場營銷和市場競爭中要從京津一體化大局出發，服從民航總局、華北局統一調整航班航線，這是我們與首都機場的關係定位。市場部與企業文化部要配合做好這一課題的理論研究，並加強宣傳。這是機場的戰略問題，現在的時機非常好，可以說是乘勢而發。競爭中要要注意策略，思路對頭，有很多時候不是一方吃掉一方，或一方打倒一方，而是實現雙贏。在營銷上可以學點《孫子兵法》，“知己知彼”就是要研究競爭對手的戰略、發展現狀、存在問題等等，包括他們可能採取哪些具體競爭手段，要揚長避短，因勢利導，採取辦法在競爭中制勝。
二、制訂優惠政策，吸引航空公司增加航班航線。注意調研其他機場從政府爭取到了哪些政策，同時要研究航空公司的利益，通盤考慮，打包向市政府申請政策。然後由我們統管這些政策，就增加了談判的砝碼。在政策優惠上還要注意：1、從政府爭取來的支援政策，透過什麼樣的具體流程落到實處，避免口惠而實不至；2、以政府的優惠政策為主，機場本身也可以給予一些優惠。給航空公司優惠政策必須有秩序，不能亂開口子，要有技巧，掌握客戶的心理。例如，一本書的定價30元還是29。9元，雖然價格幾乎一樣，但購買者的心理感覺不同，這裡的技巧很多。價格體系要穩定，不能大起大落，但固守陳規、一成不變也不行，關鍵要權衡利弊，分清眼前利益還是長遠利益；3、充分利用總局和管理局的政策資源，爭取政策支援有時比申請資金更重要。民航總局在引進航班航線上對天津機場很支援，我們要利用好民航總局直屬企業這一優勢。
三、用優質服務留住航空公司，在服務上要永不滿足。在目前競爭如此激烈的情況下，國航選擇在天津機場飛行訓練，是因為我們在住宿等一些細節問題上提供了優質服務，對方很滿意，吸引住了客戶。“客戶需求就是我們努力的方向”，如果因為服務不周丟失了客戶，這是最大的恥辱。這兩年我們在服務硬體上投入很大，保障能力有很大提高，這就是客戶需求對我們的促進，是動力。馬丁航班引進後，不斷提出很多要求，現在我們配備了27噸平臺車、飛機除冰車，馬丁公司很滿意，天津—阿姆斯特丹航線每週兩班發展為五班，我們用服務留住了客戶，取得了客戶信任。
最後，我們全員要共同努力，打造天津機場的品牌效應，長存誠信，這是我們的文化。要讓客戶來到天津機場，就能感覺到我們機場有文化、有誠信、有效率，願意與我們合作。我們自己要更加努力，只有自己努力，才真正靠得住，才能贏得競爭。（2006年5月28日在中心組學習時的講話）
02樹立“大營銷、一盤棋”概念
市場營銷工作非常重要。組織機構上，將來要獨立出來，成立市場營銷部。營銷理念上，我們推行“大營銷、一盤棋”概念，制定包括專業化公司在內，不分彼此，不分內外，統一對外的營銷策略，這已經收到顯著的成效，我們在競爭過程中佔據了比較有利的地勢；人員結構上，我們嘗試一些辦法，如TCS的兩名營銷人員常駐市場營銷部，視同市場營銷部的人員，一起安排工作，共同參與營銷計劃，對外也代表天津機場，對內也代表市場營銷部參加各類會議，協同作戰。與其他專業化公司我們採取資訊共享的方式，可以就一個專案共同公關，制定專案營銷方案。還有很多措施，市場營銷部要給機場各單位提供全方位的服務，我們也要開展一些嘗試性工作，各單位在預算時也可為業務增量考慮一部分營銷費用。
全日空地面代理協議的成功簽署就是一個大營銷的典型案例。TCS代理業務的市場份額從百分之二十幾增長到46。2％，還有繼續擴大的趨勢。市場競爭是殘酷的，目前市場不規範，我們不能退讓，市場不是讓出來的，我們的競爭是平等競爭，當然有競爭也有競合，等市場規範了，條件成熟時，我們和國航等競爭對手會聯合起來，一致對外。
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第21節：第三章 改變我們的營銷現狀（2）
我們要把市場競爭的激烈程度告訴員工，教育員工增強危機感、緊迫感，如果還象過去一樣懶散，不積極主動，工作不飽和，在市場競爭中就會被淘汰，就要面臨擇崗、待崗。（2006年12月8日在安全生產例會上的講話）
03營銷人員要具備四種能力
市場開發還面臨很多難題需要我們去破解。我們已經取得了一些成績，但還有很多問題。比如，對資訊反應遲鈍；營銷缺乏手段；不能揚長避短；不能及時推銷自己。更