第11節：做一個“農耕型”推銷（1）
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做一個“農耕型”推銷員
推銷員不僅需要進行可以提高眼前業績的“狩獵型”銷售，還要適應客戶的需求，考慮一些細節上的服務，進行“農耕型”銷售。
對自己的銷售方式產生了疑問
從第三年的某個時期開始，我對“業績至上”這種銷售方式產生了疑問，自己也開始感覺到了一種危機，覺得再這樣下去自己會撐不住的。
最初讓我產生這種想法的是跟我同時進公司的一個推銷員。經他介紹，我們一起訪問了一家通訊器材銷售公司的經營者。當時，我正處於對自己信心百倍的時期，所以想看看同時進公司的同事的本事。但是，當我看到他和客戶談生意的實際情景時，我的自信產生了很大的動搖。
“您好，我看到有新聞報道關於與貴公司處於同一行業的A公司開始開發新業務的訊息。貴公司對於同樣的業務是怎樣處理的呀？”
“我覺得如果貴公司也想開發這一業務的話，可以看一下××公司的做法。雖然××公司跟貴公司處於不同的行業，但還是可以參考一下的。所以我把它們的資料整理了一下。請過目。”
他一開始就把通訊器材銷售業內的最新資訊提供給對方。以該行業面臨的問題與如何發展該公司為談話核心，兩個人討論了大約1個小時。
“從貴公司的現狀來看，貴公司現在面臨的問題就是缺少技術人員。為了解決這一問題，何不試試這個錄用計劃呢？”
討論最後是以下次提出具體的建議方案而告終。與我平時的銷售工作相比，他是站在客戶的立場上提出了適當的建議，而且他手頭掌握了大量的資訊，這些實在讓我驚歎。
而我自己是怎樣做的呢？我經常是採用傳統的銷售方式，一開始就大談我們公司的產品，差不多10分鐘左右就結束我的談話。所以我與對方的交談經常是在未找到可與對方公司做生意的結合點的情況下就結束了。在該同事的幫助下，我總算也能提出能讓對方公司感興趣的建議了。
不過，我還是為以往“自己的銷售是多麼淺薄”而感到羞愧。我只不過是一臺銷售機器而已。照這個樣子下去，總有一天，我的銷售業績會被別人趕上……
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第12節：做一個“農耕型”推銷（2）
從“狩獵型”銷售到“農耕型”銷售的轉變
有了這次體驗，我決定改變自己的銷售方式。說起來，重視拜訪公司數量的銷售其實就是“狩獵型”的銷售。這種銷售方式只需按部就班地介紹一下產品，再用“試試吧”推動一下就足夠了。但必須承認，用這種方式並不能做到“顆粒歸倉”，而是會漏掉很多重要的東西。
那次與同事一起去談判的經歷是個典型的例子，如果去談判的只有我，而沒有那個同事的話，可能就會出現10分鐘就結束談話的場面。之所以會有這樣不同的結果，就在於我進行的是典型的“狩獵型”銷售，而他採取的卻是一種旨在為客戶解決問題的“農耕型”銷售方式。
我感覺到自己的銷售方式升級時期已經到來。我所要做的已經不是單純地把眼前的產品或者服務銷售出去，而是要長期地將銷售進行下去。因此，我決定要把這種“農耕型”的銷售模式運用到自己的銷售中去。
要做到這一點，當然需要改變自己的銷售方式，而不是單純地考慮如何把自己的產品賣出去，尤其是首先要問清楚客戶面臨的問題，然後想一下自己能幫什麼忙。
可以說，這是我的銷售方式上的一次重大改變。對於我來說，能以此為契機果斷地改變自己的銷售模式，實屬一大幸事。直至今日，我能與客戶建立起超越工作之外的廣博的人際關係，都與當時採取“農耕型”銷售方式有關。
“農耕型”推銷員與“狩獵型”推銷員
單靠重視銷售額的“狩獵型”銷售，總有一天會走到絕路上
我覺得自己不是從一開始就直接採用“農耕型”銷售，而是在經歷了“狩獵型”銷售之後轉變為“農耕型”銷售，這是件好事。因為我們是不會忘記自己經歷過的事情的。
多訪問一些公司不是壞事，而且也是必須的，但是如果只一味追求這一個目標就有問題了。因此，在剛進公司那會兒，也就是銷售業績與訪問次數成正比的時候，就養成“訪問多家公司”的習慣，對於推銷員來說是一筆寶貴的財產。
◇歡◇迎◇訪◇問◇BOOK