後，您接下來的說詞就找到立場了。就像畫師工作前支好畫布，醫生手術前準備好器具，教練比賽前要隊員進行熱身一樣，說服他人也需要做好準備。不僅要準備說詞，還要準備好應對客戶原先的選擇與反應。俗話說得好，騎馬的最好方法是順著它跑。只有先就著馬的方向跑，您才能有機會慢慢的駕馭它。強硬的讓馬調轉方向只會讓自己筋疲力盡，還可能驚了馬。
從本傑明·富蘭克林身上能學到什麼樣的說服技能？
本傑明？富蘭克林出身於1706年，他是美國著名的作家、政治家、外交家、科學家、出版人、哲學家及發明家。作為政治家，他的成就遠高於其它頭銜，是他起草了美國獨立宣言。作為外交家，又是他在美國獨立戰爭期間爭取到了法國的支援。作為科學家，他對電學的發現與理論更是無人能比。作為發明家，他創造出了雙焦距眼鏡、里程錶和避雷針。然而以上種種發明，都不如他發現了可以用“麻煩”贏得對手的尊重重要。
富蘭克林在賓夕法尼亞立法機構任職時，頑固的政敵和一位不友好的立法者常讓他頭疼不已。富蘭克林在解釋如何贏得他的尊重與友情時這樣說：
我從沒想過要委曲求全來贏得他的幫助，但一段時間後，我萌發出了用其它方法的念頭。在知道他有一本稀世奇書後，我給他寫了張紙條，希望能借這本書拜讀幾日。他立刻把書給了我。一週後我把書還給他，同時夾了張紙條表達我對書的喜愛之情。後來我們再在國會見面時，他對我說話了（這在以前是不可能的），態度還很禮貌。此後，他表示願意隨時為我提供幫助，我們成了好朋友，這樣的友誼一直維持到他去世。這真是應了那句格言，“為你做過好事的人，比之受過你恩惠的人，更能為你提供再次幫助。”
多年後，喬恩？傑克（Jon Jecker）和大衛？朗迪（David Landy）希望透過實驗來證實富蘭克林的說法。他們讓參與實驗的人員先從研究人員那贏些錢，然後要求其中一組能歸還贏來的錢，並表示那是私人的錢並且已所剩不多了（幾乎所有人都同意歸還）。另一組人員則未被提以要求。最後，所有參與實驗的人員以匿名方式表達是否喜歡這位研究員。
富蘭克林的觀點看上去並不符邏輯，能通得過這次實驗嗎？實驗表明，他是對的。傑克和朗迪發現，那些被要求還錢的人對研究人員更具好感。
為什麼？因為人們會調整自己的態度以和行為保持一致。當富蘭克林的對手發現自己幫了這個討厭的人時，他會想，“為什麼我會幫這個不喜歡的人？也許他也沒那麼討厭，也許他還是有些優點的。”
富蘭克林的策略在其它場合也能發揮作用。比如，我們常常需要夥伴、鄰居或同事的幫助，但因為某種原因，他們也許並不喜歡我們。所以我們不願開口向這些人求助，害怕更會引起他們的反感。這種情況下，人們常對是否開口求助猶豫再三，最終耽誤了手頭的急事兒。其實上面的實驗告訴我們，這樣的擔憂完全沒有必要。
向討厭自己的人求助確實需要些勇氣。但只要想想，既然這個人對你沒有好感，那開口求助最壞的結果，還是沒有好感。所以試著開口吧，你不會有什麼損失。
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什麼時候提一點點小要求會得到長期滿足？
“小的東西往往是好的”，發明這話的人可能也是弱小型的。不管是不是這樣，他至少知道大處著眼，小處著手的道理。
本書裡，我們都在為大家講解如何徵得他人同意。但在有些場合中，瞭解為何人們會拒絕看似合理的要求也很重要，比如人們為什麼拒絕向慈善機構捐款。
我們帶著這個疑問開始了實驗。在我們看來，支援慈善工作的人拒絕募捐是出於兩個原因，第一，他們認為自己沒能力捐一大筆錢；第二，他們認為一小筆錢根本就幫不上什麼忙。為了打消人們的這種顧慮，募捐者可以表示，即使是最小的捐款也是有用的。
為證實這個方法是否有效，助理人員挨家挨戶的敲門，為美國癌症協會募集善款。在做了自我介紹後，助理問一組住戶，“您願意捐款嗎？”在問到另一組住戶時，助理又多說了一句，“哪怕是一美分也會有幫助。”
實驗表明，這枚小小的銅鋅化合物在說服力上的價值堪比金子。後一組住戶的捐款同意率比前一組高出一倍（50％對）。
實驗告訴我們在尋求他人幫助時，要求越小越能獲得他人同意。但像上面“哪怕是一美分也會有幫助”這樣的話，會起到反效