西哥總統。—譯者注）聽到這個條件之後，他簡直要發瘋了。他說了一些類似於“你告訴里根要他死了這條心吧！我們才不會付給他什麼談判經費呢”“沒門，一個子兒都沒有”之類的話。就這樣，雙方的談判範圍被確定下來了。我們報價1 億美元，對方報價是零。猜猜最後的結果如何？沒錯，我們得到了5000 萬美元。
無論是在小事還是大事上，我們最後都可以得到折中的結果。透過界定範圍，優勢談判高手就可以保證得到自己想要的東西。而要想界定目標範圍，你就要學會讓你的對手首先亮出自己的條件，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規則。總而言之，一定要讓對方首先說出自己的條件。要做到這一點並沒有你想象中那麼困難，而且這也是可以讓你佔據主動地位的唯一方法。 txt小說上傳分享
開出高於預期的條件（4）
反過來說，千萬不要讓對方誘使你先開出條件。如果你對雙方的談判進度非常滿意，並不會因為壓力而被迫採取行動時，不妨大膽地告訴對方：“是你來找我的。我對當前的現狀非常滿意。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的條件。”
界定目標的另一個好處在於，一旦界定目標範圍之後，你就可以清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大。下面我們分析一下，在我前面舉出的3 個例子當中，你的讓步空間分別有多大。
汽車經銷商的報價是萬美元，你希望達成的價格是萬美元，你第一次報出的價格是萬美元。這時如果經銷商願意把價格降到萬美元，你可以把價格抬高到萬美元，這仍然沒有超出自己的目標範圍；如果經銷商接下來把價格降到萬美元，你就可以把價格再提高300 美元，達到萬美元。
你的一名員工要求買一張價值400 美元的辦公桌。你覺得合理的預算應該是325 美元，所以你第一次給出的預