說很抱歉他們不再租弓了，因為他們負擔不起。然後他問我以前是不是租過弓，我回答說，‘不錯，幾年以前’。他又提醒我當時可能要付25 到30 美元的租金，我又說了‘不錯’。然後他又問我是不是一個希望省些錢的人，當然我又回答‘不錯’。他說明他們正在拍賣一些附有一切裝備的弓，只要34 塊9 毛5 分錢一套，我只要付出比租金多4 塊9 毛錢，就可以下買下一整套。他解釋這就是他們為什麼停止出租弓的原因，他問我這樣做是不是很划得來。我的‘不錯’的答覆引導我去買了一套弓，而當我去拿弓的時候，我又在他店裡買了一些其他的東西。並且從那以後，我便成為他們的固定顧客。”