在其最好狀態時，這類人表現出以質量為準、認真且高度精準的特質；在最糟糕的狀態下，或是說在面對壓力時，他們則可能表現得瑣碎、過於注重分析，甚至是冷漠而沒有人性。
在行為上關注於事情而在方式上“謹慎”，這兩者的結合意味著他們會對每一個細節都分外認真。他會很小心，以確保沒有遺漏任何事情，確保萬事合乎程式。他們的每一個決策都是倍加分析後作出的，認為“事實”和“資料”非常重要。這類人看起來似乎是憂心忡忡的，因為他們太認真，要審視每一個角度和每一小塊資訊。其行動步伐緩慢，注意力永遠是在事情上，說話語速緩慢且單調，所說的每一個詞都是小心想過的，不會去冒犯誰。其手勢和眼神交流也很少，談話總是不偏離事情本身。私人化的交流會被其認為是分散注意力的交流。
在壓力較小的情況下，擁有規範型行為風格的人是會透過仔細檢驗計劃實施而能夠為質量和結果承擔責任的人。事實上，這些人更願意在高質量的工作中看到他們自己的個人價值的體現。
情感驅動下的決定、事先未考慮結果而作出的快速變化、錯誤的表達、無法預料的行為和草率的工作細節都會是他們的主要壓力源。他們的目標是保持規範。那些一個勁兒加速的人在他們看起來是魯莽而有問題的。當壓力水平上升時，他們對細節控制的需求就會愈加明顯，他們可能由開始看起來的“瑣碎”變得“吹毛求疵”，希望有更多的事實來支撐每一步行動。在壓力再次加大之時，也有可能引發“分析癱瘓”——再多的資料和資訊都不能使之滿意。在這種情況下，在旁人看來，他們已經對其他人視而不見或是迷失在細節中。
同樣，新的視角可以幫助我們來分析這種行為，並運用所觀察到的來決定如何最好地應對。針對這一情況，最好的對策是對其強調正確性和遵從的重要性，保證談話的中心是工作本身，而不是做事的人。
與這類人溝通的最好方式，是關注於工作、事實和資料，並給他時間來對情況作出自己的分析。
下面這些表達方式比較容易被這類人接受：
· 質量是最重要的要素。
· 應該基於事實和資料作出決定。
· 花些時間來審視這些資訊，並作出你自己的決定。
· 錯誤的代價是昂貴的。
相反，下面這些語言可能會給他們造成壓力，並引發衝突：
· 即使不知道結果如何我們也要做下去。
· 你以前犯過錯誤。
· 有些資料沒了或是不準確也無傷大雅。
· 規矩就是用來打破的。
當與規範型的人打交道時，最佳的方式就是強調質量和細節的重要性，並且不要試圖用情感或是魅力來影響決策。
從理論到實踐
你現在已經理解了行為模型，可以在工作中運用新的角度。下一章會幫你來實踐。
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第22節：第三章觀察行為（1）
第三章觀察行為
扎瑪的故事
扎瑪（Jamal）的朋友稱他為“行動派”。他總是不停地追尋結果，試圖超越極限、獲取新的成功。其他人覺得他是個冒險者，但是對他自己而言，得到結果永遠是最重要的事。在專注行動、朝目標前行的時候，也往往是他事業上最大的成功到來之時。
有一年，扎瑪的工作是與社群成員、政府人員和私企員工一起協作，建立一個新的社群中心。為確保成功，他需要讓每一個人都專注於工作，同時也要互相協作。
他的最大問題是賴安（Ryan），一位被分配到專案組的政府職員。扎瑪的職責是制訂整個工作計劃，而賴安的任務是把這些工作具體分配給別人。如果出了什麼岔子，賴安必須要糾正過來。
扎瑪和賴安最初的幾次接觸形式都差不多，扎瑪會說出他希望達成的結果，並告訴賴安他應該分配給別人什麼任務。賴安會默默地點頭並做著記錄。而會後，卻幾乎沒什麼成效。扎瑪在每次會面時都儘量把要求說得更加明確，並獲得賴安的“認同”。但仍舊看起來沒什麼效果。
幸運的是，扎瑪瞭解一點關於行為的知識。他知道自己的風格屬於“領導”型——主動出擊並迅速發出指令。當他停下來思索賴安的型別時，他意識到賴安的主要風格是穩定型。賴安不喜歡讓成員已經在著手做的事情發生快速的變化。扎瑪意識到，正是自己這種火速決策的風格使得賴安抗