。45 24。55
80~99 26。18 55。64 30。00 20。64 27。91 37。55
相關係數* 0。42 0。52 0。32 0。42 0。33 0。33
*相關係數是測量兩種相關變數運動的一種統計方法。可能的相關係數值在…1與＋1之間。如果該值為0，則表示一種變數的變化對另一變數沒有影響。
如果你社會保險號的後兩位數比較大，我知道你可能會想：“我這一輩子可虧大了！”但事實並非如此。社會保險號在本實驗中成為錨，是因為我們想用它來做實驗而已。我們也完全可以採用當前溫度的數值或者廠家建議零售價。實際上，任何問題都可以創造出錨來。這看起來理性嗎？當然不。但我們就是這樣的——說到底，我們也是一群幼鵝。①
資料還有更有趣的一面。儘管購買這些商品的付款意願是任意的，但又有其合乎邏輯、一致的一面。當我們觀察相關的兩對產品（兩種酒，兩種電腦部件），它們的相對價格驚人地合乎邏輯。大家對鍵盤出的價格比軌跡球要高，同樣對1996年隱居地酒的出價也高於1998年丘隆河葡萄酒。它的意義在於，一旦參與者願意出某價買某物，他們此後購買同類產品也會參照他第一次的出價（錨）來決定的出價意願。
這也就是我們所謂的“任意的一致”。首次的價格大都是“任意”的，並可能受到任意問題答案的影響；可是一旦這些價格在我們大腦中得到確立，它形成的便不僅是我們對某一產品的出價意願，還包括我們對其他有關產品的出價意願（這使它們一致）。
現在我需要對剛才講的故事加一點重要的澄清。生活中形形色色的價格鋪天蓋地，我們看到生產廠家的汽車、草坪修剪機、咖啡機等的廠家建議零售價。我們聽到房地產代理誇誇其談，大侃當地房價。不過價格標籤本身並不是錨。它們在我們深入考慮後，想用某一特定價格購買某一產品或服務時才可以成為錨。這就是印記的形成。從此以後，我們願意接受的一系列價格——就像蹦級繩的拉力，總是需要參照原先的錨來決定。因此，第一個錨不僅影響我們當時的購買決定，而且影響後來的許多決定。
比如我們看到一臺57英寸液晶高解析度電視機，降價賣7000美元。這一標價並不是錨。假如我們決定出這個價買下（或認真考慮要買），那麼這一決定從此就成了我們以後買液晶電視機的錨。它是我們的測量標杆，從那以後，不管我們再買電視或者僅僅是後院野餐會上和別人閒聊，都會用它與別的所有高解析度電視機來做比較。
錨會影響各種購買行為。例如，賓夕法尼亞大學經濟學家尤里？西蒙森和卡內基？梅降大學教授喬治？勒文斯坦發現，搬家到另一城市的人購房時總是被原住城市的房價所錨定。比如，他們研究發現，人們從物價水平低的地區（例如得克薩斯的盧博克）搬到中等水平城市（例如匹茲堡）時並不隨之增加消費以適應當地水平。相反，這些人寧可花與原來的城市差不多的錢買房，儘管這會使他們和家人在狹小的房子裡過著擁擠的日子，或者住得不舒服。同樣，從高物價城市搬來的人卻總花費和在原住城市相等的錢買房子。換言之，從洛杉磯搬到匹茲堡的人一般不會降低他們的消費來俯就賓州的物價水平：他們的消費水平與在洛杉磯時差不多。
我們似乎習慣於某一特定的房價水平而不願改變。實際上，跳出這一侷限的唯一方法就是到了新地方先租房住上一年左右。那樣我們就適應了新環境——過一段時間我們就能按照當地的市場水平去買房子了。
我們會把自己錨定在初次價格上，但是我們是否能從一個錨定價格跳向另一個（也可稱之為“突變”），不斷改變我們的出價意願呢？還是說，我們遇到的第一個錨能長期存在，並且影響我們許多的決定呢？為解決這一問題，我們決定做另外一個實驗——在這一實驗裡我們試圖把參與者從原來的錨引誘開來，轉向新的錨。
實驗
為了做這一實驗，我們招募了一些大學生，一些研究生，還有一些正在我們校園裡招聘新員工的投資銀行從業者。（我不能肯定這些銀從行業者是否瞭解自己在實驗中要經歷什麼，不過就算我們的聲音不討人喜歡，也不會像談論投資銀行業務那麼使人厭煩。）實驗一開始，我們就給他們放三種不同的錄音來聽，每放完一種就問，如果我們出錢讓他們再聽一遍是否願意（這是在設定價格錨）。第一種是長30秒3000赫茲的一段高音，好像人的大聲叫喊。第二種