◆應對白臉…黑臉策略的最佳方式就是識破它。由於這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發現自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄。
◆即便對方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關係。即便被對方識… 破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略。當你的談判對手同樣瞭解…這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠比和一個笨蛋對弈有趣得多。
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蠶食策略（1）
高手知道，透過使用蠶食策略，即便談判雙方已經就所有問題達成了共識，你還是可以從對方那裡得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不願意做的事情。汽車銷售人員非常清楚這一點。他知道，如果自己一開始就獅子大開口，客戶很可能會立即產生抵制心理。所以通常情況下，他們會首先設法讓你產生這樣一種心理：“是的，我會買一輛車，而且一定要在這裡買。”所以無論客戶要求什麼型號，即便這種型號根本不賺錢，甚至已經停產了，銷售人員都會滿口應承下來。然後他們就會把你帶到會客室，開始慢慢增加條件。
所以，蠶食策略的關鍵就在於，在談判進行了一段時間之後，你可以透過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。如果你家裡有個十幾歲的小孩子，我想你就很明白我的意思了。要知道，這些孩子根本不需要接受任何談判培訓，但你必須要接受—如果你想要成功地將孩子養大的話—因為孩子們天生就是談判高手。之所以這樣，並不是因為他們在學校裡學到了任何談判技巧，而是因為只有透過談判，優勢談判他們才能得到想要的一切。
大師手記
孩子們是如何使用蠶食策略得到自己想要的一切
我的女兒朱莉婭高中畢業時，想要我送給她一份畢業禮物。她想要3種禮物：一趟為期5周的歐洲旅行，1200美元零花錢和一個新的旅行包。女兒非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又用書面方式告訴我，旅行時所需要的零花錢大約是1 200 美元，她希望我能滿足她的這個要求。然後，就在即將開始旅行時，她又告訴我：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去歐洲吧？其他孩子都有一個新的旅行包。”毫無疑問，她想我給她買一個新的。設想一下，如果她一上來就提出所有要求，我很可能會立刻拒絕買新旅行包，並且會要求她減少零花錢。
為什麼蠶食的方###那麼奏效呢？為了找到這個問題的答案，一些心理學家在加拿大的一個賽馬場展開了研究。他們研究了人們在下注之前和下注之後的態度，結果發現，在下注之前，人們總是非常緊張，不確定，而且也不知道自己要做什麼。這就好像人們在參加談判時一樣：他們可能並不認識你，也不瞭解你的公司，更不知道這次談判的結果會是怎樣。所以他們很可能非常緊張，內心充滿焦慮。
在賽馬場上，研究人員發現，一旦人們下定了決心，下了注之後，他們立刻就會變得信心百倍，甚至會在比賽之前就把賭注加倍。事實上，在作出最後決定之前，他們的腦子裡一直都在搖擺。可一旦下定決心，他們就會勇往直前。
如果你喜歡賭博，相信你也有過同樣的感受，對吧？注意觀察人們在大西洋城或拉斯韋加斯的輪盤桌前的表現。賭徒們下注，然後輪盤開始轉動。幾乎就在最後一刻，人們開始瘋狂地加註。人的大腦就是如此，他們總是會強化自己先前作出的決定。
我曾經在費城的一個大會上發表演講，那時賓夕法尼亞州的彩票獎金的最高額度是5 000 萬美元，所以聽眾中有很多人都買了彩票。為了說明人類的大腦總是會強化自己先前做過的決定，我表示願意從某位聽眾手上買下他的彩票。你覺得會有人把自己手上的彩票賣給我嗎？根本沒有。即使我出50 倍的價格，也沒有人願意放棄自己購買彩票時所做的選擇。我可以肯定，在買下手中的彩票之前，這些人的內心同樣也是充滿了焦慮，不知道到底該把錢押到哪一張彩票上。要知道，中獎的機率只有一億分之一啊！
可一旦作出了決定，他們就會拒絕改變主意。所以優勢談判高手一定要記住，不要在談判剛開始時就直接提出自己的條件。不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之後，然後你再提出你自己的要求，並透過蠶食策略得到你想要的東西。你可能會感覺優勢談判的過程就像是在推著一隻巨大的皮球上