就得滿足對方的征服欲。而要讓對方能長期保持這種感覺，你就得在討價還價過程中有相當的表演才能。你得把降價間隔的時間、措詞、表情等把握得恰到好處，表現得永遠是在“不得不”的情況下降價，顯得悲壯。如果能做到這一點，那麼對於推銷員來說，你不僅能多拿提成，更重要的是你也能在心理上享受自己的成就感。相反，如果簽完單後你就讓客戶後悔，讓他覺得吃了虧，那麼，這種生意就是一錘子買賣。出現這種情況，是推銷員功夫欠火候的表現。一個優秀的推銷員會讓自己的客戶感覺他永遠是贏家，這樣，他就會覺得與你做生意是種享受。
作為推銷員，一定要記住這個道理：客戶與你討價還價，與其說是他們很會討價還價，還不如說他們喜歡討價還價更準確。與其說他們是嫌你的東西太貴，還不如說他們是想透過殺你的價來獲得快感，討價還價是這種人的天性。有些人就是“價格瘋子”，在他眼裡就沒有最低價，所以，當你一旦瞭解了對方是“價格瘋子”之後，當時就不要跟他再爭了，你正常的談判方式對他們根本不管用。回家後，自己把問題再想一遍，制定出一個有針對性的方案再去拜訪。那時你的談判就會輕鬆多了。
做生意就是與人打交道，說到底就是一種心理遊戲，所以，作為推銷員，你一方面要提高自己的心理應變能力；另一面，也要提高自己揣摩客戶心思的能力。兩強相遇勇者勝，而勝者在於他的心理素質，所以，有人說“推銷員必須是個偉大的心理學家”，看來一點也不誇張。
調價之前與客戶多溝通
在我們寫字樓的大堂有個小花店。花店的那個小女孩，圓圓的臉，像向日葵一樣可愛。今年元旦剛過，我們公司所有的人就收到那個小花店發來的電子郵件。她先祝天下所有有情人快樂，之後通知大家，說情人節馬上就要到了，玫瑰花將在情人節之前大幅度漲價，如果能在一月三十一日之前預訂，不僅不漲價，老顧客仍按八折優惠。
收到這樣一封郵件，幾個“王老五”議論紛紛。有個推銷員問我，那個小店是不是那個小女孩自己開的。
我反問：“這重要嗎？”
他說當然重要。如果她是老闆，她當然可以告訴客戶玖瑰花即將漲價，讓大家提前預訂；如果她只是一個打工仔的話，她就不一定有權將調整價格的訊息提前告訴客戶。接著，他更直截了當地問我：“像我們這些普通的推銷員，如果知道了本公司的產品即將漲價，能不能提前告訴自己的客戶？”
在一個競爭相當激烈的市場上，作為競爭的一個重要武器，產品價格經常上漲下落是自然的，這對那些經常保持一定庫存的經銷商來說，影響不少；因此，價格的變動也常常讓推銷員左右為難。如果你處理不當，讓經銷商壓貨虧了本，他就有可能一翻臉不再進你的貨了。比如，經銷商昨天剛從你這裡進了貨，可你今天就通知他，從明天起產品開始降價 10％，那經銷商會怎麼對待推銷員：“你昨天干嘛去了？！為什麼不事先告訴我？為什麼不推遲一個月再降價？這個生意還讓我怎麼做？！”
對於該不該通知客戶即將漲價這個問題，我回答說這要分什麼場合。如果公司決定漲價了，並宣佈不準對外走露訊息，那麼，如果你偷偷告訴客戶，說我們的產品馬上就要漲價了，那就是違反公司紀律的行為，公司絕對不能允許。但是，如果你透過對市場的判斷，認為產品的價格可能會上漲，作為資訊提供給客戶，給他們作為進出貨參考的話，這不僅是可以的，而且是應該的！比如，情人節馬上就要到了，玖瑰花自然會漲價，所以，不管那小女孩是老闆還是打工仔，她都有義務向自己的客戶預報產品的市場資訊。她這麼做既沒有背叛公司的利益，又加深了與客戶之間的感情。
這個推銷員馬上對我說：“這漲價還好說，推銷員提前通知客戶，公司僅僅只是少賺一點，沒有什麼損失。但是，如果要是降價，是不是也要通知客戶呢？”
“當然，只要不違反公司紀律。”我說。
其實，降價和漲價的道理是一樣的。不錯，供貨商與經銷商在利益上永遠存在著矛盾；但是，它們不是你死我活的冤家對頭。正因為雙方存在著矛盾，所以它們只有相互依賴才能生存，其中的一家日子不好過，另一家的日子也不會好到哪裡去。如果人家經銷你的產品，他老是賺不到錢的話，那麼，他最後只有兩種選擇：要麼改行；要麼與你的對手合作。因此，保持生意場上的雙贏，不僅是個短期的戰術問題，而且是個長期的戰略問題。一個優秀的推銷員，不能只考慮如何把自己的產