觀點認為你收集的材料比用到的多。是的，理論上你也許想使演講能夠反映每個聽眾的特性，實際上，你卻沒有時間或精力那樣做。其實，擅長挑選出最重要的人口資訊就會讓你的演講獲得成功。
比方說，假設你在一家藥品公司工作，被要求向一組未來投資者展示公司的概觀。他們的年齡、性別和宗教信仰會對你的談話有影響嗎？當然，你可能會考慮如何好好利用關於這些特徵的知識，但是，你的演講內容可能更多地受到聽眾的職業和教育背景知識的影響。有一些未來投資者是醫生嗎？（他們也許比你更瞭解藥品。）他們是專業的投資顧問還是對企業財務一無所知的有錢人呢？（你應該讓你的“數字”分析有多複雜呢？）你要拿定主意，將重點放在確實能影響你的演講的聽眾的特徵上，而不是浪費時間去做人口調查。
聽眾的態度、價值觀和信仰
演講者傾向於將重點放在聽眾的人口資料上，卻往往忽略了聽眾的信仰、態度和價值觀。原因很簡單：很難去拓展這種資訊。你能很容易地知道有多少聽眾，是男性還是女性，但如果想知道他們在想什麼就困難了。他們的信仰、態度和價值觀會為理解你的演講內容帶來特殊的效果。
你真正需要了解的是什麼呢？實際上，你需要勾畫一個聽眾的心理輪廓，瞭解他們來自哪裡。下面是一些你需要回答的問題：
聽眾對我演講的主題持什麼態度？聽眾對我作為演講者的身份持什麼態度？聽眾對我有什麼刻板印象？人們內心有隱藏的議程嗎？聽眾認為重要的價值觀是什麼？聽眾擁有共同的價值體系嗎？聽眾所擁有的信仰和態度有多強烈？聽眾在什麼公司和企業部門工作？聽眾裡面包括我在企業裡的競爭者嗎？聽眾裡面包括能嘉獎或懲罰我的人嗎？（我的老闆、高層管理人員或股東）對於這些問題的回答有助於你確定研究主題的方法。
聽眾瞭解的資訊以及瞭解資訊的時間
具有傳奇色彩的足球教練文森·洛巴迪（Vince Lombardi）曾經向他的隊員做了一次基礎性演說，“我們要從頭開始，”他說，“這是足球。”這段話發生在當他的一個隊員回答說“穩住，教練，太快了”的時候。
想與聽眾從頭開始嗎？你最好弄清楚他們已經知道了什麼情況。演講者易犯的兩大錯誤是談話要麼令聽眾費解，要麼太淺顯。
演講前請仔細考慮這些問題：
聽眾覺得我展示給他們的材料有多複雜？聽眾席中有沒有關於這個問題的專家？聽眾有沒有聽過與我的觀點有關的其他演講？他們為什麼感興趣？我的展示會改變他們的工作方式或工作關係嗎？如果包括不同的部門，他們會理解與主題相關的背景和行話嗎？他們早就瞭解主題的基本觀念嗎？他們認為對於主題了解很多嗎？他們是如何知道關於主題的資訊的？他們熟悉我的研究方法並支援我關於這個主題的意見嗎？再說一遍，這些問題的答案對於你構建演講起著重要的作用。聽眾已經掌握的資訊決定了你需要提供多少背景資料、使用多麼複雜的語言和包含哪些事例。
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第7節：第1章 演講：成功的關鍵所在（3）
聽眾的期望
“我聽過一場有3 000聽眾的演講，發言者是聞名世界的經濟學家，他的演說讓時間停滯不前。”高階行政人員尼爾·拜倫（Neil Baron）說道，“他使用一種屬於半導體行業的神秘語言，而聽眾沒有人來自這個行業，因此都對他的發言漠不關心。過了一小時，人們拿出了雜誌。因為屋內光線很暗，他們使用打火機和手電筒來閱讀，看上去像是為了紀念那個人的演講而進行的燭光祈禱。”
為什麼會有人談論人們不感興趣的半導體呢？演講者認為聽眾的期望是什麼？有時，這讓你感到很奇怪。
可是，你不應該對聽眾的期望感到驚奇。弄清他們為什麼出席你的演講：
他們對我的主題感興趣嗎？他們是奉命出席演講嗎？
他們期望學到什麼、看到什麼或聽到什麼？他們期望我說什麼或做什麼？他們能接受新鮮事物嗎？處理好與聽眾之間的關係
協調與聽眾之間的關係的主要目的是創造和諧——一種互相溫暖和立場一致的感覺。下面的段落為實現這個目標提供了幾個方法。
注意的焦點集中在聽眾的需要上
把重點放在聽眾想知道的事情上是為了理解、表明或者實現你要展示的觀念，而不僅僅是出於對主題的興趣。你需要弄清楚你