成功的期望。
外部期望建立在日常教誨之上:
“兒子,我知道你能行。”
“我們全力支援你。”
“這只是開始。”
“主意妙極了,我希望你馬上行動。”
“我要回來參加你的畢業典禮。”
“我等著拜讀你的大作。”
“照此發展,你將成為全年最佳銷售代表。”
“不當第一,就是失敗。”
對成功和出人頭地的期望幾乎無一例外地發源於一種特殊的關係,一種積極和體貼的關係。成就最輝煌的人都是在體貼的關係中(例如在父母身邊)長大,他們深知,無論發生什麼事,總有人給你支援和安慰。
1960-61年,有人對曼哈頓的一流金融顧問作了一次調查,發現,他們當中有相當一批人的家庭在1929年的股市崩潰中破產。然而,他們的母親從不讓他們忘卻原先的生活方式。“我們過去可不像這樣過日子”是母親經常掛在嘴邊的話,還有關於“漂亮的瓷器、桌布和銀器”的回憶。他們受到這種期望的強烈驅使,立志贏回奢華和高雅的生活方式。
合夥人同樣提出期望。葆拉的一位前合夥人曾將一大期望化為行動。“70年代初,我們出售了因福尼克斯公司後,我和兩名原來的合夥人在一次週六聚會時想點子。有人提出闖闖出版界。我們考慮了許多方案,最後決定出一本關於婦女和錢的書。”大家提到了一些候選作者,但是不等我們把短短的名單寫完,因福尼克斯公司前董事和老朋友喬治?奧蒂斯插話說,“葆拉,要寫一本關於婦女和錢的書,我看非你莫屬。”
“我可不會寫書,喬治。”
“你準行。你很會寫。我讀過你寫的十幾封信和建議書。”
“你真這麼想嗎?”
“當然。”
葆拉想到喬治寫過8本有關基督教的暢銷書,並且對她和她的工作了解多年,便信了他的話。當時,大家達成了兩個共識:其一是對葆拉寫書的強烈期望;其二是允許她試一試。“喬治的話極富煽動性,以至於午飯後兩小時我就回到辦公室,開始口述我的處女作《金錢的歡樂》的第一稿。此書後來銷量高達500;000以上。”
※虹※橋※書※吧※。
第34節:沒有期望,就沒有行動(5)
迄今為止,我們一直在討論別人的積極期望。但還有另外三種與此不同、卻具有同等威力的期望。
消極的期望
消極期望旨在預測一個人不能幹的事,而不是發揮其優勢。
? 別開玩笑了,你可做不了。
? 那是有錢人乾的事,不是你我之輩所能為。
? 你可不是約翰?肯尼迪。
? 他們可不要無名鼠輩。
? 你不是哈佛的MBA。
過低的期望
過低的期望紮根於偏見、性別歧視和種族歧視。其對人的看法和評價取決於他們正在做的事,而不是他們的潛能。
? 她不過是個秘書,懂什麼併購?
? 他不過是個大學生,懂什麼推銷百萬大單?
? 你沒有經驗申請那份工作。
? 你沒有競選所需的學歷。
錯誤的期望
如果期望於優勢不符,就會產生錯誤的期望。這些期望往往發源於同樣錯誤的流行觀念。
? 銷售代表應當會處理文書。
? 參加過銷售培訓的人就會推銷。
? 一個孩子的成績應當與他的兄弟姐妹一樣好。
? 上過好學校,長相端正,或“履歷完美”的人肯定成功。
? 人們應當達到別人的標準,而不是他們自己的標準。
? 人們應當完成指定的份額。
? 別人的想法一定跟我們一樣。
我們的現狀和理想:填補空白
當你將內在和外部的形象合二而一時,你就會渴望成為那個人。你創造了你的理想人物的形象,形象越清晰,你就越可能成為你想象的那個人。如果理想是成為公司的副總裁,那你就會不達目的,決不罷休。
如果你的理想是尋找艾滋病的療法或電的來源,那你同樣會不達目的,決不罷休。
這種渴望來源於你的現狀與理想之間、或你的現實自我與理想自我之間的差距。差距或區別越大,你的動力就越足。(除非差距太大,使你