B經理於是見到了裝置部長，又見到了總工程師，得知他們很重視質量、價格和售後服務問題。
第二天，秘書小姐又給他打電話，告訴他總經理在公司，可以約見他。他立刻來到該公司，先徵求了他們對車輛的意見，又就這次投標問題進行了有效的諮詢。
B公司根據摸到的情況制定了投標方案。價格比上次又降低了20萬元，定在600萬元，還提出了優厚的售後服務措施。
A公司幾天以後終於見到了運輸公司總經理，並就投標問題進行了認真的探討和洽談。
回去後，他們也根據得到的情況制定了投標方案。銷售部經理認為高價格反映高品質，主張實行高價格策略。他們將價格定到了800萬元。
A公司經理和運輸公司總經理洽談時，運輸公司總經理接到電話，說公司有部車出了故障，而且這部車構造比較特別，一般的工程師解決不了，正好該公司的總工程師生病住院了，於是請A公司經理找人協助修理一下。A經理給自己公司的工程師打了幾個電話，發現他們正有事在忙，於是便婉言拒絕了，並請對方理解和原諒。
運輸公司的總經理只好再打電話給B公司經理，B公司急忙派了專門的修理人員，匆匆趕來，在他們看來，這些都是正常的服務專案。
兩個月後，討論投標公司時，運輸公司的總工程師、裝置部長都主張買B公司的車輛，總經理沒有提出反對意見。
投標結果公佈了，A公司落選，B公司中標。
案例分析：（1）分析B公司中標的原因。
（2）分析A公司沒有中標的原因，我們從中吸取什麼教訓？（3）在本案例中，服務對於營銷的成功起到什麼樣的作用？分析結論：A公司經理在處理〃協助運輸公司處理車輛故障〃這一招上，無疑是走了一步很臭的棋。在A經理看來，這件事似乎和銷售沒有關係，〃不關自己的事〃，但實際上，這卻讓對方對A公司的服務水平和服務態度產生了懷疑，給對方留下了壞印象。
B公司的成功看似是一種偶然和運氣，實際上是必然的。正因為這個公司有著良好的服務意識，所以當發生這種事情時，他們首先考慮的不是自己的難處，而是如何滿足客戶的要求，因而獲得了客戶的好感。
此外，A經理的失敗也和他掌握客戶資料不足有關，他不懂得〃一網打盡〃的道理，僅僅只約見決策者（總經理），而對該專案的技術使用者（總工程師和裝置部部長）卻沒有給予足夠的重視，這也是導致他失敗的重要原因。
還有一點就是，正如我們前面所說的：顧客接受產品，是從接觸該產品的銷售人員開始的，培養忠誠消費者，必須從培養公司員工的一言一行開始。A經理的缺乏禮貌和用語不當，引起了秘書小姐的不滿，讓他白白錯失了一個〃教練員〃。這個教訓，也值得我們銷售人員引以為戒。
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