要做培訓，但最後的結果卻是樸石拿到了培訓訂單。為什麼會這樣？樸石的總結如下：透過這四個月的接觸，我獲得了客戶的信任。在客戶看來，樸石並不急於銷售自己的產品，而是在與客戶不斷地建立關係的過程中，逐步接近、瞭解客戶，尋找和挖掘銷售機會，幫助客戶解決問題，以求做得更好。
透過這個案例，你得到了怎樣的啟發？與客戶建立信任關係是電話銷售成功的基礎。作為電話銷售人員，與客戶的任何一次接觸，無論是透過電話、郵件、傳真還是其他方式，都一定要：致力於與客戶建立長期信任的關係！
既然與客戶建立信任關係這麼重要，那麼作為成功的電話銷售人員，應如何與客戶建立長期信任的關係呢？總結各個行業成功的電話銷售人員的經驗，以下五個要素是與客戶建立信任關係的重點，如圖1…1所示。
圖1…1 與客戶建立信任關係的五個要素
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第4節：第二章 做一個受歡迎的人（1）
第二章 做一個受歡迎的人
做一個受歡迎的人，這是電話銷售人員與客戶建立信任關係的第一步，也是基礎。如果電話銷售人員在電話中不能被客戶所接受和喜歡，建立信任關係也只能是空談。
“我如何才能在電話中受人歡迎呢？”這是電話銷售人員尤其是新手應該著重思考的問題。
第一節 注重電話禮儀和微笑
電話禮儀是否重要？毫無疑問，當然重要！電話禮儀和微笑是讓客戶接受電話銷售的前提。
以下講到的電話禮儀內容，作為電話銷售人員一定要做到。
1。電話響起兩聲時即應接起電話，如果響了三聲後才接，應向客戶表示歉意：“您好！歡迎您致電××公司，我是×××。不好意思，讓您久等了。”
（1）如果是接外線電話，問候語是：“您好！歡迎您致電××公司，我是×××。”
（2）如果是轉接過來的電話（從號碼可以看出），問候語是：“您好！我是×××。”
（3）從電話禮儀角度來講，無論什麼時候打電話給客戶，電話銷售人員都應當先自我介紹：“您好，王經理，我是××公司的×××。”不少電話銷售人員認為，如果打電話給熟悉的客戶，客戶可能會聽出自己的聲音，所以，有時候電話銷售人員沒有做自我介紹就直入主題，這可能會讓客戶很迷惑：“你到底是誰？”
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第5節：第二章 做一個受歡迎的人（2）
2。電話一接通，即應注意微笑，深呼吸；同時，充滿活力、自信，有親和力，語速不應太快
在電話中，注意禮貌用語的使用，如：“謝謝您”、“真的太感謝您了”、“有件事情想麻煩您一下”、“有件事情想請您幫個忙”、“就拜託了”、“隨時歡迎您打電話給我”、“與您通電話很愉快”、“不好意思，讓您久等了”、“請問……”、“請教……”、“不好意思，再佔用您兩分鐘時間……”、“不好意思，最後一個問題……”
3。對接觸不久也不很熟悉的客戶，不應在電話中表現得太過熱情
有一名電話銷售人員為上司約了一位客戶，他們去拜訪客戶時與客戶談得特別好。但是，後來客戶對該電話銷售人員的上司說：“張老師，我給您的電話銷售人員提一個建議，我認為您的電話銷售人員在給我打電話時，好像我們之間已經很熟悉了一樣，這給我的感覺不好，讓人以為他有點兒油嘴滑舌，我不喜歡。如果不是由於我看過您的書，我肯定不會同意見面的。”後來，這位上司與電話銷售人員仔細探討了這個問題，電話銷售人員也認為自己的做法有些不妥。
4。打電話給客戶時，如果時間可能超過兩分鐘，應詢問客戶：“您現在打電話是否方便？”
5。電話內容應隨時記錄，因為這些內容對後續工作十分重要。筆、記事帖、計算器和同事的聯絡電話等應放在手邊，以備使用
6。電話接起來後，不管是否是熟悉的聲音，都應當詢問並確認對方的身份：“請問您是哪個公司的？”或者：“我可否知道您的公司名稱…”或者：“請問怎麼稱呼您？”避免問：“你哪裡”、“你找誰”、“你有什麼事”等問題
7。聽不清楚對方講話時，一定要告訴對方：“不好意思，可否麻煩您再重複一次？”“不好意思，可能是我的電話有些問題，可否請您大聲些？”
8。對於