跟他身邊的那些人約見，這當中都有可能把商機轉回來。
所以說，我們常常可以把一些死單做活，把一些小單做大，就是因為我們站在客戶的角度上去考慮問題，人情練達才是絕招。
三、明確就是力量，設定目標，啟用網狀系統，層層突破1�人們只注意對他有好處或者有威脅的事情網狀啟用系統是腦幹部位的神經網路，它控制意識、調節呼吸，並把感官的刺激輸送到大腦皮層，是一個保持警覺和意識的網路系統，在不同的意識程度下能夠發揮不同的作用。簡單地說，網狀啟用系統就是一個保持警覺的過程，人們的注意力往往會集中到對他有好處或者有威脅的事情上。
這個概念可以給我們什麼啟示呢？我先給大家講一個故事。
我的一個朋友，叫李永州，當初我們一起做銷售時，他騎個摩托車，這個摩托車有一年多沒年檢，倘若被警察抓住，就會罰款，所以，他就要隨時警惕被警察抓住。有一回，我跟他一起去開會，走得比較慢，我沒注意，前面來個警察，衝我一敬禮：〃先生，檢查證件！〃我把證件掏給他檢查時，回身一看，這個夥伴沒了。後來我給他打電話，說：〃喂，哪兒去了？〃他在電話裡告訴我：〃沒看到前面有警察嗎？老早我就看見了，早順著小衚衕跑了。〃
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第一招 把握人性規律平和麵對成交（5）
所以說，人為了保護自己，他注意什麼，就對什麼東西敏銳。同樣，我們發現，一個人在追尋目標時，只要有目標，就會有方法，在目標的作用下，網狀啟用系統會發揮更積極的作用。
2�突破盲點才能達到成功的終點我給大家講一個故事：有個世界冠軍，他叫柯里夫楊，61歲了，是一個邊遠山區的牧羊人。他去澳大利亞參加一個有幾百人參與的馬拉松長跑，從悉尼到墨爾本有600多公里。600多公里要跑多久？好幾天。柯里夫楊參加比賽時，他不太懂，穿著一個高筒的皮靴，戴著一個瓜皮帽，跑著小碎步，人們都以為他在開玩笑，結果竟然比別人領先了一天半的時間到達終點，成了冠軍。而他奪冠的原因竟是：他沒有受過專業的訓練。
那些世界冠軍，受過專業訓練的人，他們都有一個理念，那就是每跑18個小時，必須要睡6個小時。所以他們都很有規律地去跑，休息，吃東西，然後再跑。大多數的運動員都被別人告訴的那些真理限制了，而柯里夫楊不知道，他就沒命地跑。反正，累了他就歇一會兒，歇一會兒起來再跑。
我們發現：一個人，當他沒有這樣的一個理念時，當他沒有受到外人所告訴他的所謂真理的限制時，相反他還能獲得成功。
四、掌握價值等式，對買點和賣點分析深透，明確需求1�買點以私為先，要利益鮮明；賣點以公為先，要理直氣壯任何事情都有兩面性，賣東西也是這樣。一個人買東西，他就有買點和賣點。我們來看看什麼叫買點。一個人的買點就是〃本人非常在意和希望獲得的任何東西〃，是從私的角度，包括個人的認同、東西的價值等。什麼叫賣點呢？就是大家認可的觀點或東西。買點和賣點是裡外的兩種需求，比如說，有的人會特別在意別人的意見，有的人會特別在意自己的意見。
一個人的買點是從私的，理性的；一個人的賣點是從公的，感性的。在決定購買的過程中，尤其在組織的購買過程中，關鍵人特別在意其他人的相關意見、看法和感受，你一定要知道這一點。
買點是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮；賣點是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。
2�人們是為了自己的原因而購買，而不是為了你的理由而購買你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點，他的私人需求是什麼？如果他的私人需求被你滿足得比較好，那麼，他的〃公〃的方面，只要感情好，細節就可以商量。精明的生意人都知道，當你在做交易時，首先考慮的不應該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！
3�在給到關鍵人買點時，還要給他賣點讓我們回憶一下：自己以往在購買時，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計別人的評價和看法的？最後是如何作決定的？你在較為公開的場合，發表一些觀點和看法時，能不能做到完全是你內心的真實想法？你對哪些人具有現實的影響力？你發揮過沒有，什麼情況下你願意發揮？在你周圍有沒有一些很特別的很出格的購買行為方式，你能從買點和賣點的角度進行分析嗎？回答一下以上幾個問題，我們就會明白：從買點