中的要高很多，但由於我們都不願意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不願開出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出於這種恐懼心理，你很可能會主動降低最優價格，甚至要遠低於對方可以接受的水平。
之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發生什麼事情呢！說不定你的保護神當時碰巧靠在一片雲彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作了這麼長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。
除此之外，開出高於你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當你開出高出自己預期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當你開出比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這麼多錢。 電子書 分享網站
開出高於預期的條件（2）
還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達姆·侯賽因（Saddam Hussein） 做什麼？（ 或許“想讓”並不是一個非常合適的字眼。） 當時的總統喬治·布什（George W。 Bush） 用了一個漂亮的押頭韻—這可能是出自佩姬·努南（Peggy Noonan，《華爾街日報》著名記者。—譯者注） 的手筆—來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（ 薩達姆） 必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的合法政府（ 不能像前蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府）；必須修復他在科威特所破壞的東西。”
毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會出現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何迴旋的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯合國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復科威特的合法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得了勝利。
我知道你在想什麼。你在想：“羅傑，薩達姆·侯賽因可不是什麼好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利。”沒錯，我同意。可問題是，這種想法在談判時會導致一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。
案例直擊
有時你的目的就是要讓談判陷入僵局
透過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：第一，美國國會的工作人員都是白痴；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。我們根本不想達成布什總統在國情諮文中提到的三個條件。諾曼·施瓦茨科普夫（Norman Schwarzkopf，
美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。—譯者注） 在他的傳記《一個士兵的良知》（It Doesn’t Take a Hero） 中寫道：
“一到那裡，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達姆·侯賽因把60 萬軍隊撤回邊界，然後每天擔心他不知什麼時候又捲土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。
在海灣戰爭中，我們明顯是在故意製造僵局，這種做法顯然是符合美國利益的。但我發現，很多人在進行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因為他們沒有勇氣在談判開始時提出比較高的要求。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是唯一可以讓對方在談判結束時產生勝利感的方式。
如果你在一開始就作出最大的讓步，對方根本不會在談判結束時有任何勝利感，所以通常只有那些沒有經驗的新手才會在談判一開始就退到最底線。如果你是一位求職者，你可能會想：“現在找工作不容易，如果我開出的薪資條件太高，他們可能根本就不會考慮我。”
如果你是在賣房子或汽車，你可能會想：“如果我要價太高，他們可能會笑話我的。”如果你是一名銷售人員，你可能會這樣告訴銷售經理：“我今天必須給出報價。我