結果指出：高質量的客戶服務，才是促進購買的真正原因。你可以不贊同他的結論，但你無法否認客戶服務的巨大價值。
有些銷售人員對客戶服務工作存有這樣一種錯誤的觀念：我的工作是說服客戶簽署訂單，為客戶提供服務的工作應該由企業中專門的客戶接待人員或者售後服務人員來承擔。之所以說這種觀念是錯誤的，是因為隨著經濟的發展和社會的進步，現在的消費者要比過去的消費者更加精明和理智，在購買過程中獲得更優質的服務已經成為他們的需求之一。更何況，競爭形勢也在日趨激烈，在產品同質化日趨嚴重的今天，如果你不能為客戶提供更優質的服務，客戶就不會感到滿意，從而將導致你的銷售以失敗告終。
可以這麼說，如果銷售人員在銷售產品或服務的過程中忽視客戶服務的作用，客戶在購買過程中感受不到除了產品或服務本身作用之外的任何價值，那麼一旦競爭對手提供更好的服務時，客戶馬上就會把目光投向你的競爭對手，而繼續開發新客戶需要花費更大的時間和精力，最終，你將因此而遭受成倍的損失。
在銷售過程中，無論是企業的客戶接待人員還是銷售人員，都要義不容辭地承擔起為客戶提供服務的責任。企業內部員工的責任感越重，其客戶服務意識就越強，客戶在購買產品的過程中獲得的服務就越充分，這樣才能給客戶帶去更加滿意的購物感受。也只有在銷售過程中為客戶提供高品質的服務，才能在實現客戶滿意的前提下實現銷售目標。
那麼，怎樣才算是為客戶提高優質的服務呢？僅有熱情、積極的服務態度而缺乏必要的服務技巧是不足以使客戶感到滿意的，為此，銷售人員還應該掌握一些服務技巧，比如演示產品功能、指導客戶使用、提供必要的資訊、恰如其分地解決客戶的燃眉之急等。當然，所有的服務技巧都必須針對客戶的需求進行，只有這樣才能對整個銷售溝透過程產生積極的推動作用。
【案例】服務周到才有機會得到更多
一位客戶走進一家洗衣機專賣店，他看到裡面有幾個人正圍著一款新式洗衣機看，銷售人員正在演示這款洗衣機的多種功能。看到這位客戶進來，銷售人員提高語調說道：“這位先生，您也可以看看這款洗衣機，如果您想看其他種類的話，我一會兒為您介紹。”這位客戶看中了另外一款洗衣機，這時銷售人員走了過來，然後輕聲說道：“對不起，剛才人太多，沒顧上給您介紹，您是想了解這款洗衣機的特點嗎？”
在介紹過程中，看到客戶隨手把包放在了旁邊的茶几上，銷售人員馬上提醒道：“這裡人來人往，有時會有人拿錯包，要不然我先幫您把包放到櫃子裡吧……”
之後，在得知這位客戶帶的錢不夠，而他十分想要的這款洗衣機只剩下一臺時，銷售人員提議：“我先拿今天剛發的工資給您墊上剩餘的錢，然後工作人員為您送貨時您再讓他們幫我帶回……”
案例分析：優質的服務本身就是對所銷售產品的一種增值，現代消費者已經越來越關注產品之外的增值性服務了。良好的客戶服務雖然不一定會帶來每次銷售的成功，但是一定可以為你們的後繼溝通創造機會。銷售過程中的服務要著眼於良好的客戶感知，所以銷售人員為客戶提供的服務最好從客戶的心理需求出發。你為客戶提供的服務越到位、越體貼，客戶對你的印象就越深刻。
作為一名銷售人員，幾乎每時每刻都要面臨來自各個方面的壓力，似乎總有一些銷售人員擔心自己會失去現有客戶、降低銷售業績、被競爭對手捷足先登、客戶一再要求自己讓步等。如何改變困境？如何讓自己獲得更多？如果銷售人員能夠比別人更多一點努力，給客戶再多一點關心，讓客戶再多享受一點服務，向客戶多表達一些稱讚，花費更多的時間來研究客戶的需求，那麼銷售人員的收穫必定會更加豐富。
有些人認為，付出更多不一定會收穫更多。的確，付出與收穫有些時候不一定是成正比的，但是有一點值得所有人注意，那就是：付出也許不會有收穫，但是如果不付出，那就永遠沒有收穫的可能，我們需要時刻謹記這一點。
●細節74 真誠，與客戶做朋友
要一個人相信另一個完全陌生的人其實是一件很簡單的事情，可能只需要一句話，一個眼神，或是一個動作。但是如果一個人從相信一個人到不相信他，其實也很簡單，同樣也可能是因為一句話，一個眼神，一個動作。所以在和客戶交往的過程中，言行舉止都一定要發自內心，一定要真誠。
客戶是資源，是企業生存和發