知道我們現在有很多競爭對手，附近所有的同行都在爭這筆生意，所以還是把價格壓低一些吧，這樣才可能得到這筆訂單。”而真正的談判高手往往非常清楚，在談判開始時，一定要開在那些比較受關注的談判中，雙方在談判一開始都會提出一些高得3當蘇丹叛亂分子綁架名國際紅十字會的工作人員時，他們提出了1 億美元的贖金要求。幸運的是，沒有人把他們的要求當回事，所以他250 們很快就把贖金降到了萬美元。
優勢談判高手知道，在談判過程中，對方最開始的條件總是比較離優勢談判
譜的，所以他們不會太在意。他們知道，隨著談判的進展，他們一定會找到一個雙方都能接受的價位。然後他們就可以召開記者招待會，宣佈他們取得了談判的勝利。
案例直擊 律師是如何提出更多要求的
開出高於預期的條件（3）
一位來自得克薩斯州阿馬裡洛的律師朋友約翰·布羅德富特SECRETSOFPOWER （John Broadfoot） 為我驗證了這一策略。
他當時正代表自己的客戶談判購買一處不動產，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個方法是否有效。”於是他擬出了一份檔案，向賣方提出了23 條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份檔案，立刻就會拒絕其中至少一半的條件。可是讓他大為吃驚的是，他發現對方居然只對其中的一條表示出了強烈反對。即便如此，約翰還是沒有欣然答應，他堅持了幾天時間，直到最後才不情願地答應了。雖然約翰只是放棄了這23 個條件中的一個，賣方還是覺得自己贏得了這場談判。
接下來的問題就是：在下定決心要開出高於心理預期的條件之後，你應該如何確定你所開出的具體條件？要解決這個問題，你首先需要清楚地界定自己的目標。通常情況下，你所開出的條件與對方開出的條件應該和雙方最終成交的條件保持等距。
讓我們來舉幾個簡單的例子：
◆汽車經銷商報價萬美元，你想出價萬美元，這時你第一次的報價應是萬美元。
◆你的一名員工問你她是否可以買一張價值400 美元的辦公桌，你可以接受的條件是325 美元，這時你應該告訴她你不希望辦公桌的價格超過250 美元。
◆你是一名銷售人員，買方出價每件美元，你希望的價格是美元，這時你應該從美元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達到自己的目的。
當然，並不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多資訊之前，這是一個不錯的預設。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發現這種情況的確經常發生。
在小事上也是如此。比如，你兒子跑到你面前，說他週末要去釣魚，需要20 美元。你告訴他：“沒門兒。我不會給你20 美元的。你知道嗎？
我像你這麼大時，每個星期只有50 美分的零花錢，而且我還要努力工
作才能得到這筆錢。好了，我可以給你10 美元，多一分錢也沒有了。”你兒子說道：“可10 美元根本不夠啊，爸爸。”這時雙方已經界定了談判範圍：他要20 美元，你只願意給10 美元。
通常情況下，最終的結果大都是15 美元。在美國文化中，取平均值似乎是一種相當公平的做法。在大事上也是如此。
案例直擊 在一次大型國際談判中界定目標
1982年，美國政府借貸給墨西哥政府一筆數額巨大的貸款，820雙方就回報問題展開了談判。他們預定的貸款金額大概是億美元。墨方的首席談判專家是他們的財政部長吉澤斯赫佐格（Jesus· Herzog） ，美方的談判代表是當時的財政部長唐納德里根（Donald·Regan） 以及聯邦儲備委員會主席保羅·沃爾克（Paul Volcker） 。我們想出了一個非常有創造性的解決方案，要求墨西哥政府提供給我們大量的石油，從而大大增加美國的戰略石油儲備，赫佐格表示同意。可這還不是全部，我們要求對方付給我們1 億美元的談判經費，這筆錢本來應該是利息，但以談判經費的名義撥給我們，在政治上會比較容易接受一些。當墨西哥總統何塞洛佩斯波提洛（JoséLopez Portillo，1976 年至1982 年任墨