老大爺：〃參與決策的還有財務，但財務一般情況下不管事，他們聽×××的。〃
於是，我去人力資源部拜訪，經瞭解得知：總裁認為給員工買保險還不如多發現金，而且還擔心別人背地說他吃回扣，所以不買了。
看來總裁的擔心還真有點兒道理。
在我準備回家時，老大爺又和我攀談起來。
老大爺：〃孟先生，你就別費心了，估計沒戲。〃
孟昭春：〃老大爺，你們公司經常給員工舉辦培訓班嗎？〃
老大爺：〃有一個培訓部，我們老總很重視對員工的培訓。〃
孟昭春：〃我是培訓師，一直在給企業作培訓，有很好的培訓系統，如果我能用這樣的一技之長為你們企業做一些服務的話，我相信你們企業會歡迎的。〃
老大爺：〃那你跟辦公室說，辦公室主管培訓部。〃
孟昭春：〃我去辦公室找誰？〃
老大爺：〃你找劉主任。〃
我跟劉主任說：〃我把我的講課體系提供給你，如果貴單位要想給團隊上課等，我都可以。我願意幫助你們，就算咱們交個朋友。〃
這位劉主任還真挺用心。他說：〃我們單位年年要搞多次封閉式培訓，就苦於找不到合適的老師。有的老師講課講得不好，有的老師不按合約走。我們去年請了一位李校長，講的都是一些老套的東西，沒有可操作性。不過我們要加深瞭解，找機會旁聽一下你的課吧。〃
碰巧他們4月份要搞一次中層幹部封閉式培訓，培訓部向總裁推薦我培訓。
總裁批示：派兩個人先去聽一下孟老師的課。
派去的人聽完我講課後，經費很快就批下來了。就在4月下旬，該公司在北京懷柔縣進行了為期3天的封閉式培訓。
前面一天的時間是由我來主講。在講課中，我曾經說：〃各位領導，眾所周知，保險銷售員大都堅忍不拔、鍥而不捨，你們知道這是為什麼嗎？〃
他們說：〃臉皮要厚唄！〃
我說：〃保險銷售員有一種精神和理念，絕不讓蔡成海的悲劇再發生在我們面前！
〃
於是我把蔡成海車禍死後四種保險沒有起到作用，即失業保險不沾邊，工傷保險算不上，醫療保險沒用上，養老保險只退一點點自繳保費580�45元，我把這個故事講給他們聽，引起了幹部們對保險的關注和反思。
晚飯時，高層領導在一桌，有一個人對我說：〃孟老師，鬧了半天，原來我們現在擁有的社會保險都是蔡成海那樣的保險呀，關鍵時刻是不是也不好使啊？〃
大家你一言，我一語，討論起公司應該如何辦一些商業保險作補充，並且覺得大家一致呼籲才能影響總裁決定，我聽了很高興。
這一次，我一網打盡，把該單位的相關人員都培訓完了，我回家後把保險計劃書做好送到他們單位。
第十一招 教育驅動營銷培訓服務成交（3）
折騰了3個多月，終於打敗了5家對手，我等來了一個電話：〃孟老師，告訴你一個好訊息，我們決定採納你的第二套方案。〃
我的1466萬的大單就這樣誕生了。
案例分析：（1）在案例中，是什麼扭轉了局勢並達成了最後的成交？（2）在案例中，是哪些人促成了成交？分析結論：總結這一段經驗，我們可以看到，當銷售員遇到這樣的大單時，一定不要輕言放棄，要想方設法請優秀的講師去給他們做培訓或輔導，爭取給客戶做洗腦和一網打盡的工作。
我之所以能在前面5家保險公司都受挫的情況下拿下這筆單子，原因有二：一是我摸清了這筆單子中的經濟買者、技術買者、使用買者和教練員，將他們一網打盡；另一方面就是培訓促成了營銷。理直氣壯地在講臺上講，更能讓底下的人信服。正是因為我的培訓打動了那些各類買者，他們積極地幫助我促成了這筆單子。
在這裡，我仍想重複一下前面所提到過的內容：在一筆大的單子中，必須把所有相關人員（包括經濟買者、技術買者、使用買者和教練員）都找出來，將他們一網打盡。在上面的案例中，那位老大爺是教練，那位財務總監和那位有智慧的老先生是技術買者，那些員工和中層幹部們是使用者，而那位說堅決不買的總裁是經濟買者。
總之，在複雜銷售的過程中，我們可以得到一個結論：（1）四種買者有一個不清楚或資訊不足，就有危險。
（2）見不到經濟買者，就