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贏得對手尊重最自豪
談判是一場博弈，是追求談判雙方利益分配平衡的過程，談判的結果是雙贏，而不是一方打垮另一方。很多客戶雖然在談判桌上和王大旺爭得面紅耳赤，但卻表示非常尊重他的職業精神。
2004年3月，候機樓餐廳購買廚房裝置，透過競爭談判，選擇了一家各方面條件都比較合適的供貨商，對方的報價是37萬。王大旺和同事們在認真研究標書，對裝置進行逐一分析後，把不實用的裝置一律砍掉，最終以20。5萬的價格成交。當時有人勸他，反正沒有超出機場計劃的指標，何不送個順水人情，多買些東西。但王大旺表示，沒有用的裝置堅決不買，沒有必要的錢一分也不多花，拿機場的錢送人情，就是褻瀆了自己的職業道德，也會被競爭對手看不起，只有尊重自己的人才能被別人尊重。
2005年3月，機場賓館大修準備招標，王大旺對各公司送來的材料進行了認真核查，發現有一家公司的資質證明存在問題。這家公司的工程質量不錯，有很好的信譽，中標希望很大，但是誰也沒有想到這家公司的材料會有問題。發現問題後，這家公司對王大旺的專業水平和認真負責精神給予了高度評價，立即更正了材料，並表示願意進一步讓利以挽回造成的誠信損失，並保證在今後的合作中將以超值的工程質量來回報機場。
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第25節：第三章 改變我們的營銷現狀（6）
王大旺說：“能夠贏得談判對手的尊重，我很自豪。因為我的職業操守和專業水平，代表的是天津機場的形象和信譽，所以我不敢有半點馬虎。”其實，他不僅和對手爭價格，有時也幫助他們分析市場、恰當定位，適時地達成交易，實現雙方利益上的共贏。他表示，那種和風細雨式的談判肯定沒有談到最低價，只有分厘必爭，甚至激烈爭吵，那才有可能是談得差不多了。“遇上旗鼓相當的對手會讓談判進行得很難，但我很尊重、很敬佩這樣的對手，因為我們都是為了各自的企業在拼搏。”
團隊是制勝的法寶
王大旺多次強調他的談判團隊。他說每次談判都不是他一個人能獨立完成的，而是團隊共同合作的結果。他的談判團隊一般由裝置管理人員、裝置使用人員、合同管理人員和紀檢人員組成。在談判團隊中，大家雖然考慮問題的角度不同，但出發點都是機場利益，彼此之間是既互相配合又互相監督的關係。
2006年3月，王大旺帶隊去西安一家公司踏勘復甦式救護車和急救裝置，考慮到這家中標單位在國內很有名氣，談判可能會很艱苦，所以大家在出發前就分頭進行了認真準備，招標檔案、標書、參考資料等帶得很齊全。踏勘進行得很順利，這家公司的實力、信譽和產品全部符合要求。但是進入到實質性合同談判時，出現了三個分歧。談判從早上9點一直進行到晚上7點，王大旺帶領的談判團隊每個人在自己的專業領域都是尖子，與對方展開了激烈的交鋒。對方不得已請出了市場總監，總監首先要看標書，但他們自己都沒有準備，王大旺他們卻立即拿出了自己的標書。對方的這位市場總監欽佩地說，你們準備得很充分，我們第一步就輸了。在大家的共同努力下，談判最終按照王大旺他們的意見進行下去。
也許有人認為外出購買裝置是出差加旅遊，很舒服，但跟王大旺聊過後才知道，其實非常辛苦。2006年2月，王大旺帶隊去安徽談判購買消防救援車和破拆裝置，由於大家工作都很忙，決定來回坐夜間火車，這樣3天的行程就可以2個晚上在火車上，既節約時間又節約經費。當時正是隆冬季節，他們凌晨4點下了火車，就冒著寒風趕赴廠家，8點鐘準時談判，一直談到了下午3點。廠家的談判代表多次提醒說休息一會兒，吃了午飯再接著談，但進入了工作狀態，大家都忘記了旅途勞累和飢餓。談判結束後，廠長非常感動地說，你們和我以前見過的談判代表不一樣，我要在全廠大會上號召向你們學習，學習天津機場人的作風和幹勁。王大旺說，聽到廠長的誇獎，他們團隊的每一個人都感到自豪，因為自己為天津機場爭了光。
從事採購工作這麼多年了，我們很想知道他有沒有遇到過廠家賄賂。王大旺笑著回答說：“雖然問題敏感，但我可以負責任地說沒有。我們每次採購都有一個團隊，成員之間互相監督，我們的決策都是按照採購程式，由集體做出的，任何人都