第21部分(1 / 4)

小說:牛狼商道 (原創) 作者:炒作

多年來,成都月餅一直走不出“中秋過後賤如燒餅”的怪圈,佳禾月餅“預期銷售增值”營銷模式則打破了傳統月餅銷售高價入市,低價收市的老套路。從6月份開始,其折扣幅度逐月遞減,即6月6折、7月7折、8月8折、9月9折。

2000年中秋月餅大決戰,面對外地兵團的揮戈重來,“佳禾”能否再創輝煌?我和佳禾決策層只得再出新招:二級市場總經銷權招標。

來自省內南充、廣安、達州、遂寧及重慶###等地的一批商家參與競爭,最終4家企業經評議獲得當地總經銷權,其保底銷售金額超過100萬元。佳禾總裁孫雲霞對這一結果非常滿意,連稱“大大超出我們的預料”。

二級市場亟待開發。佳禾再次“發招”,首次以招標方式選擇市縣一級月餅經銷商,其範圍覆蓋成都市轄區縣市以及川渝所有的地級市。訊息傳出,業界一片譁然。人們對此持懷疑態度,某月餅企業老總甚至預言:佳禾此舉極可能“傷筋動骨”。我們卻對此深信不疑。

佳禾月餅當時在蓉市場佔有率已達到22%左右,繼續拓展難度很大,也從我們把眼光盯住了二級市場。

月餅作為一種傳統商品,必須在產品開發、市場開拓、經營策略諸多方面不斷更新,否則市場就會萎縮。如今佳禾形成了一定的品牌效應,開拓市縣市場的時機、條件均已成熟,向二三級市場延伸,尋求更大的市場空間顯然是最明智的選擇。

佳禾新的市場攻略:將川渝30多個地區的佳禾月餅獨家經銷權向社會公開招標。這是四川食品行業首次在營銷環節匯入招標模式。 實行地區總經銷權招標的目的有三:一是規範銷售渠道;二是將銷售網路向二級市場延伸;三是引入國際大公司的標準化操作。經銷權招標與團購直銷、境外親情銷售等共同構成佳禾月餅組合營銷策略。

普瑞品牌“高空作業”

普瑞品牌“高空作業”

——借勢“人民大會堂”

從1999年起我受聘作四川普瑞藥業集團高階顧問,幫他們主編內刊《普瑞視界》,另外協助把握市場,還做一些企業文化方面的工作。

上任伊始,普瑞公司總經理、著名藥學博士尹述凡向我通報了藥品庫存比較嚴重的情況,請我與他們一起想辦法。

一般來說,藥品庫存有一個比例,所謂銷售決定生產,市場走不動,生產進度就必須減緩,甚至停工。生產和銷售之間要做到“恰好、及時”。

那麼,庫存已經超標了,甚至會影響藥品有效期,怎麼辦?

的確有點考手藝。

我們幾個想了半天,也沒有什麼突破。後來,不知是那位仁兄提到北京市場反饋:中國老齡委提出可否送他們一點“普瑞八珍”,引起了我們的聯想——大贈送。

當時,我在會上做了個分析。

一、藥品推銷“告才曉得”,試用這個環節非常重要,大贈送就是大試用。

二、藥品銷售成交因素很多,品牌至關重要。普瑞名氣太小,要做一件大事。大贈送就是大事。

三、在那裡做大事才足以造成影響呢?北京、人民大會堂、請中央老領導參加。這樣影響就大了。

四、吹得再兇,還是要算賬。現在四筆賬:

1、目前庫存降價處理能賣多少錢,會不會對產品價格政策造成負面影響。

2、生產這批藥品花了多少錢,算成本賬。

3、北京市場廣告預算及全國市場廣告預算多少,可否換位思考,擠一部分給北京活動。

4、此次活動給普瑞市場拓展及企業擴張能帶來多少正效應。

透過分析,擬定出《普瑞藥業品牌經營戰略規劃》。

為便於研究“普瑞”,特將該“規劃”摘要如下。

普瑞藥業在經過九七、九八年產品、市場及企業管理諸多磨礪之後,已基本具備品牌擴張和企業擴張的條件。目前,拳頭產品普瑞八珍工藝成熟,質量穩定,醫患者都已基本接受,其生命週期已進入成長階段。

當務之急是如何抓住時機,將普瑞品牌推向成熟,推向全國,以獲取更大的市場份額和品牌知名度。

具體計劃包括:

1、全國媒體炒作計劃

主題:讓人類共享有最價值的健康成果——普瑞八珍推陳出新走俏海內外。

2、普瑞八珍大贈送活動

主題:800年古方再現異彩,3000萬普瑞八珍奉獻“愛心”

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