這麼一封情書：
“凱伊：歐文·夏彼羅剛剛宣佈加內特公司贏得威爾明頓報紙收購投標。6，000萬美元。赫斯特公司處在第二位。你們在第三位。愛你並致吻。艾爾。”
這就是使她衝出會議室去打電話的原因。她希望我只是在哄她玩我經常這麼幹。但是她的辦公室和杜邦公司都確認交易已經完成。
30分鐘之後會議休會大家喝咖啡。此時她仍然是一臉鐵青。
“真正讓我煩的事情是董事會授權給我本可以投6，000萬美元的。”她告訴我說。
“為什麼沒有呢？”我問。
“因為我覺得少投些也可以買到。”
虛報低價。凱伊以為她的俱樂部內部成員資格能夠保持她的利益。她無疑指望長時期的朋友歐文·夏彼羅會在標數不夠的時候讓她知道這樣她就可以把標數提高一些。她不想冒那個風險把100萬或200萬美元扔在桌上。
但是夏彼羅按照規則行事密封標書就是密封標書。
由於加內特公司收購了很多報紙而且收購的報紙盈利不錯因此造成很大影響這就觸及其他一些媒體公司管理層的痛處更多公司加入了收購狂潮。
由於買家增多了更多的賣家就把自己的資產交到投資銀行家手裡。這就導致越來越多的密封標書要麼給任何出得起錢的人要麼是給一長排可接受的買家。
“可接受”意味著銷售者願意把自己的媒體公司交到你手上讓你成為他們的繼任擁有者。加內特公司幾乎列上了所有賣家的可接受單子但是還有其他8家、10家、有時甚至是十多家有名望的媒體公司也在列這樣的單子有時候他們的錢袋還更深。
這意味著評估一筆交易的競爭對手和評估該交易的賣家同樣重要。
我們把能夠與我們競爭的其他公司編成了很厚的冊子。這些冊子提供重要的統計資料其中大部分都是公開資訊但是裡面也包括了一些心理學上的“撲克牌遊戲”分析。這些冊子顯示：
＊供銷售的資產所處的地理位置和規模上的相對利益。
＊投資銀行家的風格與聲望。
＊公司的財務業績、現金流量以及可供收購資產的可銷售能力。
＊他們最近的盤子是否裝有或完全沒有其他待消化的交易。
＊最重要的是執行長的背景、性格和風格。
把其他的老闆登記在冊
執行長決定一筆交易可以走多遠。關於這些執行長的資料或多或少都有助於我們勝過其他投標者。
我把參加競爭的其他媒體公司的執行長看做是撲克牌遊戲中的牌友。
打撲克牌的時候如果想贏你得明白並預測其他牌友的行動：誰有可能訛詐誰有可能堅守到最後誰有可能中途退出？
競爭對手冊子裡面的一些部分：
＊沃倫·菲利普道瓊斯公司的老闆《華爾街日報》的出版人巴倫以及《世界報》的編輯。但是他對與業內真正婊子養的財務官員們爭吵並無興趣因為太文雅而錯失很多大交易。
＊阿爾瓦·查普曼萊特耐德集團的老闆邁阿密、底特律、費城、聖保羅、聖何塞和別處一些報紙的出版人。精明、 謹慎但屬於教廷裡面那種太過小心和謹小慎微的人物。拖延和祈禱是他的風格如果有疑問他就不會設法完成交易。
＊史丹頓·庫克論壇報公司的老闆《芝加哥論壇》、《紐約每日新聞》和其他一些報紙的出版人。他辦事有條理是一位講求秩序的工程人員型別的人物喜歡踢輪胎、換檔、檢視地基對報紙的心臟與靈魂──新聞採編室不熟悉也不自在。因此他並不是強勁的競爭對手。
＊凱伊·格雷漢姆《華盛頓郵報》公司的老闆該公司除了出版那份報紙還辦有《新聞週刊》雜誌。她經常被人稱為美國最厲害的女人她在公開場合輕視這個稱呼但私下裡卻樂得如此。從外表看起來很是大膽也很迷人但內心裡卻十分膽怯。她依靠公司的財務人員但財務人員研究過去而不問將來。在差不多所有交易裡面那些財務人員都儘量虛報低價。
＊亞瑟·舒爾茨伯格《紐約時報》的老闆。他有很高聲望因此可以開啟很多交易大門。但他的總裁沃爾特·馬特森是一位工程師喜歡過分研究所有東西發現很多破產公司但覺得要救活那些公司太費錢。總在提防時報公司社群報紙的頭目傑克·哈里森是否捲入收購事務。他是個精明的人有膽量願意支付大筆收購費。
在密封投標的競爭活動發展到棘手的時候這些個人簡況