“同一種產品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的產品就完事，可是對於大客戶則需要售前售中售後都做好……雖然從道德角度上去考慮前面那種做法有問題，可是從商業角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日誌，時間久了再回顧一下自然就會發現其中的奧妙了。”
然後，我繼續說：“這第二招，就是點線面的營銷全方位模式，這套營銷方法是我自己總結出來的，今天在這裡和大家分享，不收專利費的哦……”
大家又笑起來，鼓掌，秋桐也笑著拍了兩下巴掌。
我說：“這個模式共分為三個步驟，一是由面到點，面代表的是相關領導，點代表的是分管的人員。當你面對的是一個你沒有絲毫關係的市場的時候，可以先找上層領導，初次見面領導不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負責的人員，這個時候你可以先放下領導，去打通具體人員。
“二是由點到面，當具體人員的工作做好以後，再回過頭去做相關的領導的工作。在下層基礎打好以後，領導對你也有了一定的認識，透過下層人員的口將你再次介紹給領導的時候，你在領導心中的地位也有了大大的提高。
“三呢，就是點點連線。當相關的領導關係做通以後，你就可以要求他介紹其他分管領導給你認識了。由於一個專案的啟動不只是一個領導可以決定得了的，所以在領導層大範圍的撒網是必要的。然後將所有領導和下屬負責人員的管理情況列出來，找出能決定專案成敗的關鍵領導和具體負責人員，剩下的事情就是花錢了……這年頭，不花錢不好辦事，花錢這事，怎麼花，花給誰，大家想必是懂的。”
“呵呵……”會場裡輕笑起來，大家頻頻點頭。
第0442章 累趴了
“這剛說到花錢，我卻又不得不告訴大家，在營銷中，要注意用感情來溝通而不是用金錢，這就是我要說的第三招。”我說：“這和我剛才說的並不矛盾，在營銷過程中花錢是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關係的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積，則會讓客戶產生不好的習慣，一來他們的胃口會越來越大，二來他們對你將會不信任，認為你的產品在質量上或者某個環節有問題……
“還有最後一招，就是你一定不要忽視競爭對手，星海報業大戰雖然還沒進入白熱化，但是也是相當激烈，這一點不用我說大家都明白，還有，我們的發行網路，最大的對手就是郵政網路，當然，其他自辦發行報紙的網路也同樣不可小視，當你在向客戶推薦我們的報紙和網路的時候，你肯定會碰到競爭對手，這時候，不要同行做冤家，你應該主動和他們打交道，儘可能多的多瞭解他們的產品內容和價格等情況，所謂知己知彼百戰百勝嘛……各位同學，當你能熟練運用以上4點以後，我相信你一定有機會成為一個成功的銷售人才。”
剛回答完這個問題，在熱烈的掌聲中，我突然看到會場的後門出現了兩個熟悉的身影，前面的是孫東凱，後面的是曹麗。
我扭頭看了下秋桐，秋桐此刻也看到了孫東凱和曹麗，臉上露出意外的表情，但是隨即站了起來，對著話筒說道：“大家歡迎集團孫總裁和經管辦的曹主任蒞臨我們的培訓會現場視察指導。”
掌聲中，孫東凱和曹麗快步走到了前排，孫東凱先轉身衝大家高舉右手緩緩揮手致意，那架勢頗有當年老人家在天安門城樓上接見紅衛兵的架勢，然後回過身來，衝主席臺上的秋桐和我笑了下，接著點頭示意我們繼續，然後在第一排中間坐下。
接下來，我繼續和大家交流，後面的交流，我儘量用最簡練的語言回答，力爭在有限的時間內解決更多的問題。
有一個小夥子問我：“易經理，我是新來公司工作的營銷員，在業務一部曹經理手下幹，在工作中，有人忠告我，說要想在業務部混好，處好人際關係才是第一位的，工作是第二位的，你怎麼認為？”
我看了一眼坐在臺下的曹騰，曹騰正面無表情地看著前方，眼神似乎有些茫然，似乎沒有聽到那小夥子的提問。
我轉了轉眼珠，回答：“兄弟，此種想法很危險，職場新人總是把手頭的工作看得太輕，把人際關係看得太複雜。看輕工作就是看輕自己，沒人喜歡