名趨勢專家大前研一的採訪。這個在前些年還對中國前景抱悲觀態度的大師，在經過上百次對中國的商務考察之後，如今的觀點完全改變。大前研一被〃中國大陸充滿活力的工廠、中國商人的彈性和速度〃所深深觸動，他認為〃中國在亞洲正展示出驚人的經濟力量〃。
從大前眼中宏觀的〃大中華〃經濟到我們具體而微的每個企業，正如我們所見，中國本土企業正溯流而上，成為世界經濟舞臺上的一支生力軍。
如同大前以前對中國經濟的質疑，事實上我們也曾經對大多數國內企業的管理和營銷方式普遍懷疑。然而，近年來的事實卻是，跨國企業的神話一個個地被打破，草根的國內企業卻正在一個個的崛起。
鉅變在幾乎每個行業都在發生。那麼，究竟是什麼造就了〃中國力量〃？那些在資本、技術、管理手段、營銷方式上看起來遠遠落後於跨國企業的本土企業，靠的是什麼戰勝在同一個舞臺的〃大鱷〃的呢？
從營銷上看，成功的本土企業無一不是採取了靈活、更適合當地實際的營銷策略………這也正是大前研一眼中中國商人的〃彈性和速度〃。即便是日化行業的巨人寶潔，也不得不佩服納愛斯、拉芳那種土而有效的本土渠道策略。這些策略的核心思想其實就是毛澤東軍事思想中的〃農村包圍城市〃………繞開敵人的火力集中點，在敵人的軟肋處進行攻擊。
跨國企業擅長的領域一般都是在中心城市，擅長的做法也是高空廣告拉動，用全國統一的營銷計劃和廣告宣傳方案亦步亦趨地運作。這種做法最大的弊端是在中國各地運作市場缺乏彈性，對長三角有效的促銷宣傳手段未必適合西北地區，對於這些，跨國企業也許認識到了，但是真正改進的很少。中央集權制下的營銷手段看似有利於管理，但卻忘記了管理的本質是產生績效。在這一點上，本土企業則顯示出了強大的靈活性，針對跨國企業廣告覆蓋能力偏弱的非中心城市和鄉鎮，他們最大的特點是〃人海戰術〃，在各地市場，或者是零售終端，本土企業投入的兵力遠大於跨國企業。這種戰術正是基於對中國市場的瞭解，本土企業正是利用了國內市場低廉的人力資源成本完成了這種大面積的渠道和產品覆蓋，但是老外一聽〃HEAD？鄄COUNT〃，頭皮都會發麻………對他們而言，這後面意味著討厭的工會、各種各樣的保險、數額巨大的解僱金……當他們醒悟過來的時候，天下卻早已是國內競爭對手的天下了。大多數外企在營銷上的失誤正是犯了這樣的錯誤。
過高認為品牌的威力是跨國企業營銷上常犯的另外一個錯誤。在他們的眼中，本土企業並不懂得樹立和運作品牌。這種觀點不是沒有道理，但是縱觀本土企業的發家史，無一不是先求生存後求發展。資本的積累過程是血腥的，品牌的建設也是如此。品牌也並不是市場營銷的全部，在建設品牌的同時，跨國企業忘記了渠道對產品的接受程度，這種接受並不都因為你的品牌，還有對於他們而言更重要的東西………利潤以及經營的風險。
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第46節：東天王（3）
從管理上看，我們也似乎低估了本土企業的學習與創新的能力。歷史的積澱使得跨國企業有著完善的管理架構和模式，但是這並不同樣意味著那一定是好的管理思想。大多數的跨國企業的管理模式是基於自身設計的，他們忘記了組織架構是達到目的的手段，但它本身並不是目的，它的存在是為滿足企業贏利服務的，管理本身應該是外向而不是內向的。
本土企業的組織管理模式的最大特點是緊緊圍繞著營銷和盈利展開，尤其對於民營企業而言，不盈利意味著立刻死亡。在這種生存的巨大壓力下，本土企業不會設定那些〃為了管理而管理〃的部門。然而，反觀跨國企業，華麗外表下的內在實質其實是官僚，很多部門的設定，並不見得對企業盈利有任何幫助。你可以隨意找幾家你所熟悉的本土企業和跨國企業做對比，不難發現本土企業最大的人力資源都花在了拿回訂單的銷售人員身上，而跨國企業卻花在了管理部門的冗員上。
大多數跨國企業的管理模式和營銷模式一樣，也是中央集權制。這固然有執行力強的優點，但是問題是權利和責任是相對的，沒有決策權的將軍，只能空有一身殺敵本領。這樣的制度在一個方面約束了組織成員的行為規範，但是在另一個方面，也使得靈活性管理大打折扣。相對於本土企業的每個營銷單位，跨國企業所擁有的決策權一般而言要小很多。本土企業花了更多的精力在研究競爭對手上，而跨國企業卻花了更多的精