品推銷出去，更重要的是他必須真正關心自己客戶的利益。不為客戶的利益著想，就不會有自己生意的興隆。
一個優秀的推銷員，不論對自己的公司還是對自己的客戶，在市場資訊方面他都應該是個“專業氣象站”。天氣的變化是可以預測的，同樣，市場產品的供求關係也是可以預測的。它們在變化之前，都有蛛絲馬跡可循，如果推銷員對自己和同行的產品都非常熟悉的話，他完全有可能向公司和客戶提供準確的產品的供求資訊。
推銷員作為一座連結公司和客戶之間的橋樑，在產品供求出現異常現象時，他有責任把資訊及時提供給客戶，否則就是一種瀆職。但是，在實際工作中，有許多推銷員忘記了自己這種工作職責，相反，在公司已經決定調整價格之後，為了顯示自己的“哥兒們”義氣，違反公司的保密原則，偷偷給自己的客戶通風通訊，這實際上是一種變相的吃裡扒外違反職業道德的行為。
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價格不是競爭的惟一武器
雖然我算是退出了江湖，遠離了商場，但我仍然時時關注著商場的動向。現在的商場競爭更為慘烈，給我印象最深的就是到處都是價格戰，似乎商場上的十八般武藝，現在除了價格，其他什麼都不會了。我認為價格是把“雙刃劍”，最好儘量少用，弄不好沒刺著對手反而傷了自己。
有一年，一家有上萬輛汽車的出租公司要採購我們的產品，他們打算第一批先給 4 000 輛高檔車型配上空氣清淨機。他們不統一招標，而是採用各個擊破的手段分頭跟廠家談判；幾輪下來，就只剩我們和老對手某某公司了。對手在品牌上佔有一定的優勢，而我們的價效比則略佔上風。
那天下午一上班，客戶就來電話約我們第二天上午九點半過去談。
下一步，我們應該採用什麼策略與對手公司競爭呢？那天下午，幾個公司高管聚在一起商議。
“在價格上我們不是還有相當的空間嗎？我們本來就在價效比上有一定的優勢了，如果再讓它 5 個百分點，對手只有乾瞪眼的份了！”銷售經理第一個主張打價格戰。
“我覺得這是個殺手鐧！”市場部經理也贊同這個意見，“我在客戶那裡摸了摸情況，他們在總體上還是偏向於我們，他們覺得對手的品牌優勢也就那麼回事，而且對手早已明確表示沒什麼降價的可能了，所以，如果我們再降點，客戶肯定用我們的。”
我覺得在這種商戰中，價格肯定是一種重要的武器，但不是惟一的武器。你採用降價的方式可能會擊潰對手，但也可能傷了自己，因為你自己的利潤也將越來越薄。殺敵一萬，自傷八千，這也是一種兩敗俱傷，談不上勝利。
“還有沒有別的意見呢？”我問大家。
“既然對手降價的空間不大了，那我們就不要急於降價。”一個副總堅定地說：“客戶是個大戶，在省城它就是面旗幟。這是它第一次採購，將來還要採購，我們必須在價格上保留機動的餘地；還有，就是將來其他的公司也會仿效這個客戶，要同樣的價，所以，我們不能把價格降得太低。”
這才是真正的做生意。
“那我們具體採用什麼辦法？”年輕的銷售部經理問。
“我們不降價，但可以在別的方面給客戶點一次性的甜頭，比如，請他們到我們在深圳的工廠去看看；我們的主要原材料是從日本進口的，也可以請他們去日本看看。”
“如果他們看了以後還說不行那怎麼辦？”有人問。
“只要他們同意去，那事情就好辦了！”銷售部經理充滿了信心，“一路上有那麼多時間和機會，肯定可以將他們擺平！”
“他們同意當然好說，但是，假設他們沒時間或者不願去，而且對你所有的一次性優惠不感興趣，那又怎麼辦？”另一個年紀較大的的部門經理問。問題是要想得周到些好。
“不同意就耗！”副總還是那麼堅定。
“這是什麼戰術？”市場部經理問。
“也就是拖。既然在這場三方遊戲中我們佔有一定的優勢，我們就要利用這種優勢。明天去客戶那裡，我們也可以多談點困難，暫時不要在價格上讓步。不過，一定要利用好資訊渠道，密切注意他們兩家的動向。”
這單生意最終按我們預想的取得了成功。我覺得對每一單生意都要做好長期作戰的準備，都要有一種韌勁；動不動就打價格戰是太浮躁的表現。而且，如果單純在價格上一降再降，客戶反而會對你的產品質量產生疑問。“上帝