目標”的計劃時，可能涉及的相關問題。
對大多數產品經理而言，他要做的第一件事，就是評估不同市場對企業的吸引力，並確認企業滿足不同市場需求的能力。沒有任何顧客是生來相同的，若試圖要獲取所有顧客對貴企業的忠誠度，結果可能反而對企業不利。產品經理必須判斷出哪些顧客在未來將提供最佳的投資回報。以大眾市場產品（譬如快速變動的消費性產品，FMCG）來說，就經常需要描繪出“大量使用者”的特徵，並擬訂計劃來吸引他們。這類特徵可能包括標準的人口統計變數，譬如年齡、性別、收入、地區、婚姻狀況、家庭人口等，甚至需要分析自我認知，以及他們期望具備的個性等性格特徵。對工業產品（譬如採購裝置）而言，有特殊應用需求的顧客可能較其他顧客更有賺頭。找出最佳顧客的定義之後，下一步就是要吸引更多類似顧客，以及（或）提高既有顧客的獲利性。有關顧客分析的流程如圖表6。1所示。
圖表6。1 顧客分析流程圖
顧客分析流程
我們用一家假設的食品服務企業“進步食品服務公司”（以下簡稱進步公司）來說明顧客分析的流程。進步公司銷售食品給兩種市場：食品服務分銷商和食品服務經營者。食品服務分銷商又可再分為全產品線分銷商（full…line distributors）、特定產品分銷商（speeialty distributors）與購買團體（buying group）。食品服務經營者則可以區分為商業經營者（包括寄宿部、快餐業、餐廳、自助餐館、承辦酒席、外賣等）和非商業經營者（保健業、教育機構、航空業、自動售貨機等）。分析流程的第一步，是要以最細的分類方式來區分不同的市場細分，然後確定這些細分各自具有哪些與眾不同的需求。假設全產品線分銷商及購買團體喜好集中採買、大量訂購，以獲得較低折扣；而特定產品分銷商則專攬特定產品線或服務特定種類的顧客，因此，對較特殊的產品及有助於它招攬顧客的可能商業支援較有興趣。
食品服務經營者也各有不同的需求。在商業經營者中，快餐廳講求的是即時（just…in…time）、零庫存的食品運送，以及可能的最低價格。其他的商業經營者（在不同程度上）則希望能提供選單和說明。而非商業經營者重視穩定的存貨補給，以及較長的產品儲存期限。在經過詳細研究之後，進步公司將這些市場依照以下兩點，重新整合為5個需求廣大的市場細分：（1）這些細分的吸引力如何？（2）進步公司在這些市場上是否有什麼競爭優勢？
為了衡量各細分的吸引力，進步公司考察了市場規模（各細分的顧客數目）、成長�