可以在談判時把客戶引入到你的思路當中來。也可能你的工作是出售包裝裝置，你在盡力說服你的客戶，希望他能選購你們質量最好的產品，可你的客戶卻覺得太貴了。你先把這個話題放一放，等雙方談好所有其他問題，就在客戶準備離開時，你可以再次提出這個話題：“我們可以再討論一下最高階的款式嗎？我通常不會向所有的客戶都推薦這種方案，但考慮到貴公司的規模和增長潛力，我真的覺得你應該考慮這種款式，而且你們每個月所增加的成本只有區區500美元。”這時對方很可能會告訴你：“哦，好吧，如果你認為這點確實很重要，我們不妨再討論一下。”無論應對怎樣的對手，一定要在談判即將結束時再試一次，提出對方在談判開始時曾經拒絕過的建議。有時候你可能會以為談判差不多可以結束了，這個時候往往也是你最為脆弱時。通常情況下，這時你很容易成為對方蠶食策略的犧牲品。比如說你在向客戶推銷一部汽車或者是一輛卡車，一旦找到真正的買家時，你可能就會長舒一口氣，談判過程中的壓力和緊張感也隨之而去。對方此時正坐在你的辦公室裡，拿出支票簿，準備籤支票。可就在他即將寫下名字的那一瞬間，對方突然抬起頭來說道：“你還要送我一箱油，對吧？”這時候你通常會處於一種最為脆弱的狀態，主要原因如下：
蠶食策略（3）
◆你剛剛完成了一筆交易，內心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態下不會作出的讓步。
◆你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步。”
所以，當你的對手決定接受你的建議時，通常也就是你最為脆弱時。這時候一定要小心對方的蠶食策略。剛剛做成了一筆大生意之後，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的採購部門打個電話。當他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然後對你說：“你可以給我們60 天的賬期，是嗎？因為你所有的競爭對手都會這樣做。”由於剛剛完成了一筆大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。
有一句話想送給所有的銷售經理——當你的銷售人員遇到這種問題時，他們通常不會告訴你：“天啊，那傢伙真是個談判高手。他剛剛不知不覺地蠶食了我一下，我同意給他60天賬期。”不，銷售人員的說法通常是，“我拿到了訂單，不過要給他們60 天的賬期。”
當對手企圖蠶食你時，不妨考慮採用以下方式應對。透過書面的方式告訴你的客戶，如果他們希望你作出任何讓步，就必須按照你的標準付費。如果你的公司有什麼附加服務條款，一定要事先用書面形式列出來，但同時也要註明相應的價格。列出所有的培訓、安裝、延長保修期等的費用。無論對方提出怎樣的要求，都不要告訴對方你擁有最終決定權。你可以使用更高權威策略來保護自己，或者也可以使用白臉…黑臉策略。當你發現對手在使用蠶食策略時，一定要進行反擊。比如說你可以透過一種溫和的方式讓對方感覺自己的做法很沒有檔次。這時候一定要很小心，因為此時通常是談判過程中一個比較敏感的階段。比如你可以微笑著告訴對方：“哦，好了，這個價格已經對你很合適了。千萬別再讓我們給賬期了，好嗎？”千萬要記住，你說這話時臉上一定要帶著微笑，因為只有這樣，對方才不會因此而和你翻臉。
在談判過程中，不妨這樣考慮以下幾點：如果準備在雙方談判結束之後採取蠶食策略的話，你應該注意哪些問題？在準備再次提出一些已經遭到對方拒絕的建議之前，你是否已經有了一個清晰的計劃？
如果對方可能會在最後一刻對你發起蠶食策略，你是否已經做好了應對的準備？
法讓你的對手感覺自己已經贏得了談判。一旦形成了這種感覺，他們就不大會提出更多的要求—無論是在談判的過程中，還是在談判結束之後。所以優勢談判高手總是會考慮到對方有可能會提出更多要求。在這種情況下，掌握好時機就顯得至關重要。一旦雙方解除了緊張感，對方感覺談判結束，自己最終取得了勝利時，你的機會就來了。
有時候，在談判結束之後，你的對手很可能會突然想起一些新的30 60 （要求。比如說對方已經同意把賬期定為天，但他卻用天甚至更）30 長時間才支付。或者他確實會在天之內準時付款，可卻要你給出15％ 的折扣。或者他