之中，並試著提供意見。經常聽到客戶說：“抱歉，趕不及來見你。”就表示這名業務代表並未認真研究這個市場的特性、牽扯於其中的相關人物特質，以及相關產業的特性。
如果知道與柏尼、沙莉、卡爾以及蒙妮卡這幾位客戶會面時都必須等待，我就不會將這幾位客戶的拜訪行程排在一起。但是如果這四位客戶都屬於初次見面的陌生開發，則浪費許多時間，也勢不可免。
雖然無可避免的拖延此時就會發生，但我仍要看業務代表如何運用等候的時間，例如他是不是有要求見別的人？因為別部門主管可能會是採購過程中的重要影響者；或者接觸實際使用產品的員工也是個好主意，他們會回饋你相關產品的表現及問題。有些客戶可能不太喜歡業務代表在自己辦公室內閒晃，不過也有客戶並不在意，在情況允許下，只要業務人員多方打聽，自然就能獵得許多資訊。甚或業務人員只要在背後冷眼觀察，就能瞭解客戶是如何在使用你的產品。類似這樣的情報蒐集，將可讓你瞭解產品為什麼會有很高的故障率，或是讓你確知客戶對產品裝置的使用率的確過高，而需要一組更高效能的產品。
“深入”瞭解客戶，意味著你必須接觸超過一名相關物件。如果主要物件的約會取消或是拖延了，那另外的物件是不是有空呢？“彈性”
是個極富價值的特質，