誘惑的圈套。很多時候，顧客並不知道自己需要什麼，也經不起太多的心理誘惑，常常是你講的有道理，把他吸引了，他就會有所感悟，發現自己缺什麼。
前面我們已經講過了，銷售工具在輔助成交上發揮著重大的作用。不過，銷售講師大都是〃一對群〃的。所以在設計工具時，不僅要把〃一對一〃的銷售工具設計出來，還要把〃一對群〃的銷售工具設計出來。銷售講師將工具帶在身上，到了客戶面前就把它展示出來，給客戶進行講解。站在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下〃一對一〃的溝通要來的更加可信一些。為什麼？〃一對一〃的講解，你要和風細雨，但是如果你站在講臺上，你就要理直氣壯並且完全可以理直氣壯，你說對不對？培訓的結果是：A�企業實現人力增長和業績增長。B�實現兩上兩下的教育境界……上面的一個好想法，下面都知道；上面的一個好做法，下面都會做；下面的一個好點子，上面全掌握；下面的一個好工具，全團隊都擁有。
觀眾只聽你講還不夠，他們還要看，所以你要有一個圖文並茂的東西，讓人看到。培養出一群銷售講師，然後讓他們用一樣的工具，做標準的動作，就會取得一樣的效果。
2�建立教育營銷的模型，使之易教易學易複製我個人認為：做好銷售一定要做好教育營銷模型。如下圖所示：教育營銷模型包括七個要素：（1）要擅長做工具，包括輔導工具和展示工具，只有把工具做好了，才能給銷售人員以巨大支援。
（2）要擅長做培訓，因為營銷的生命就是培訓。
（3）要給銷售人員做好精神激勵和物質激勵。
（4）要做好管理，在流程和執行中，讓他們做到位。
（5）要統一思想，上下一心。
（6）要在團隊中建立緊密的個人關係。
（7）整個模型必須是簡單、易教、易學、易複製。
我們要培訓銷售員去做講師。如果一個單位的銷售員有幾十號人，把這幾十號人訓練成講師，然後給他們配備工具，讓他們去客戶的企業裡去講，越講越忠誠，越講越激勵。
要想讓一個銷售員長久地有精神，長久地有行動力，持久地瘋下去……只有一個招，沒有別的招。我研究過很多回了，很多培訓都是培訓激動幾天或一兩個月，不能持久，不知你有沒有這種體會？那就是：要想讓一個人長久地瘋下去，最好的辦法就是讓他當講師。他一旦當上講師了，他就精神了。他一旦當上講師了，當他準備給別人一碗水時，自己就必須要準備一桶水。那麼他準備這桶水的過程，就是一個自我學習的過程。
一個銷售員能夠給別人一碗水，自己就得準備一桶水。你想：他學習能不認真嗎？他學到的東西，都要把它講出去，做他所學，講他所做，他就會越講越好。我每次培訓完了以後，都會組織學員宣誓：我一定要完成百場演講，然後晉升到中級講師！等我中級講師晉升完之後，我還要宣誓：我一定要克服困難，把培訓辦到客戶企業那裡去，我就贏定了！
培養一批銷售講師，用教育來驅動營銷，不管顧客多麼苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學會給客戶程式設計洗腦，把培訓辦到企業裡，這樣你就贏定了。
第十一招 教育驅動營銷培訓服務成交（2）
案例17：銷售講師的努力挽回1466萬訂單案例呈現：我曾經與太太一起做過一個1466萬元的大單。這個大單還獲得了中國營銷創新案例金獎。
我太太在中國人壽。有一次我出差回來，她跟我說：〃老孟，我遇到了一個客戶非常有錢。這家單位的老總想給員工買點保險。〃
我立刻決定讓她帶我到這個單位去看一看。
到了那家單位後，首先碰到的是收發室的劉大爺，是那家公司的退休老幹部，被返聘回來負責信件收發。劉大爺熱情，責任心強，又有資歷，很受人尊敬。
我去找他的時候，很快和他攀談起來……劉大爺：〃我們單位原來想給員工買保險，現在好像是不考慮了。〃
孟昭春：〃為什麼呢？〃
老大爺：〃據我所知，我們單位已經來了5撥賣保險的人了，都是很掃興走的。〃
孟昭春：〃為什麼會這樣呢？〃
老大爺：〃這個事你要問的話，就問人力資源部，因為人力資源部主管這事。〃
孟昭春：〃劉大爺，我想再麻煩你一件事，請你告訴我，買保險這件事參與決策的還有哪些人呢？〃