山，這個皮球是如此巨大，以至於它遠遠超過了你的體積。你不得不用盡渾身解數才能把它推到山頂—也就是你想要透過談判達成的目標。一旦到了山頂，你就可以讓皮球自然地沿著山那邊的斜坡滾下去。之所以會有這種感覺，主要是因為，一旦談判雙方達成了最初的協議之後，他們內心就會產生一種非常好的感覺。他們會長舒一口氣，似乎所有的壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這時，他們的大腦就會開始強化自己剛剛做過的決定，他們也就會更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。
蠶食策略（2）
案例直擊
文斯·隆巴爾迪和“再試一次”
文斯·隆巴爾迪（Vince Lombardi ，美國曆史上最著名的橄欖球教練，在他執教的10 場季後賽中獲得了9 場勝利，並在執教綠灣包裝工隊期間兩奪超級碗，開創了NFL 的先河，他的名字也因此被永
） 他總是喜歡向自己的球員播放一遠銘刻在超級碗上。譯者注— 優勢談判
些“險些功虧一簣”的比賽片段—球員明明要接住球了，結果卻因為不小心而讓球從自己的指尖滑過。可這些球員並沒有放棄，他們會再試一次。只見他們再次俯下身去，在球落地之前抓住了球。他也很喜歡那些險些被對方後衛撞倒，但卻努力地掙扎起來，最終觸地得分的球員。隆巴爾迪經常告訴自己的球員，每個人都要盡力做好第一次嘗試。如果你不知道怎樣打好橄欖球，你不知道教練希望你做什麼，那你也就沒有必要出現在球隊了。所有的球員都知道這一點，對方的球員也是。那些隨時準備替換下你的替補球員也知道這一點。
而好的球員和偉大的球員之間的區別就在於，那些偉大的球員總是會在第一次失敗之後再試一次。僅僅聽從教練的命令並不會讓一個人成為偉大的球員，你必須做得更好。
那麼，我們應當如何把“再試一次”的理念應用到工作當中呢？如果你是一名前臺接待員，你應該意識到，僅僅“聽從上司命令，努力完成工作”是不夠的。任何一個接待員都應該做到這些。你需要尋找機會作出更多的努力。比如說你可以學會如何應對投訴客戶，讓他們感到滿意而不會再去喋喋不休地糾纏你的上司。
如果你是一名建築師，你必須意識到，僅僅拿出一份讓客戶滿意的設計方案是不夠的。無論客戶找到哪一位設計師，他都希望對方能夠滿足自己的要求。你必須比其他設計師做得更多，只有這樣，你才能真正打敗所有的競爭對手。
假設你是一名推銷員，你必須意識到，如果你不懂得如何進行銷售，不能做到你的公司希望你做到的一切的話，你也就根本不可能成為這家公司的推銷員。可問題是，所有的人都能做到這個。你的競爭對手公司的推銷員也可以。那些申請你這份工作的人也能。可一名好的推銷員和一名偉大的推銷員之間的差別就在於，偉大的推銷員總是會進行第二次努力，即便他知道自己的上司會一邊拍著自己的肩膀，一邊告訴自己“沒關係的，你已經盡力了”，可他還是不會放棄。真正的超級推銷員總是會再試一次。
談判時也是如此。如果想成為一名真正的談判高手，你就必須在談判即將結束時再試一次。或許作為一名接待員，你的工作之一就是在客戶前來維修時向其推銷延期保修協議。你向客戶解釋了協議的內容，但客戶表示拒絕。那麼你是否有勇氣在客戶即將離開時再試一次呢？你可能會說：“瓊斯先生，我們可以再聊一下這份協議嗎？你剛才可能並沒有注意到預防性維護的條款。如果你知道我們將會提供免費維修的話，或許你會在剛出現問題時就給我們打電話了。維修得越是及時，機器的使用壽命就會越長。是的，這會給我們帶來一定的好處，可它對你的好處更大。”這時，瓊斯先生很可能會告訴你：“好的，如果你真的認為這點非常重要的話，我想我可以考慮一下。”
作為一名建築師，你可能很難說服客戶讓他在新酒店的大廳裡鋪上質量最好的地毯，所以你不得不放棄這個話題。當談判雙方就其他問題達成共識之後，你不妨再次鼓起勇氣：“我們可以再討論一下大廳地毯的問題嗎？沒錯，這確實需要一大筆開銷，但如果你希望提升整個酒店的形象，最有效的方式莫過於，讓客人在一踏進酒店時享受踩在地毯上的那種感覺。我通常不會向所有的客戶推薦這種方案，但對於這個專案，我覺得這的確非常、非常重要。”這時你的客戶很可能會告訴你：“哦，好吧，如果你認為這點非常重要，我們可以仔細談談。”透過這種方式，你就